海底撈是一家主打服務的火鍋餐廳，基本上有海底撈的地方就會有排不完的長隊。因為極緻的服務，海底撈的單價其實并不算低，想要飽餐一頓，人均至少也需要100元以上。

如今海底撈不斷在下沉市場開疆擴土，不少人擔心顧客會“吃不起”海底撈。其實不難發現，在海底撈的排隊顧客中，學生占據了很大一部分，這源自于海底撈對于學生客群的優惠政策。

海底撈對于學生群體的價格關照，獲得了不少學生的一緻好評。然而，最近海底撈卻也因為學生優惠政策被推上了風口浪尖。

變更又恢複，時間不到一天

海底撈對于學生的優惠活動之所以備受關注，是因為優惠力度很大。該活動是這樣的：周一至周五下午2點至5點享受69折優惠；周六、周日節假日22時至次日早上7時到店消費可享受全單6.9折優惠；周六、周日及節假日上午9時到晚上12時前，可享受全單8.8折優惠。據了解，自2016年起，海底撈開始與支付寶合作，特别為大學生推出優惠活動，認證過的大學生都可享受。

不過在九月底，海底撈發布了一個通知，表示要更改這個優惠活動，具體時間從10月1日7點過後開始。更改後的優惠政策是這樣的，周一至周五，每天晚上10點到次日7點是優惠時間，可享受75折優惠。

周六、周日節假日22時至次日早上7時，到店消費可享受全單88折優惠。可以看到，更改過後的優惠不但從69折變為75折和88折，而且優惠時間也變為了午夜時間才會優惠，白天消費沒有了任何優惠。

此消息一出，頓時引起了網絡上的廣泛關注。微博上#海底撈取消大學生69折#這一話題閱讀量很快就超過3000多萬。尤其是不少大學生對海底撈隻保留午夜場表示不能接受，且不說大部分學校宿舍都有門禁，關鍵是有多少人會在工作日晚上10點過後去吃火鍋，第二天不用上課了麼？海底撈這樣的優惠，形同虛設，更像是變相趕客。

在事情不斷發酵的情況下，随後海底撈在9月27日下午，又改變了策略，最新回應稱：“對于最新的支付寶大學生優惠方式調整，我們在認真聽取顧客的意見和建議後，決定暫不調整現有折扣活動。”不少門店店長表示，調整當天下午就收到公司“恢複”的決定。在這件事情上，海底撈的反應不可謂不快，一旦察覺風向不對，立馬調整策略。

為何變更優惠政策

69折這個打折力度還是很大的，具有很高的吸引力。尤其是對于大學生團體，他們因為還沒有進入社會，大部分花的都是家裡的錢，消費水平自然受到限制。海底撈這一打折，自然吸引力就變強了。

但這種長期的打折對于海底撈的門店營收還是有不小的壓力的，雖然打折隻面對大學生群體。但這一部分消費占比也不不算小。所以減少優惠力度，讓海底撈的營收增長，明顯是此次調整的直接原因。

另外，這個調整的時間也很值得注意。因為，據海底撈的半年報顯示，雖然上半年海底撈營收達到113.31億元，同比增長58.4%。但這個增長主要源自開新店，而随着門店越來越多，新增門店帶來的消費增量開始下滑。

首先是單店增長率下滑得更快。從2016~2018年，海底撈的同店銷售增長率分别為14.1%、14.0%和6.2%，而2019上半年的同店銷售增長率更是進一步降至了4.7%。然後是海底撈的翻台率也開始下降。2016~2018年的翻台率分别為4.5次/天、5.0次/天、5.0次/天，而2019上半年的翻台率是4.8次/天，這是海底撈自2015年以來，首次呈現下降趨勢。

其次，要注意到，海底撈一直在逐步提高客單價，這個走向，和曾經的全聚德和狗不理很像。現在海底撈在我國聲勢正隆，股價也一路走高，并且在國外也不斷的開店。海底撈明顯是打算提高自己的門店檔次。

現在海底撈的人均近幾年一直在漲，目前已經超過100元，但是真正去吃就會發現，花的錢明顯比這個還要多。這個在火鍋界已經屬于中高檔次的消費。目前業界也是這麼看待海底撈的，認為其并不打算走物美價廉的路線。而是不斷的提高門店的服務和消費水平，讓海底撈擁有更高的溢價，成為高端火鍋品牌。

取消大學生專屬的6.9折優惠，明顯就是一種變相提價的一種手段。雖然說蒼蠅再小也是肉，但是通過漲價篩選走一部分對價格敏感的顧客，然後走高端火鍋的定位，确實可以提高門店整體的營收總額。

同時還有人提到，有不少人會利用這個69折的漏洞為自己謀利。長期以來，淘寶上有很多學生證代結賬海底撈的買賣。雖然海底撈規定，享受優惠必須是在校大學生本人親自到場，但仍然無法在實際支付中完全杜絕折扣券上的規則漏洞。

因此，從實際結果來看，69折的大學生活動，給海底撈帶來了不小的損失。69折已經不再是專屬于大學生的優惠。這項優惠，也已經偏離了原本用來照顧大學生群體的的目的。所以，經過一段時間的推廣後，海底撈選擇了變更優惠政策。确實有必要更改，但是海底撈的更改結果卻并不好，隻有午夜場，等于是變相的砍掉了這個優惠政策，這也是為什麼會引起這麼大反響的原因。

恢複折扣，讓海底撈更受歡迎

從另一個角度看待海底撈恢複學生69折，其實除了海底撈不想失去龐大的學生群體之外，還關乎到海底撈的品牌形象。

衆所周知，在海底撈就餐基本上享受到的是“上帝”一般的就餐體驗。海底撈的服務員不僅會對你照顧的無微不至，對于顧客提出的一些小要求，也都是盡量滿足。哪怕幫你照看孩子也不會有怨言。如此貼心的海底撈，一直給人一種溫暖的形象。

一天的時間裡，學生優惠取消又恢複，不僅讓海底撈擁有了更高的關注度，還讓海底撈的企業文化再一次輸出給了更多的客群。不得不說，短時間内聽取大家意見，及時作出恢複優惠的操作，讓海底撈變的更受歡迎了。

不過，站在一家餐飲企業的角度來看，海底撈做的确實已經夠好了。像海底撈如此巨大的體量，哪怕損失一些學生顧客，也并不會影響其正常的營業。而且學生優惠的活動并沒有完全取消，隻是力度上做了調整。縱觀當前國内餐飲市場，對學生開放優惠的餐廳其實并不多見，而像海底撈如此巨大力度的餐廳更是少之又少。

可能是大家習慣了一個“溫暖”的海底撈，一但海底撈有一點讓顧客不滿意，就會被無限放大。這樣的情況對于任何一家餐廳來說，其實都是一種壓力。海底撈面對雙刃劍一般的壓力，收獲了顧客的無限好評，卻不知能否經受的住業績的考驗。

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