導讀：

1961年成立的西大街百貨，是青海西甯本土曆史最久的百貨之一。借勢水井巷的黃金客流，西大街百貨化妝品整體業績一直高居西甯百貨前列。歐詩漫、自然堂、丸美等衆國貨品牌在這裡如魚得水。在西甯其他本土百貨一蹶不振的背景下，西大街百貨大樓何以絕地逢生？

CBO首席記者 周堯

西甯市場有三大老牌百貨——大十字百貨大樓、紡織品百貨大樓和西大街百貨大樓。其中，西大街百貨大樓面臨的競争最為激烈，不僅與西甯目前最好的百貨王府井隔街相望，國芳百貨、新華百貨等外來百貨距離也不超過2公裡。

雖然面臨的競争最為激烈，但就化妝品來看，西大街百貨大樓化妝品品類業績在三家本土百貨中遙遙領先于另外兩家，背後有何引擎？

差異化品牌定位，管理團隊年輕化

由于緊鄰旅遊熱門景點水井巷，大部分時間裡，西大街百貨大樓并不缺客流。在這樣的背景下，2013-2015年，西大街百貨大樓業績達到峰值，随後卻面臨下滑窘境。

“管理團隊在這個時候幾乎沒有太多的變化，大家認為銷售既然能夠達到目标，就無需做出改變。但正是這樣的想法，導緻之後的幾年業績出現了大幅下滑。”西大街百貨大樓化妝品區負責人告訴《化妝品财經在線》記者。伴随着“鄰居”王府井百貨高端化妝品的崛起，西大街化妝品區業績“一落千丈”。

在意識到危機之後，西大街百貨大樓做了兩大調整穩定住了業績頹勢。

首先，西大街百貨大樓将一些原本在西甯市場受歡迎但重合度高的品牌撤櫃。“強調獨家品牌，這樣一來這些品牌的業績也就有了明顯提升。目前，西大街百貨大樓薇姿、理膚泉兩個品牌雖然隻有半個島櫃，業績已經是西甯其他所有百貨的業績總和。”上述負責人告訴《化妝品财經評論》記者。

其次，西大街百貨大樓調整了管理團隊，選擇更加年輕的中層管理人員。據了解，此前西大街百貨大樓管理團隊中大都是40歲以上員工，在品牌及産品的運營思維上與年輕消費有一定差距。“這幾年開始有了變化，管理團隊中大量啟用年輕中層員工。通過年輕人的經營管理理念，去吸引年輕消費者到百貨來購物。”上述負責人表示。

據了解，目前西大街百貨大樓6個部門經理中已有2個90後。“這對于西大街百貨來說是一個信号，管理團隊年輕化、銷售模式年輕化、硬件軟件年輕化。”上述負責人強調，“西甯傳統百貨化妝品區到了必須要改革的時候。”

對于西大街百貨大樓而言，未來還将繼續差異化之路。“用3-5年的時間，進行整體品牌的逐漸調整。”上述負責人透露，“伴随商場逐漸擴建，我們會集中資源引進名氣不大但獨家的進口品、潮牌。”目前，西大街百貨大樓化妝品區經營面積為3000平米，擴建之後将達到8000平米。化妝品品類在西大街百貨大樓，将迎來黃金發展期。

用國貨吸客，提升核心運營能力

從消費定位來看，一路之隔的王府井走中高端路線，西大街百貨大樓則選擇了中低端路線，剛好形成有效的消費互補。

據記者走訪了解，受西甯整體商業市場的變化影響，王府井、大什字、西大街的百貨的消費者主要集中在40歲左右，占比高達60%。年輕消費則被一站式購物中心所吸引。本土傳統百貨經營狀态受到嚴峻挑戰，抓住中低端消費者成為西大街商圈百貨的維穩稻草。

目前，西大街百貨大樓銷售排名靠前的品牌依次有歐萊雅、玉蘭油、美寶蓮 、自然堂、歐詩漫、歐珀萊等，國貨品牌的銷售占比達到60-70%。之所以能夠把國貨品牌做到如此業績，上述負責人分析有三點原因，“第一，西大街百貨對于品牌位置有着較大支持；第二，現有導購在TOP門店進行導購考核，将銷售能力好的BA給到TOP櫃台；第三，代理商和品牌方對于百貨店的支持力度比較大，部分活動甚至是西北五省支持力度最大的百貨店。”

除了抓住國貨機遇，西大街百貨大樓将在樓層的重新定位與品類引流方面做出改革。“化妝品目前是對西大街百貨大樓貢獻最大的品類。但是我們認為，未來化妝品将不一定設置在一樓，首飾區也不一定在一樓，可以把賣得好的品類設置在其他樓層，通過品類聯動吸引消費者到其他樓層購物。”

不僅如此，上述負責人認為，“外來百貨及購物中心進入到西甯市場之後，會對本土百貨造成沖擊。對于本土百貨而言，引進與消費定位相符的品牌顯得格外重要。會員維護、賣場氛圍打造、品牌賣點、經營理念，都是傳統百貨面臨的主要問題。”

Editor 編輯：彭适

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