Becca說：成交除了靠商品，還要靠品牌。

最近跟一個認識很久的保險經濟人贊姐聊天，她是個全網擁有快一百萬粉絲的網紅，專門講社保和專業保險知識，幾年前從保險公司副總跳出來獨立做跨品牌保險測評咨詢。

聊完就覺得，雖然本質上都是銷售，但是保險跟開一家店的銷售思路完全不一樣。

然而也正是這些差異性，讓我對零售的思考有很大啟發。

這幾年認識了很多做的很厲害的的銷售大咖，他們跟以往在我印象中使勁推銷，和天天朋友圈制造焦慮感，各種廣告滿天發的完全不一樣。

這波很厲害的高手，幾乎不推銷，不賣産品，甚至很少提到銷售。

但是他們無一例外都非常愛學習，很樂意跨行業跟人聊，和參加各種學習。

我問贊姐說，我沒見過你推銷保險，那你的成單都是怎麼來的呢？

贊姐說，做好銷售，其實核心是建立信任感。當信任感有了，不用推銷，客戶會因為相信和需求自然成交。如果沒有信任感，再怎麼推薦也頂多是一次性買賣。

信任感的建立她分了四塊：

第一是專業度，所以她一直保持學習，讓自己不管是對保險，還是理财，或者其它行業都能做到越來越專；

第二個是穩定和靠譜的第一印象。贊姐自己的抖音号已經保持日更3年9個月了，每天雷打不動保持輸出和發布。她說她做這個号并沒有預期一篇要爆多少，而是用一個細水長流的方式運營，不管誰來誰走，她都會持續做下去，給所有看到的人确定感，這樣有人知道她的想要了解保險，自然第一時間就來了；

第三是贊姐做保險并不是為哪一家保險公司推銷，而是始終站在客戶的立場，會篩選市面上各種公司的各類保險，經過嚴格測評對比後，推薦或者定制最合适的給客戶。

這一點特别重要，很多店鋪銷售員工隻想着我要推銷給顧客，卻沒有換位思考站在顧客的角度思考，到底他的真實訴求是什麼？怎樣可以更好地滿足他？

第四是老顧客的用心經營從而帶來複購和裂變。贊姐和她的團隊會花非常多精力幫老客戶做好服務，盡可能縮短他們的理賠流程和解決麻煩，這樣老客戶會自然複購和裂變，而她的用戶池子也就會自然不斷增長。這樣的增長受外部環境波動的影響就非常非常小了。

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雖然賣保險和賣電器、零售、服裝的邏輯看起來很不一樣，但是其實底層仍然有很多相通的内容。

比如，第一個專業性。作為一個零售從業者，我們有多了解自己的産品、競品、市場，甚至其他行業的内容呢？這些知識肯定是能幫我們更好地理解用戶和需求。

所以底層的銷售人員永遠原地不動，靠嘴皮子功夫發力。而高水平的零售人能持續從所有方向和人群中獲得源源不斷的影響，用心去挖掘需求，滿足需求。最後他們直接長成了兩個物種。

而穩定靠譜的印象，以及贊姐堅持做的個人IP，其實就是品牌。

為什麼品牌會存在？因為品牌可以減少人跟貨的信息差。

面對未知的商品，如果你在意品質，那麼你大概率會選擇自己熟悉的品牌。

我們零售從業者，同樣管理好自己店鋪的品牌和自己的個人品牌。這個品牌不僅僅是以往理解的LOGO，物理的“品牌”，還包括我們的信譽、口碑等等。

顧客在不斷的接觸中，越來越信賴我們的個人或者店鋪品牌，成交率會自然提升；

第三，改推銷為定制。理解你的用戶，而不是強行推銷；

第四點，也是前陣子我一直在說的，經營好老顧客，拉升我們的裂變和複購（戳此：2022年的AHA靈光一閃時刻——用數學思維看營業額提升，驚呆了！（1）；提升複購和裂變率執行清單——業績成倍增長不是夢！）。

很多店鋪總覺得客流不可控，外部環境差，自己無能為力。但是客流并不是隻看天的，也是我們做好現在的每一單，持續經營和積累得來的。

能做好當下每一單的店鋪，未來老顧客會持續來，還會帶朋友來。而當下都做不好的店鋪，外部一旦風吹草動，很快就垮了。

以上就是今天的分享，祝你也要保持精進，成為零售武林高手。

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