來源：紅餐網

作者：周一一

在上億級别的酸菜魚市場裡，仍未出現一個獨角獸企業，但區域性的隐形冠軍并不鮮見。

在廣州有一個酸菜魚品牌，誕生不到3年，就已經在全國開出了200餘家門店，并成功登上了“2019年酸菜魚十大品牌榜”，堪稱酸菜魚“黑馬”。

這個品牌究竟是誰？在成為隐形冠軍的路上，它又做了哪些努力？

01 酸菜魚市場持續火熱，隐形冠軍浮出水面

經曆了3年多的高速發展，酸菜魚市場熱度不減。

據百度指數顯示，近一年時間以來，酸菜魚的資訊指數日均值達到了173841。

而微信指數則顯示，在最近的90天，酸菜魚的微信指數峰值更是超過了116萬。

今年3月，美團點評還發布了《2018中國酸菜魚發展報告》。從報告中可知，近兩年，全國的酸菜魚門店數一直保持着高速增長，全國酸菜魚門店數從2016年的1.3萬家飙升至2018年的近3萬家，全年增長率高達63.6%。與此同時，2016年Q4到2018年Q4，各級别城市的酸菜魚市場都處于高速增長狀态，其中北上廣深四大城市的增長幅度更是突破了200%。

而早在2017年就有數據顯示，北京、上海、廣州、深圳、成都5個城市菜品銷售中，酸菜魚與毛血旺并列成為最受歡迎的菜品。

無論從市場規模、門店增長速度，還是媒體和消費者的關注程度來看，酸菜魚的市場正逐步走向成熟。

這幾年，已經有餐飲創業者借助着酸菜魚興起的東風，在短短幾年時間内，便在全國攻城略地；也有人穩紮穩打，在摸清品類風向後，另辟蹊徑，打下了一片天下。

在今年7月2日由紅餐品牌研究院聯合多個機構推出的“2019中國酸菜魚十大品牌榜”上，就有一個叫“江漁兒”的酸菜魚品牌，以898.4的品牌指數上榜，與太二酸菜魚、魚你在一起等全國酸菜魚品牌并肩。

資料顯示，江漁兒是廣州本土的酸菜魚品牌，于2016年年初成立，同年3月在廣州開出首店，之後在短短3年不到的時間裡開出了将近200家店。其以廣州為原點，輻射佛山、珠海、東莞、惠州、清遠等周邊地區，如今觸角已伸至廣西、江蘇、海南、北京、天津等地。

02 在3萬家酸菜魚店中脫穎而出，江漁兒憑啥？

事實上，說起華南區的酸菜魚品牌，很多人第一時間想到的可能是太二酸菜魚、祿鼎記等，而同樣是在廣州發家的江漁兒，無論是知名度還是媒體的曝光度都不夠大。

很多人不禁疑惑，江漁兒是如何在3萬家酸菜魚門店的厮殺中脫穎而出，并一躍成為華南乃至全國市場的酸菜魚黑馬的？

為此，紅餐網（ID：hongcan18）專訪了江漁兒的兩位聯合創始人孫國期和蕭大大後，挖掘到了其成為隐形冠軍的秘密。

​△蕭大大、孫國期、紅餐網CEO陳洪波（從左到右 ）

1 圍繞核心消費人群，追求極緻出品

每一個餐飲品牌，無論走多遠，終究還是要回歸産品的基礎與核心，對于一個以單品為主打的酸菜魚專門店而言更是如此。

“在産品的追求和打磨上，江漁兒團隊可謂是絕對的産品主義者。”孫國期表示。

孫國期是做餐飲出身，在江漁兒之前，他就已經在餐飲行業摸爬滾打了多年，他深知出品對于一個餐飲品牌的重要性，所以，從品牌創立至今，他對江漁兒的菜品研發和出品都極其嚴格，比如深入食材原産地對食材進行精益求精，對已有的菜品進行“末位淘汰制”等。值得注意的是，在産品的創新上，江漁兒始終圍繞着定位的消費人群去展開。

據了解，江漁兒的核心消費群體為年輕人、女性及家庭客群，其中以女性和家庭客群為主。為了照顧家庭客群裡不能吃辣的老人和小孩，江漁兒的産品研發團隊特地推出了一款不辣的酸菜魚。

在其最新的菜單裡，不辣的、少油少鹽的菜品也是占了将近40%的比例，而這在普通的酸菜魚品牌店裡是極其罕見的。

△專門針對不吃辣的顧客推出的新品——漁夫愛上酸菜魚

與其他的酸菜魚品牌相比，江漁兒的出品看起來差異化并不明顯，但深究後你會發現，無論從産品的叠代推新，還是對食材的精益求精，實際上都暗藏着江漁兒的各種“小心思”，而這，也為其築起了一道産品的護城河。

2 定位差異化，搶占空白市場

上文提到，在江漁兒品牌創立的時候，其實當時酸菜魚市場已經出現了不少知名度較高的品牌，比如擅長營銷的祿鼎記、善于抓住年輕消費者的太二酸菜魚、專注女性消費者的姚酸菜魚等。作為後來者，江漁兒要如何打造自己的差異化，在市場上立足呢？

餐飲人出身的孫國期擅長做産品，而在品牌策劃領域浸染多年的蕭大大則擅長于品牌策劃、産品規劃、體驗、營銷等，其一手創立的邦誠品牌策劃公司目前已經服務了500 餐飲品牌。

△紅餐網原創圖片，轉載請注明出處

蕭大大告訴記者，江漁兒的差異化主要有以下幾方面：

首先是選址上的差異 ，江漁兒在一開始的門店布局就首選了社區路線，一來可以避開與祿鼎記、太二等品牌正面競争，二來社區店更貼近消費者，品牌也有更大的發展空間；

其次是産品結構的組合方面 ，和其它的酸菜魚單品店有所區别，邦誠并沒有把江漁兒定位成一個單品品牌，而酸菜魚也隻是江漁兒的引流菜、招牌菜和爆款産品；

第三，在品牌形象方面 ，蕭大大認為品牌的定位不是做與衆不同、做差異化就行了，而是要找到消費者的需求，再去匹配自己的優勢，所以邦誠從江漁兒的名字入手，打造了與名字貼近的娃娃頭形象，在品牌上進行了IP話、人格化，以彰顯了自身品牌的特色，讓消費者更有親切感，更深刻；

第四，在品牌格調的塑造上 ，江漁兒門店整個空間都是以簡約的木質材料為主，配以簡約的時尚LOGO，别緻又醒目，再通過木質材料和金屬材料的碰撞，使得空間的層次感和流動感更強，給消費者提供了一個年輕、有趣、好玩、輕松的形象和用餐體驗。

△紅餐網原創圖片，轉載請注明出處

借助差異化的定位和打法，江漁兒迅速搶占了社區家庭消費客群。據透露，目前江漁兒在社區和商住兩用的寫字樓的門店占了四成，而其家庭消費客群占比也達到了40%以上。

3 全産業鍊體系的打造，從後端夯實基礎

如果說打造極緻産品，找準差異化定位是讓江漁兒站穩腳跟的基石，那麼其背後強大紮實的産業鍊體系的支撐，正是江漁兒的競争壁壘所在。

在江漁兒隻有一家門店的時候，他們就已經在廣州建立了總部基地，為品牌的連鎖發展做足了準備。

據了解，如今江漁兒的總部基地從一開始的1000㎡擴大到如今的10000㎡，除了供應鍊、物流配送兩大體系外，還囊括了産品研發、中央廚房、商學院、品牌合作部和品牌策劃運營5大部門。

一方面，通過兩大體系的建立，總部可以直接與全國的優質辣椒、花椒原料合作商進行對接，建立合作，增強對食材質量的把控，再通過從對原料進行加工，統一配送到門店，去确保各門店出品的穩定性；

另一方面，5大部門也各司其職，比如産品研發團隊專注于産品的叠代以及對新品進行研發；中央廚房則對花椒、辣椒、底料等原材料進行加工；商學院主要針對餐廳員工及合作夥伴的培訓；合作部包含了專業的營運團隊、門店督導以及市場團隊等；而品牌策劃則由邦誠的專業團隊直接負責。

如今，江漁兒已經實現了從産品研發、品牌營銷、宣傳、推廣、升級等各個方面，全方位對門店和品牌進行支持。

4 獨創合作模式，全方位賦能合夥人

相比于動辄開上千家店的酸菜魚品牌而言，江漁兒的發展雖慢卻穩。據了解，江漁兒的門店存活率達到了97%以上，而這也得益于其獨特的合作模式。

與市場上純粹常見的加盟模式不同，江漁兒獨創了自己的合夥人合作模式。“我們會更關注連鎖的本質，開店就開賺錢的店。”蕭大大表示。

衆所周知，當下所有的餐飲企業都面臨着“三高一低”生存壓力，為此，蕭大大及及創始團隊在合夥模式的創建之初，即從經營的底層邏輯出發，而成本結構則是他們關注的第一要素。

如今，兩年多過去，江漁兒在成本結構的打造上，也逐漸形成了自己的一套方法論，從三個方面去嚴控成本：

租金成本： 在選址上，會盡量避開一線城市的核心商圈，去租金相對較低的社區或者商住兩用的商圈進行布店，嚴格控制租金成本；

人工成本： 在人員的配置上，江漁兒采用了員工身兼多職的形式，比如取消收銀員角色，并且使用微信下單的方式，進行無現金操作，或者讓店長兼顧收銀員的角色，去節約人工成本；

投資成本： 與其它開放加盟的品牌不同，江漁兒的合作模式還有一個很大的特點，那就是合夥人的投資壓力相對較少，據了解，江漁兒總部采取的是無管理費、服務費等政策，合夥人開店隻需要支付品牌的使用費、保證金、門店的裝修費以及原材料的費用即可。

結語

酸菜魚市場容量雖大，但要把這道菜做好、做成招牌、成就品牌，是一個不小的難題。

或許正如蕭大大所說的，“做品牌就是聰明人下足笨功夫，所有的品類隻要你深耕叠代永遠不會過時！”

隻是，在記者看來，2016年至今，無論是業界的肯定還是入選“2019中國酸菜魚十大品牌”，對于這個成立不到3年的年輕品牌而言都是一個新的開始。

未來，江漁兒将會走向何處？我們拭目以待。

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