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“我在新東方這幾年的續班率都是在95%左右，我不謙虛地說，我們新東方很多老師都是百分之百，甚至是百分之一百零幾的，一個學生會為了你暑假上兩次一模一樣的課。”張丹站在講台上，微笑着說出這段話。

聽到張丹這話，台下的“學生們”發出一片驚呼。

張丹2008年以教師的身份進入新東方，2012年就評上集團培訓師，今年是她進新東方的第11年，也是在新東方當培訓師的第7年。對于新東方真實狀況和師訓能力她相當熟悉也相當自信。

講台下的“教室”内，一張張桌椅前，滿滿當當地坐着來自五湖四海的機構教師和校長們，還有很多進場較晚的人沒能找到空座位，便咬牙選擇站在走道邊站着旁聽。

這是校長邦2019年TOWER教育創新大會的高續轉師訓專場的現場，彼時在這個分會場内的教培行業從業者們，絕大多數正困于師訓難題和續班困境。

當中不少人所在的機構還處于中小型，品牌影響力有限的情況下，校區學生數量相對也不算多，如今新規下來，培訓機構收費最多不得超過三個月，這不僅直接大大縮減了校區的現金流，更在無形之中給校區的續班工作施加了巨大的壓力。

因為續班次數不斷增加之後，學生的比率一定會下降，因為很少會有老師能做到百分之百續班。

“新規之後，新東方一年要續六次班，1月、3月、5月、7月、9月、11月分别續班，一次續班讓學生交三個月的學費。”張丹老師描述新東方續班現狀時，不無苦惱地說道。

但在這種情形之下，為什麼仍有新東方的老師續班率能保持如此之高呢？

新東方的續班其實是從三個維度來完成的， 這三個維度毫不新奇，幾乎是所有機構都在做的事情，即教學、服務和市場。但新東方的過人之處在于，在同樣的維度内，能讓學生和家長産生擔心自己的學費餘額不足主動來交錢的效果。

張丹老師在大會現場，毫無保留地将新東方的詳細續班秘籍分享了出來。

教學實力要過關這一點自不必說。不然市場的人把家長拉到了課堂上，老師給家長講一個示範課或公開課，結果老師一張口全篇都是錯誤，這個時候家長毫無疑問一定就會放棄。那你再做什麼都沒有任何用處了。

教學這一塊每個機構都各有特色和方法，在此就不贅述了。除了教學實力之外，一個優秀的老師還必須做到這四件事，你如果沒有這個能力的話，你可能就是一個很普通的老師。

一、 政策解讀

和學生家長相比，教師站在整個教育領域前沿，當教育部開會發文件的時候，教師要第一時間拿到相關内容，并且将它跟你的教學相結合。

比如高考改革的主導思想：培養具有獨立思辨能力的人才、選拔與世界接軌的優秀學生、用英語傳播中國文化；和相關的改革方向：增加聽力和口語在高考中的比重、降低客觀題分數、增加主觀題數量等。

比如說現在政策提出教育是要培養具有獨立思辨能力的人，接觸中小學教育的教師就會發現，現在大多數學生幾乎沒有獨立思辨，學生基本就處兩個極端中，第一個極端是你說什麼就是什麼對對對，全部附和贊同；第二個極端就是跟你擰着，尤其是初二和高二這兩個青春期叛逆反應最明顯的年級，學生就跟你頂着幹，你說一他一定要說二，即使他知道自己是在昧着良心，他也會跟你唱反調。

這時候作為教師，除了覺得苦不堪言之外，你要考慮的是如何在教學中融入培養獨立思辨能力。

再比如說具體到改革的英語考試内容，自2017年起，上海高考聽說測試10分；2021年起，北京高考聽力口語50分；2023年，遼甯省恢複高考聽力，計入總分。在這個改革之下，教師在教學内容上就可以強化學習英語音标、連讀等技能，加強課堂聽力和口語訓練、場景對話、配音、跟讀等練習。

這樣做一方面是在為學生負責，另一方面，能快速幫助你有效取得家長信任。家長對政策雖然了解不多，但一直都隐隐懷着忌憚之心，畢竟家長都怕孩子投入大量時間和精力學好英語聽力之後，突然政策下來說高考英語要重點考口語了，這種打擊對家長而言是巨大的。

所以如果你的教學中融入這些對政策的回應和理解之後，家長在内心中對你的認可度至少會高一個等級。在續班時，家長就會優先考慮對政策理解更多的你。

二、課程重點

不管是哪個學科，也不管是哪個省市的學生，基本上學生在學校學的教材内容大多都難以滿足考試需求，所以作為老師，你一定要知道拎重點考點。

現在的家長主體開始逐漸變為90後，90後除了有個性之外，對老師而言，還有一個需要關注的點就是高學曆。有一個小學開家長會，老師就随口問在座的家長都是什麼學曆，然後第一排坐的十個家長全是博士。

這種極端情況雖為少數，但是普遍高學曆的确是現在主體家長的特色，高學曆給教師帶來的挑戰是什麼呢？就是家長對教師的教學内容更喜歡進行點評和幹涉。他們覺得自己學曆比你高，話語權就比你大。

這時候你拎出來的考點就能成為殺手锏了。家長也學過英語，知道英語要學語法和詞彙，但他絕對不知道今年中考要重點考哪些語法和詞彙。

所以這樣一個重點考點，不僅能幫助你的學生快速提高學習成績，還能輕松應對高學曆家長的刁難，凸顯出自己的專業度和信服力。

三、心理輔導

教師要明确一點，我們的課程都是以學生為導向，關注的主體是學生。因此我們在平時的教學當中要去揣測學生，要去跟學生交流。

比如說英語滿分150分，學生在秋天上完課之後，經過你的幫助已經到125分了，學生覺得特别滿足了，後兩個季度就不續班了。這個時候教師就會非常的心疼，第一個是心疼自己的續班率，第二個是心疼這個孩子，你明明是可以升到130的，125你就放棄了，所以這個時候我們要跟學生去聊，要告訴他你還能将這個125分學得更紮實，你還會有突破到更高分。

但是在培訓機構，你光關注學生也還不太夠，家長是掏錢的，家長不喜歡你，學生再喜歡你也沒有用。

但這兩者很不一樣，我們跟學生聊是聊學習，跟家長聊那叫改變家長的一些心态和思維定勢。

孩子越到高年級，家長就會越加地焦慮，他會着急地期待他們家孩子兩個月的時間英語可以提高30分，教師就應該告訴家長“這是不可能的”，張丹老師也很有趣，她會和家長剖析說：“咱倆奔理兒合計，你家孩子現在英語90，來我這學倆月‘啪’提了30分，變120了，那我為啥要在新東方待着，我自己開一個就主打兩個月英語提高30分的機構，你兩個月交1萬塊錢提高30分，那孩子豈不是過去的十年裡都不需要上任何的培訓機構就來我這改變人生？”聽到這話，家長肯定會說有道理，就會問“那老師您覺得能提高多少？” “我覺得90分兩個月提到100分應該是有希望的。所以你的目标分數是多少？”，“目标分數130。”，張丹老師就說：“那你自己算吧，你可能還需要幾個月？”，一算還需要八個月，知道了這一層那接下來家長交錢續班就會很自覺了。

所以大家作為教師一定要為學生和家長去做一些心理輔導，這都很重要。

四、學習規劃

然後是學習規劃。可以是老師給學生做學習規劃，學生到我們這個機構之後，我們可以讓學生去做一套試卷，每一道題都是有代表性的，代表了某一種能力。學生測試完之後，然後我們就開始根據考試結果來告訴學生：“你看你這個地方比較弱，證明你未來在哪個階段需要提升。”就這樣每道題都給他去做學習分析，然後去幫他規劃學習計劃，建議他未來一年哪幾個月需要提高哪一科，哪幾個月要重點提高哪一科。

在我們的建議之外，最主要的還要傾聽學生的想法，學生對大學有沒有要求？對專業有沒有要求？對人生就業有沒有要求？

在聊這些東西的時候，家長一定要去旁聽并參與進來，站在家長的角度，家長都希望孩子能夠有更高的學曆，但其實我們如果客觀來說，并不是每一個孩子都适合考博，家長參與進來這個過程，既能讓家長更理解孩子、機構的想法和規劃，保證這個規劃能實施下去，讓學生擁有更好的未來，又能拉近機構與家長的關系。

助教端主要在服務，讓學生和家長得到除了教學效果之外的收獲，會有效減輕續班的壓力。服務端在續班上的有效工作也分為三部分。

一、課前與學生和家長的溝通

現在這個時代，加強溝通最有效的工具就是微信了。但我們建微信群不要建學生群，要建家長群。

建家長群也有要注意的點，張丹老師建完群之後，就會跟家長們說：各位家長注意，群的作用是兩個，第一個做課堂直播的，你家孩子上課的狀态我拍成小視頻發給你。第二個，發通知的，所以這個群裡面請家長不要聊天！

為什麼不要聊天呢？為了防止負面消息的傳播。有一些家長會在群裡說：“老師，我們家孩子上課沒聽懂。”，第二個家長就會蹦出來說：“對啊，我們家孩子也沒聽懂。”，“老師，你給我們家孩子再免費補10分鐘課，我們家孩子沒聽懂！”……

這些還不是最可怕的，最可怕的是續班之前，你發了一個續班的信息，家長底下回一句話“老師，感謝您這一學期的努力，我們不續班了！”，潛在背後的家長就會想：“哇，原來是可以不續班的。”，那你就會發現有家長在下面接：“那我們也不續了。”那就相當可怕了。所以大群的輿論控制相當重要。

除了這種大群之外，張丹老師會為每個學生建一個小關愛群。這個群裡隻有四個人，助教、老師、家長和學生，如果沒有助教的話，就把助教删掉，如果父母爺爺奶奶都關心教育的話，那都拉進來，這些都無所謂，反正就是學生的專屬群。

這個群幹什麼呢？周一到周五老師會在群裡面每天發一道題，這個題非常小，一天一道單選，學生隻需要在群裡回複ABCD就可以。還有就是每次考試完之後，讓學生把試卷發進來，在群裡給他做試卷分析。這一套在大群裡就做不了，你會發現你在群裡問學生要試卷的時候，學習好的孩子會給你，因為他的分兒高，别人看這試卷“哇，滿分！”，他就特别滿足。學習差的孩子永遠不給你，100分的試卷他考30分，他都不好意思發到群裡，他怕丢人。這時候，讓學生發到他自己的群裡就好了容易多了。

建這個小群剛開始的時候你可能會覺得沒什麼用，但是後來黏性增加，你續班的消息再在這個群裡說，很容易一呼百應。當家長的人都知道，家長都希望老師能關注到我們家孩子，雖然大家都知道老師不可能一一關注到，但是在這種認知前提之下，隻要老師提到他家孩子如何，家長就會覺得這個老師是關注我們家孩子的，你哪怕隻有這個字眼兒都可以。所以專門建個學生關愛群，給家長的那種感覺可想而知。

續班成功的一個重要要求是學生和家長對機構的認可和黏性，這就是有效增加黏性的方式。

但凡事要适度，過猶不及，所以你還要記住一件事兒，不要天天找他，因為天天找他家長會認為這是推銷。而且你發的資料一定不要是那種純推銷的商業資料，而是一些實質的教學類的資料。

二、 六星級續班體系

這個體系最早是2012年的時候在新東方内部提出的，當時叫六步教學法。其内涵是說如果要讓一個學生能夠順利的把一個知識點搞透的話，他需要經過六個步驟，而這六個步驟需要在課程的六個階段中逐漸體現出來。

所以有的老師招生的時候宣傳說：你來我的班上一次課你這個知識點就會了。從理論上來講這都是不可能的，所以這個教學體系并不是為了騙學生說你要在我這呆三年，而是告訴學生知識的遷徙就需要這樣的六個步驟。

這六個步驟是什麼呢？前面的三個步驟叫識記、理解和操作，這三個步驟新東方會在寒假和暑假的時候進行，寒暑假時間相對比較緊張，學生處于一個快速、高效地跟老師學習的過程，那麼在這個階段學生不需要做大量的題目，學生要做的事情是要把知識點先背下來。

比如說新東方整個暑假班12天的高一英語課，學生這一個暑假在這個班要接觸多少個單詞呢？600到800個，12天600個單詞學生能背下來嗎？他背不下來。但是老師會告訴他根據這個學習體系，你在暑假和寒假這個階段能到理解就差不多了。

但這當然還不夠，你想拿高分就要進步，要知道識别、遷移和綜合。所以你要續班，續到秋天和春天之後，學生才能逐漸擁有後面更高階的這三種能力。

市場端的營銷大動作很難一兩句說清楚，這裡主要講與教師有關的營銷動作，主要有四大部分：

一、線上宣傳：朋友圈、私信、群公告（統一時間，引發共振）

這裡面特别提到，群公告要統一時間引發共振是什麼意思呢？就是你的群公告跟你的續班消息一定要同步和匹配。而且，這裡面建議要把所有不同學科的學生放在一個群裡，然後在這個群裡定期發一些教學的東西，這樣一來這個孩子可能并沒有報語文課，但是我仍然給他發英語、語文、數學各個學科的資料，有一天這個孩子發現自己語文好爛的時候，他的第一反應是會到這個群裡面去尋找語文的資料，并且在這個群裡面去找一些語文的課程來上。

二、線下宣傳：海報、家長會、公校活動、發傳單

這裡面的幾個動作中，大家一定要關注家長會，家長會非常重要，但家長會不要常開，因為家長會膩的，所以線下一般就一個學期開一次家長會，跟家長進行一次溝通。

家長會有兩個目的，一個是溝通，第二個是去改變家長的一些想法和策略。新東方開家長會的時候會給家長發大量資料，不管家長是報的哪一科，隻要來到家長會現場，那麼新東方這個學期的全科資料全部都會發放給你。

家長其實知道他是在被推銷，但是在這個心理預期的基礎上，你能給到他一些不一樣的東西，他就會覺得很驚喜，對你的推銷接受度會大大提升。

三、電話外呼（名師推薦 優惠告知）：老生、跨季、窗口期前、擴科

對于電話外乎這一點，張丹老師的建議是不要經常打電話，她的助教告訴她說：“老師，你知道嗎？我們天天給家長打電話，家長現在一聽到新東方三個字就挂電話，就跟聽到保險、傳銷似的。”

所以對于打電話，大家不要常用，偶爾打一兩次就行。

四、學科公開課：中、高考講座

如果機構能夠有足夠的資金，那就去租一個漂亮的場地，開一個中高考的講座或這樣類似的一些活動，之前新東方在離高考還有70天的時候辦一場講座，你發的東西家長狂接。隻要你講的東西是對的，家長就會真的信服。就在這個講座結束之後，張丹老師的班裡就莫名其妙地就多了40個學生，而且這些孩子一問都不是這個校區附近的，他們家長就說：“老師，我聽了你的講座覺得你講得很好，我們特意從很遠的地方開兩個小時的車過來聽你上課，因為就剩70天了，我們已經不在乎錢，也不在乎時間，你隻要讓我們家孩子成績提高，我住你家都行。”這就是家長的心态。

所以如果你所在的機構經費能滿足的話，建議大家開一些大型的講座，提升機構影響力和信服力。

以上就是張丹老師分享的内容，希望對你有所幫助。

本文轉載自微信公衆号“校長邦”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯系原作者。

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