Google天使投資人賺了上萬倍，孫正義投阿裡巴巴賺了2500倍，天使投資應該是天下最賺錢的生意，但天上不會掉餡餅，與高回報相伴相随的一定是高風險。如何控制風險，提高成功率，各家有各家的高招，我們試圖用理性的方法找尋其中的規律。2017年，雲天使投資院推出“投資有道”專欄，将衆多投資大咖的實戰投資心得一一剖析分享，坐而論道，起而行之，帶您共赴股權投資盛宴。本期嘉賓是任創客總部/創客共赢基金合夥人李建軍。

整理 | 高滿霞

來源 | 雲天使研究院

第六期

李建軍：心态、能力和商業嗅覺是獨角獸三要素，創業隻有合适的團隊沒有完美的團隊

李建軍

微簡曆

曾任中國最大的電子商務公司——珠穆朗瑪網絡（8848）VP。李建軍有十餘年的投資經驗，專注于TMT領域早期天使投資，2013年參與創辦創客總部孵化器和創客共赢基金，共孵化投資260餘家移動互聯網企業，其中超過119家創業企業獲得總規模6億元以上的天使投資。現擔任創客總部/創客共赢基金合夥人、中盛資本合夥人、聯想之星創業聯盟副理事長，青年創業夢想導師、binggo學社導師、雲投彙明星領投人。

創投成績單

投資案例：我愛我家、優卡科技、校導網、DailyCast、蛻變盒子、牛視科技、墨 、體檢寶、玩美自由行、溯聯信息、香蕉活動。

投資規模：50-1000萬人民币。

投資階段：種子輪、天使輪、Pre-A輪。

投資領域：人工智能、互聯網金融、O2O與電商、在線教育、移動醫療，互聯網工具。

一、心态、能力和商業嗅覺是獨角獸三要素，創業者必須經曆殘酷搏殺才能成為獨角獸。

獨角獸是由美國Cowboy Venture創始人Aileen Lee提出的，它最早的定義是估值在10億美金以上，在行業中具有壟斷地位的公司，比如經常談到的Uber、Airbnb。李建軍認為，對于中國的創業公司來說，如果想在一個領域成為獨角獸，首先要選擇一個細分領域，要成為這個細分領域的領先者，這個其實很難。

Uber用共享經濟改變了出行，但其創始人在全世界尋求融資也挺難的，不過現在真的做起來了。李建軍表示，創業者在選細分領域的時候并不像想象的那麼簡單，往往是要打破一些東西，所以要看創業者是不是能非常執着地、堅定地做一件事情，而且在做這件事情的時候能夠樹立門檻。

李建軍大緻畫了一個三角形，稱之為獨角獸三要素，就是心态、能力和商業嗅覺。

第一，心态：能否把創業當作人生某個階段中最重要和獨一無二的事情去做，而且能夠堅持不受外界的幹擾，遇到挫折的時候能挺得過去，并且有合理的解決方案；

第二，能力：包括溝通能力、學習能力、組織團隊能力等綜合能力。李建軍最看重創業者的學習能力，每個人其實都有自己的天花闆，學習能力是打破天花闆的唯一辦法。能不能打破天花闆、能不能看到更高更遠的東西，首先要求leader對知識永遠保持饑餓感；

第三，商業嗅覺：商業嗅覺就很重要，能在大的形勢下判斷自己的風口，站在自己的風口，就一定能比競争對手快。

除了這3個基本要素，投資人在判斷獨角獸的時候還會看他的創新能力，因為創新能力是企業持續發展的一個很重要的因素。李建軍認為模式創新和技術創新相結合的項目，才具備能夠走的長遠的基礎，他不看好單一的創新。

T1和T2概念：欲在細分領域成為獨角獸，創業公司必須經曆的殘酷搏殺。

T1這個時間是走到行業壟斷地位的時間，T2是競争對手追趕的時間。如果T1＞T2，就能夠成為行業的老大，但如果當T2＞T1，就over了。

投資人可能會疑惑，一些企業在B輪、C輪的時候為什麼會死，就是因為在B輪、C輪的時候大家都處于競争的時間。為了讓T1＞T2，就會投入更多的時間在領先性，可能會把融來的錢都花在這上面，去賭T1＞T2。這是一種殘酷的搏殺，千團大戰就是這種情況。

互聯網時代可能會存在一個領域裡面有老大、老二、老三，都過的不錯。但在移動互聯網時代，最終細分領域可能隻留下一家，不存在第二、第三，現在出現的很多合并事件已經證明了這一點。

李建軍認為，要變成獨角獸，必須經曆殘酷的競争，得把所有的競争對手打敗，而且還必須保持行業的第一名，才會有價值，第二名連機會都沒有。

二、投資不同行業要把握不同細節、方向，消費升級領域呈現新的變化趨勢。

投資領域有一個冰山理論：人們隻能看到冰山上面的部分，不到下面看不見的部分的1/10。不論是投資人，還是任何一個領域的創業者，一定要能看到冰山下面的東西。如果隻靠上面看到的東西做投資，可能就死路一條。李建軍舉了個例子，滴滴打車出來之後，“滴滴貨車”的模式也炒的很熱。其模式就是貨主裝了一個APP，要發貨了，看看司機在哪，讓司機來拉貨，貨主都不用把貨放到物流中心，生産出來就有車拉走；司機也能設計好路線，降低空載率。李建軍表示，整個“滴滴貨車”領域，不乏一些知名基金投了大量的項目，幾乎都死了。這是從滴滴打車套過來的，為什麼滴滴打車能颠覆打車行業，它為什麼沒有颠覆貨運行業，不是說這個行業不好，這個行業将來一定會被這種方式颠覆，但是絕對不是裝個APP就可以解決的。這個行業最大的痛點是信任，所以一定要從信任這個角度去解決這個行業的痛點，才可能成功。

李建軍認為，中國和美國的差距是很大的，冰山下面有很多資料需要去調研。美國所有的大貨車都強制裝載GPS，所有的司機都被強制上保險，據說2017年開始中國的大貨車要上GPS監控模式，這就是整個行業監管的差距。所以現在很多人就改變模式，一定會有辦法解決這個行業的痛點，但一定不是剛開始簡單裝個APP就能颠覆貨運站。

比如說，目前的移動互聯消費升級領域，創業和投資的趨勢在發生了很多變化之後，也要去把握一些關鍵點。

第一點，從之前的流量思維到變現思維，什麼是流量思維，之前看一個項目，會看流量，就是會問一個項目每天日活躍用戶多少、注冊用戶有多少，而現在關注的是它每天接多少單，毛利潤多少，未來是否有變現價值。

第二點，垂直人群的垂直場景，要看一個項目能不能找準垂直人群，并且把垂直場景和垂直人群結合起來，在腦海裡構架一個在什麼場景使用的模型。

第三點，是否形成KOL，要看一個項目能不能形成意見領袖，KOL和IP相關，要得到認可，這種認可可能是天然形成的，也可能是慢慢培養的，從開始質疑到半信半疑到完全信服，KOL會對消費有強烈的引導作用。

第四點，是否找到很好的效率提升的點，項目的誕生會不會提高産業鍊的效率，如果可以就很有價值，反之如果隻是之前項目的重複的話，那可能價值就會低一些。

具體到一些行業，李建軍分析了一些相關的投資心得。

教育行業：相比K12教育來講，李建軍更看重的是成人在線教育，因為成人教育的付費客戶和使用用戶是統一的，并且不管是考級還是考證，目的都很明确。而K12教育的付費客戶和使用用戶是不統一的，當然市場也很大。

互聯網金融行業：李建軍認為它是一個朝陽産業，比如征信、供應鍊金融、保理融資。李建軍認為，中國和美國的差距就在于整個金融系統，中國在互聯網甚至在某些方面是超過美國的，但是供應鍊金融比美國要差很多，美國任何一個産業鍊都有供應鍊金融，中國還沒有，所以供應鍊金融還是很有市場的。

社交項目來講，李建軍表示，基于陌生人的社交基本上都不看了，陌生人社交不是很靠譜，基于熟人、某一個垂直領域或者某些戶外運動的社交，還是很有有發展前景的。

人工智能方面，李建軍認為軟硬結合，是未來非常有前景的一個行業，創客已經開始重點布局人工智能的項目，李建軍個人預計這個行業的風口爆發點馬上就要到來，所以現在是布局的大好時機，創客現在就在大量投這方面的項目。李建軍預計在2020年的時候，整個地球都會被傳感器包圍起來，而且科技一定是呈指數發展，這種預計往往都會超前實現。

三、創業項目選擇的标準包括：商業機會、團隊、股權劃分、商業計劃書

1.商業機會

投資人一定要投一個真實的市場方向，一個靠譜的商業機會。李建軍在過超過1000個項目，事後複盤和總結：有85%的項目被pass掉的通病是創業者所描述的不是一個真實的商業機會，基本是自己臆想的，創業者自己想的很興奮，但這并不是一個真實的市場機會，因此他認為創業者在創業時一定要做足夠的市場調研和方向判斷。

舉例來說，創客孵化過的一個項目：大碼美衣，這個項目目前已經過了A輪投資。項目最早的時候是想給女性用戶做服裝導購，因為女性消費者買衣服的時候可能有選擇恐懼症。在做了大量市場調研和用戶分析後，最終改為了專門為胖MM做服裝推薦。後來創始人回來做分享時說，創業的一開始一定要把刀磨得夠鋒利，找準市場的切入點，這個很重要。

李建軍認為靠譜的商業模式很簡單，首先要找到用戶，發現用戶的痛點，其次是要為用戶創造價值，用聰明的辦法滿足用戶的需求，然後獲取利潤。這就是一個靠譜的商業模式，拿這個去衡量自己的創業項目，看看對不對。

2.看團隊

首先，李建軍會看這個團隊和這個項目是否匹配。看重的是是否合适的團隊而非豪華的團隊。經常商業計劃書中，創業者表示自己有一個豪華的團隊，至少團隊裡面有一兩個人都是來自于BAT，顯得自己很高大上，可能其他的一些沒見過BAT投資人會看這個，李建軍表示自己基本上不看這個東西，做一個項目來講，團隊是不是合适最重要，隻有合适的團隊沒有完美的團隊。第二，李建軍會投資領導者而非管理者。初創團隊将管理者非常重要。一個領導者對一個初創團隊來講特别重要，如果一個團隊初創沒有領導者，基本上這件事不靠譜，隻有公司達到一定的規模和一定的程度的時候，領導者的功能才會逐漸退化下來，在初創階段非常重要，他就負責給大家打雞血，就告訴往那邊走。因此要投資執行力強、學習能力強，凝聚力強的團隊。創始人、領導者是老大，因此要從這個方面看這個創業背景，來來分析創業者究竟能不能夠帶領這個項目走的更長遠。李建軍表示，其實創業這件事現在已經是一個紅海而不是藍海了，并不是某一天想到一個idea就能改變世界，所以作為一個務實的創業者來講，還是先看看自己适合幹什麼，有可能更重要一些。

在組建團隊的時候會遇到許多問題，李建軍認為也可能會存在一些陷阱：

第一種，沒有老大的團隊。每個人都差不多，沒有最後拍闆的人，初期的時候這樣的情況是很忌諱的。如果大家組建的是這樣的團隊是很難說服投資人的。

第二種，貿然和不熟悉的人一起創業。李建軍有一個原則，在投資之前一定會和項目所有團隊成員見一面，基本上都會問這樣的問題，團隊是怎麼認識的。成功和能夠持續很長的時間一般都是老鄉、同學、同一個公司的、發小、好基友，創業一般走長遠一些。也有一些情況，是網友，一拍即合就來了。李建軍認為，如果貿然和不熟悉的人創業後面的問題一般較多，相互不了解就會有問題爆發出來，好多的溝通過不斷的磨合處理，就會讓這種關系進入一種維持狀态，不好的就直接崩盤。

第三種，團隊背景過于接近。比如3個全都是做技術的來做一個公司，當然也有特例，比如face ，但是這樣必須要把核心優勢做到非常極緻，如果不是，這樣對融資和未來發展不太有利，容易很快到達天花闆，這是投資人最不願意看到的。

第四種，團隊兼職成員過多。如果在創業的過程中如果找不到幾個志趣相投，願意為理想共同奮鬥的小夥伴，這其實是在判斷團隊的凝聚力。李建軍認為這種創業者不太像個領導者，這樣就會懷疑這個創始人的能力。

3.股權劃分

李建軍認為，最好的股權劃分應該是343原則。即30% 創始股權、40% 期權和30% 激勵股權。把股權的30%拿給創始股東分配；40%留作期權，給後面進來的人，需要越來越多的人進來；30%的激勵股權，設定一個指标或者設定一個時間，比如說把客戶量做到100萬的時候或者融到多少錢的時候分多少股權。很多的投資者都會遇到這樣或者那樣在股權上栽跟頭的案例。比如說找個CTO，給10%的股權，幹了2 個月要離開，這時候就會有很多的麻煩和争議。所以最好的方式就是一開始的時候，就把股權設置清楚。

4.商業計劃書

一份好的商業計劃書要言簡意赅，最好不要超過15頁，太長投資人沒有耐心看。因為每天的項目很多，大家的時間都很寶貴。主要包括以下：第一，什麼生意。一句話定位公司的特色，含目标客戶和公司特色。第二，為什麼要去做。這時候要講清楚需求分析，證明做這個事情的發展空間。第三，為什麼是他們。講清楚團隊特色，為什麼他們可以做别人做不了。第四，如何做。對未來前景進行預測，而這些預測是要建立在有市場調研、分析和數據支撐的基礎上的。第五，融資和投資說明。主要包括創業需要的資金數額和以及未來的規劃。

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