移動支付網訊：2020年11月，中國銀保監會與中國人民銀行等部門起草《網絡小額貸款業務管理暫行辦法(征求意見稿)》（以下簡稱《辦法》），從牌照要求、屬地經營、杠杆上限、出資比例等多個方面規範網絡小額貸款業務。

聯合貸款業務的轉型

《辦法》對網絡小額貸款的聯合貸模式産生較大影響。一是出資比例方面，《辦法》規定，“在單筆聯合貸款中，經營網絡小額貸款業務的小額貸款公司的出資比例不得低于30%”；二是杠杆率方面，《辦法》規定，“經營網絡小額貸款業務的小額貸款公司通過銀行借款、股東借款等非标準化融資形式融入資金的餘額不得超過其淨資産的1倍”，“通過發行債券、資産證券化産品等标準化債權類資産形式融入資金的餘額不得超過其淨資産的4倍”。上述兩方面規定，将增加互聯網金融機構開展聯合貸的資金成本。

為達到監管要求，互聯網金融機構與商業銀行轉變了合作模式，開始将部分聯合貸業務調整為純導流客戶的助貸業務。區别于聯合貸，在純導流模式的助貸業務下，互聯網金融機構僅為商業銀行提供客戶流量，自身并不參與出資。分潤方面，互聯網金融機構按照引入客戶有效行為或放貸額度等不同的計價方式，對商業銀行收取費用。以按放貸額度收費為例，互聯網金融機構取得的放貸利息的20%至35%。商業銀行負責客戶的二次審批、額度授信和風險管理。

在聯合貸款的類型中，既有京東白條、螞蟻花呗的類信用卡模式，也有京東金條、螞蟻借呗等現金貸模式。對于前者，京東數科和平安銀行推出的平安銀行京東白條聯名信用卡（以下稱“白條卡”）提供了一種聯合貸轉型的新思路。

白條卡模式分析

（一）無心插柳的意外收獲

2020年10月，平安銀行與京東數科聯合推出白條卡。據悉，白條卡項目的研讨時間近一年。而《辦法》的公布是在2020年11月。也就是說，白條卡不是京東數科為應對《辦法》而創造的産品。事實上，白條卡的研發是京東數科和平安銀行各取所需的結果。京東數科急于彌補線下支付場景不足的弱勢；平安銀行則有完善數字化獲客渠道建設的需求。兩者出于各自目的結合，恰巧為《辦法》出台後，聯合貸轉型提供了一種有效的解決思路。

（二）白條卡的特點

白條卡本質上是一款信用卡産品，但與一般的聯名卡相比又具有自己獨特的特點。

1.僅限特邀白條客戶申請

白條卡隻允許客戶在京東金融或京東客戶端申請，也就是說，白條卡僅對白條客戶開放。用戶在京東金融客戶端填寫相關信息，并進行身份驗證。京東數科将客戶信息傳送至平安銀行。目前來說，白條卡僅對部分客戶開放了申請權限。這一方面是出于測試的目的，而另一方面，京東數科也不想丢失還具有潛在業務價值的白條客戶。

2.出資方為平安銀行

平安銀行根據客戶填寫信息，對客戶進行二次審批，決定是否發卡及授信額度。一般來說，平安銀行授信額度大于京東白條。平安銀行信用卡新用戶在收到卡後需要線下面簽、激活。用戶的白條賬戶将關閉，白條額度消失。若用戶存在未嘗餘額和分期等未到期業務，則繼續由京東白條負責服務。未來，若用戶注銷白條卡，京東白條無法自動恢複，需要重新開通。

3.賬戶獨立

平安信用卡為信報合一，在征信報告上面，同一币種的多張信用卡隻會顯示統一賬戶。同樣，用戶在還款時不用針對每張信用卡分别還款。對于白條卡，平安銀行客服介紹，白條卡為獨立賬戶、獨立額度和獨立還款。信用卡是否信報合一，與系統底層設計邏輯有關，并非銀行的政策選擇，一經确定，更改難度較大。若白條卡采用的獨立賬戶，則說明京東數科與平安銀行并非簡單地系統對接，二者很有可能對各自系統進行了深層次的改造。這也是為什麼雙方進行了長達近一年的合作時間，才推出白條卡項目。

但目前，經過部分用戶測試發現，白條卡的額度和平安銀行其他信用卡的額度共享。未來，賬戶是否獨立仍有待觀察。

4.雙份權益

權益方面，白條卡用戶可享受平安銀行和京東數科提供的雙重權益。平安銀行方面，白條卡被定義為免年費的白金卡級别，在平安銀行信用卡體系中，屬于入門級産品。此外，平安銀行提供微信消費88折權益。但該權益并非為白條卡專設。京東方面，使用白條卡消費（不限于在京東消費），每5元可得1個京豆，每月最高3000京豆。100個京豆相當于1元，因此京東相當于為用戶匹配了0.2%的消費返利，最高每月返現30元。相比其他具有返現權益的産品，白條卡并不突出。除此之外，每筆消費均可在平安銀行和京東獲得積分。

（三）白條卡運營模式

白條卡與京東白條的經營模式略有不同。

1.京東白條的模式

京東白條的運營模式主要有兩種。一是賒購模式，二是消費信貸模式。其中，賒購模式為主要模式，占到白條餘額的90%以上。

（1）賒購模式

京東用戶首先申請開通京東白條。京東數科在評估用戶資質之後，設計差異化的循環額度。用戶使用白條購物時，京東數科會再次審核消費金額是否超過白條額度，若未超過，則将結果發送至商戶，商戶确認交易。用戶後續的還款則是将錢直接轉入商戶，商戶在扣除必要的資金占用成本後，向京東數科支付服務費。京東數科幫助商戶将大部分應收賬款通過資産證券化的方式實現資産流轉。

京東數科提供信用評估、賬戶管理、交易風險監控等服務，針對其提供的用戶篩選、用戶交易活躍度和留存率提升、信用管理等科技服務向商戶收取科技服務費，但也要承擔相應的信用損失。

（2）消費信貸模式

消費信貸模式與賒購模式運作模式大同小異，隻是原始權利人由商戶轉變為商業銀行等金融機構。在賒購模式下，商戶基于京東白條信用消費解決方案向用戶提供賒購服務，因此商戶是京東白條應收賬款的原始權利人；在消費信貸模式下，商業銀行等金融機構出資向商戶支付貨款，形成金融機構對個人用戶的消費信貸，因此金融機構是相關信貸資産的原始權利人。

2.白條卡的模式

用戶申請白條卡需要經過京東數科和平安銀行的雙重審批。京東數科首先針對京東白條的存量用戶進行篩選，對符合條件的用戶開放白條卡申請入口。用戶填寫資料後，京東數科将資料傳送至平安銀行，平安銀行會對客戶進行二次審核，并将審核結果發送至申請用戶及京東數科。

用戶使用白條卡消費的流程與普通信用卡并無明顯區别。商戶及收單機構會将用戶的信息傳送至平安銀行。平安銀行在确認用戶身份後，将确認信息發送至商戶，商戶為白條卡用戶提供服務。在賬單日之後，用戶對平安銀行進行還款。

京東數科和平安銀行對用戶用卡行為進行分潤。目前來看，京東數科和平安銀行的合作并不是以成功下卡的數量為基礎進行分潤，而是根據客戶的交易、分期等。但具體的分潤規則還不得而知。也就是說，京東數科和平安銀行的合作不是一錘子買賣，京東數科保持了在一定時期内對客戶收益的享有權。

總結來說，京東數科起到了客戶引流的作用，向平安銀行輸送客戶。平安銀行則需要對客戶進行審批、風險管控，同時也是出資方。

（四）銀科合作新模式

1.京東合作動力

京東白條的首要目的不是盈利，這為京東數科将自身客戶轉化為平安銀行客戶的白條卡模式提供了可能性。2014年，“京東白條”剛剛推出的時候，京東便表示，白條三年内不以營利為目的。京東數科的招股說明書提出，京東白條“增強用戶購買力，幫助京東商城提升銷量、增強用戶黏性并降低經營風險”。由此可見，京東白條的首要目的并不是盈利，而是提升客戶粘性，釋放客戶購買力。

在京東數科和平安銀行的合作中，京東數科為平安銀行輸出的客戶，更大可能是貢獻價值低的非目标客戶。這類客戶的白條額度和潛在風險，很可能成為京東數科的負擔。

白條卡在發揮白條作用的同時，為京東數科降低了成本。白條卡自動綁定京東客戶端，用戶在付款時，使用白條和白條卡的客戶體驗并無區别。在釋放客戶購買力和提高客戶粘性方面，白條卡發揮了和白條同樣的作用。但在成本方面，京東數科釋放了資金成本和風險壓力。

2.平安銀行合作動力

平安銀行向來注重客戶引入渠道的建設。借助集團渠道和MGM的模式，平安信用卡規模在近年來快速上升，綜合金融渠道占客戶引入比例一直保持在35%-40%之間。此外，11月，平安銀行與财金科技合作，推出全民經紀人營銷模式，進一步強化其獲客邏輯。

2020年，随着信用卡行業無法維持“跑馬圈地”式的發展方式，新客戶的引入對場景和渠道的要求越來越高。平安銀行與京東數科的合作，既符合平安銀行重視渠道建設的傳統，又能豐富平安銀行的獲客場景，為平安銀行客戶規模增長提供動力。

銀行走向客戶

在《辦法》出台之後，受制于資本金、杠杆和出資比率的限制，一部分聯合貸款将轉換為其他業務模式，白條卡的運營模式将是最優解之一。

（一）傳統助貸模式的缺點

對商業銀行而言，助貸模式對商業銀行提出了更多的要求。

首先，商業銀行需要具備較強的風險管控能力。在2017年，監管出台《關于規範整頓“現金貸”業務的通知》中規定，“銀行業金融機構與第三方機構合作開展貸款業務的，不得将授信審查、風險控制等核心業務外包。銀行業金融機構不得接受無擔保資質的第三方機構提供增信服務以及兜底承諾等變相增信服務，應要求并保證第三方合作機構不得向借款人收取息費。”因此，商業銀行需要對客戶進行二次審核、授信管理、貸後管理及開展催收。部分中小商業銀行可能不具備這樣的實力。

其次，運營成本較高。商業銀行需要與互聯網金融機構打通系統接口，同時需要保證在信息收集、驗證、傳輸和共享的安全性和合規性。而不同互聯網金融機構的系統和經營模式差異性較大，助貸模式的非标準化程度較高，這勢必提高商業銀行的運營成本。

最後，客戶經營難度較大。用戶通過互聯網金融機構申請貸款，對商業銀行的忠誠度和粘性有限。商業銀行更多的作為“後台”機構，難以有效觸達客戶，無法充分挖掘客戶潛力。

對互聯網金融機構而言，助貸模式同業具有弊端。首先，喪失了對客戶信息的主導權。由于不提供資金，因此互聯網金融機構無法查看客戶的征信，客戶對資金的使用信息獲取也同樣存在限制。其次，商業銀行拒貸帶來客戶體驗下降。由于互聯網金融機構與商業銀行信貸政策及信貸節奏不同，對客群的需求有很大的差異。因此互聯網金融機構的優質客戶，可能并不是商業銀行的目标客群。目标客群的差異性越大，拒貸風險越高，客戶體驗受影響可能性越大。最後，互聯網金融機構收入分成比例小于聯合貸模式。

（二）白條卡的優勢

相比于傳統助貸模式，白條卡具有以下優勢。

首先，信用卡機構的風控能力較強。發行信用卡往往受到成立時間、盈利能力和風險系統建設等監管要求，這就确保有能力發行信用卡的商業銀行的風險管理能力較強，能夠滿足助貸業務的要求。

其次，無論是招行、平安、興業還是浦發等商業銀行，大多提出了開放銀行的戰略，在與合作方提供系統對接和技術合作方面的積極性較高。

再次，商業銀行有線上獲客的需求。經過疫情的沖擊線下信用卡業務和年輕客群對移動場景的要求不斷提高，商業銀行進行線上數字化獲客的需求越來越大。但商業銀行往往缺少線上獲客場景，因此與互聯網金融機構的合作意願較為強烈。這也是為什麼近年來，例如美團、京東聯名卡規模快速上升的原因。

最後，相比其他模式，白條卡模式能為合作雙方帶來更大利益。相比按引入用戶為基礎進行分潤的模式，白條卡将互聯網金融機構的用戶真正轉化為商業銀行的用戶，為商業銀行充分開發客戶潛在價值、增加客戶的忠誠度提供了可能性。相比傳統的信用卡聯名卡模式，白條卡模式以用戶的交易、分期等行為進行分潤，能夠為互聯網金融機構帶來更加持續的收入。

（三）商業銀行縮短與客戶距離

無論是助貸還是聯合貸模式，商業銀行一直是幕後的資金提供方。一是由于缺乏線上消費場景，二是由于銀行業務并非高頻行為，因此商業銀行在觸達客戶的手段和方式上處于劣勢。

商業銀行正從“幕後”走向“前台”。在過去的聯合貸和助貸中，商業銀行一直處于“幕後”的位置。用戶通過互聯網金融機構辦理業務，大量身份、交易等信息無法傳遞至商業銀行，用戶也無法真正成為商業銀行用戶。近年來，商業銀行走向“前台”的意願不斷提高。招商銀行的掌上生活App、廣發銀行缤紛生活App、浦發銀行的普大喜奔App等衆多商業銀行App，其頁面設計和展示内容更加親民，并朝着打造金融生态圈方向發展。如今，平安銀行以白條卡的模式，從出資方變為客戶維護方，進一步拉近了與用戶的距離。

無論是從互聯網金融機構調整“白條”“花呗”等種類的聯合貸款業務角度，還是商業銀行觸達客戶的角度，白條卡模式似乎成為一種可以參考的新模式。

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