“2020年國内植發市場接近有200億元左右的市場。”

作者：步搖

編輯：tuya

出品：财經塗鴉

對于當下的年輕人來說，一個殘酷的現實是：頭發可以在地闆上，可以在廁所裡，可以在沙發裡，但就是不會在頭上。

據衛健委2019年的調查數據，中國脫發人群已經超過2.5億，脫發不是一個人的煩惱，而是一群人的劫難。

中國的植發起步于1997年，大麥微針植發在北京開出了第一家植發醫院。20年後，資本才開始加注到這個行業，2017年9月雍禾植發獲得中信數億元的注資，這也是資本第一次進入植發領域，2018年初，碧蓮盛獲得了華蓋資本5億元投資。

《财經塗鴉》近期對大麥微針植發全球連鎖醫院院長李興東進行了訪談，他表示，2020年國内植發市場有接近200億的市場，近幾年也增速一直保持在50%-100%，目前大麥在各城市單店的業務增速保持在12%-30%，且仍然有繼續在國内開設醫院的計劃。

他認為，國内的市場還能至少再保持5年的增長，“甚至10年增長都問題不大”。面對行業的競争格局，李興東表示，植發行業目前急于“跑馬圈地”和低價競争現象比較嚴重，對技術創新不太重視，可以說最大的挑戰來自于如何規範化發展、高質量發展。

以下為《财經塗鴉》與李興東的訪談正文（有删節）：

Q：《财經塗鴉》

A：李興東 大麥微針植發全球連鎖醫院院長

Q：大麥目前植發的客群畫像是怎麼樣的？

A：植發客群主要以男性為主，男女比例在6:4。男性的主要年齡段在25-35歲，植發的主要動因在于面臨就業和擇偶，男性中少部分40歲-45歲的用戶也在增長，主要因其家庭收入提高技術成熟想稍微改變自己的形象。植發的市場還處于增量市場，市場規模也還在不斷增加。

女性用戶也有部分增長，但女性用戶的訴求更多是頭發稀疏或者改變發際線和植眉從而變得更美。

也因為現在主要是年輕客群，年輕人也不介意去做公開分享或暴露隐私，年輕用戶在植發上的心理負擔基本破除了。

還有少部分的用戶需要出鏡或者上節目，這樣的人群就對自身形象要求高，也會想通過植發改變形象。

Q：公司的獲客渠道主要有哪些？

A：目前行業還處于搶占市場階段，所以基本每家都會做廣告，以廣告增加品牌曝光和推廣，最主要的目的并不是為了獲客。

目前大麥在頭條、抖音和小紅書都有做營銷，還有一些三方平台如信息流，以及傳統的百度、微博和微信都有做營銷投放。

Q：目前的用戶教育難點主要體現在哪些方面？

A：目前植發的市場教育程度還相對低，同行在打廣告也側面印證了市場教育程度低。

市場教育的難點之一在于，毛發屬于皮膚科，皮膚科在醫院本身也不是重點科室，脫發又在皮膚科的細分裡，所以從醫療上，植發得不到重視。

難點之二在于，很多患者并不知道脫發是一種疾病，可以通過診療治好，有70%-80%的患者都沒有這種意識。

另外，目前還有一項難點在于市場（認知）的“歪曲”。在醫學上，并不是所有的脫發都能通過做植發解決。比如紅斑狼瘡和梅毒引起的脫發，植發是解決不了，病因沒治好就無法解決脫發。

從診療的路徑上，有脫發問題先要去做診斷，判斷是哪種類型的脫發，之後再決定是手術治療還是非手術，這是正确的路徑。整體來說，市場上還缺乏對植發的足夠的認知和意識。

Q：植發市場特别難教育的原因在哪裡？

A：造成脫發的成因可能有幾十種，其中一種是雄激素源性的脫發，脫發80%也是這個因素導緻的，這是絕對的主因。

其實雄性激素導緻的脫發也并不一定需要植發，部分也可以通過非手術治療，就不用使用頭皮供體了。所以，目前的主要問題就在于大家對脫發問題重視程度不夠，對脫發的成因和治療方式等也缺乏足夠的主動了解。

Q：如何做好女性用戶的營銷？

A：不同的群體推廣面肯定不一樣。比如小視頻推廣，對于女性的投放，在宣傳上要找到能打動女性的點，能為女性解決什麼問題，比如是改變臉型。目前案例也更多是一個對比的展現，大麥微針植發也在嘗試分開投放，并增加對女性用戶的推廣。

Q：毛囊再生技術是否有引進？

A：毛囊再生技術更應該被稱為毛囊克隆，即毛囊的再生幹細胞培養，是英國的幾個醫學博士發明的技術。2019年，我們還去英國參觀過。這一技術是在植發的時候，從患者中取出100個左右的毛囊單位，冷凍起來之後培養。在大麥美國的分支醫院，已經在與美國的機構做該技術的合作。

至于技術引進還比較遠。本身技術在早期，所以目前更多是和國際進行技術交流和同步。

Q：微針植發是怎樣的技術？

A：微針植發技術是我們在2006年率先從國外引進的，經過5次自主創新升級，逐漸應用到全國分院。

寶石刀加鑷子是過去的傳統方式，這種方法以寶石刀打孔，然後用鑷子把毛囊放進去，相當于是植發的1.5版本，而微針植發是2.0版本，它是把毛囊放在注射器的針頭上，之後送到頭皮裡。微針植發最典型的特點是微創，創口比傳統植發小三分之一，可以精準種植、密度高，而且方向自然、恢複快，可以說目前行業内最先進的植發技術。

微針植發的成本也是目前最高的。微針的管壁要求很薄但硬度和韌性都要很高，硬度低很容易用一次就不能用了。目前微針的成本在600元/個，一台手術差不多需要8個微針。大麥的微針都是從國外進口。

原有的寶石刀植發，其開口比較大，毛囊方向難以固定，微針植發放進去毛囊是較為固定，方向性很好。微針植發相對寶石刀成本更高，所以很多中小機構并不會采用。

Q：目前的開店計劃是怎麼樣？

A：目前大麥已經開了33家直營分院，其中一家在美國。國内目前還依然是增量市場，所以今年也還會繼續開設新分院，并且重點是在國内市場。美國的分院更多是做技術交流，同時在美國客戶中驗證我們的植發技術。

Q：目前單店的增長如何？

A：目前很多城市單店的業務增長保持在12%-30%的增長速度，單店店面面積在6000平左右。

Q：植發是個區域市場還是個全國市場？

A：任何行業，總體來說做全國市場肯定會更好，一旦把全國市場打通，方方面面都會更好做。做全國市場最主要的是要保證體制和效果，各個機構全國市場都會去做，隻是做的好不好的問題。

目前來看，效果是最關鍵的考核，發展和擴張的前提是效果要做出來，口碑做不出來或出現問題，擴張越多風險越大。

從區域市場走出來想做全國市場的挑戰還在于，不光要面對全國連鎖的頭部玩家，還有很多醫美機構也在進入植發行業，也會分流部分市場份額。

Q：擴張最難解決的是什麼問題？

A：做區域擴張對醫生的數量和質量要求很高，技術人員是擴張的關鍵，醫生要先到位，然後才會有開店的事情。

大麥對全國業務進行了分區，如華東、華南大區，假設要在華東新開店，就從華東大區的每個城市裡抽一兩個人，然後組成新成員去建立新醫院。

目前招聘醫生主要從招聘網站、公立醫院和醫生推薦等渠道，醫生護士每年的招聘規模在幾百人左右。

Q：除了微針植發之外，大麥還有其他延伸業務嗎？

A：目前大麥在診療路徑上還增加了非手術治療方面，也做養護層面。養護類似于施肥和澆水，就像樹要長好，必須要施肥和澆水一樣，養護能讓頭發保持非常好。

頭發是個長期工程。防脫發也要做，可以緩解脫發症狀，比如脫發到了二級，通過養護讓脫發停留在二級脫發範圍，而不會發展到三級。毛囊數量是有限的，植發不能多次做，植發能做的空間有限。相對植發，養發也是更高頻更持續的消費，這也是個不錯的商業模式。

外界更多把養發植發定義成全産業鍊發展，但從客戶角度說，（客戶的）最終需求是有頭發，而單純的植發并不能達成客戶最終的需求。

比如已經三級脫發的客戶，有些在一年之後恢複效果很好，但不做任何養護可能過兩三年又脫了，那客戶對之前植發的效果就不滿意。從這個角度看，養發是最終幫客戶解決其需求。

醫療機構可以去做商業化，但其意義一定是要有市場價值、一定要堅持醫療本質，醫療機構才能長久地存在。

Q：現在有些機構以養護帶治療的模式，你認為這條路徑怎麼樣？

A：這種模式肯定是可以的，這個模式的好處在于植發的客戶可以去做頭發的養護，也就是機構把客戶管理起來了。管理好客戶也能獲得一部分投放的效果，比如從客戶中轉化部分非手術和手術的治療。

如果能把這些打通，這個管理客戶方式是非常有效的。且從疾病角度來說，脫發也屬于慢病管理，類似高血壓糖尿病等。

Q：目前植發的市場增長如何？

A：目前中國整體脫發的人群是每5個人裡有1個人脫發，脫發總人數在2億-3億，脫發人群多，且随着市場教育，更多用戶會接受植發，市場還在增長中。

據我的判斷，國内的植發市場接近有200億元左右的市場。近幾年其也一直保持在50%-100%的增長速度，而且還會繼續增長。

Q：植發行業目前面臨的挑戰是什麼？

A：植發行業目前最重要的是規範化運作，不能過度醫療，同時還要保證效果，需要行業裡的人共同去維護行業，這是行業目前最大的挑戰。目前包括醫美機構也湧入植發，市場參差不齊，行業需要正向發展，需要更加規範去做。

Q：市場預計在什麼時候爆發？

A：目前植發市場至少保持5年的增長沒有問題。從2000年到現在，植發已經20年了，植發肯定也還是增長的市場。隻是會更平穩的增長，不會是幾倍似的暴增。

在目前來看，确實還沒看到植發行業真正的天花闆，誇張點說，再增長10年都不是問題。加之如今脫發的年輕化，行業基本有共識，所以需要解決頭發問題的群體非常大。

Q：未來還有融資和上市計劃嗎？

A：目前正在跟一些資方對接，如果市場增長夠快的話，上市也會提上議程。目前行業裡做的不錯的，應該每家都有IPO計劃，并且大家也更偏向于在國内上市，醫療行業在主闆市場也有上市公司，價值也得到認可，且國内上市對企業本身也有品牌效應。

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