一入零售深似海，從此假期是路人

“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”

“你們店裡有多少個SKU？”

“KPI合理嗎？”

......

如果外行人聽到以上對話一定會暈頭轉向

CS？我還王者榮耀呢！

其實啊

在零售行業中存在着非常多的專業術語

如果你已是化妝品人卻連術語都聽不懂

那不免要贻笑大方了

看看你都懂多少個？

1、CS

CS=Customer Satisfaction（顧客滿意），可以從廣義理解為化妝品采用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。現在則被定義為是化妝品專營店渠道。

2、KA

KA=KeyAccount（重要客戶），對于企業來說，KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等方面都處于優勢的大終端。在我們所接觸的領域裡，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等都是企業的KA賣場。

3、SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位），即庫存進出計量的單位，可以是以件、盒為單位。

4、KPI

關鍵績效指标法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指标的考核，将關鍵指标當作評估标準，将員工的績效與關鍵指标作出比較評估。

5、增長率

銷售增長率=（一周期内）銷售金額或數量／（上一周期）銷售金額或數量－1。

環比增長率=（報告期－基期）/基期×100%

6、毛利率

銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額×100%

7、老顧客貢獻率

如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費産生毛利40萬，新客戶産生毛利10萬，那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。

8、品類支持率

品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

9、動銷比

動銷比，即動銷率。

公式為：（一個周期内）庫存/周期内日均銷量。

動銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生産延伸；二是企業是否能夠真正做到适應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

10、動銷率

公式為：動銷品項數/庫存品項數×100%。

動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。

11、庫銷比

等于（一個周期内）本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指标，如月庫銷比，年平均庫銷比等。

計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生産跟不上。

12、存銷比

存銷比是指在一個周期内，商品庫存與周期内日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精确的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。

越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滞銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。

個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在财務報表上是以金額的形式存在的。

13、盈虧平衡點

盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。

通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的産量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。

盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位産品銷售收入-單位産品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。

14、庫存周轉率

等于（一個周期内）銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數=365天÷商品周轉率。側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之内周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資産管理水平及産品銷售情況也就越好。

15、坪效

就是指終端1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要标準。平效=銷售業績/門店面積。

16、連帶率

銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）。

17、客單價

是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。

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