在中國汽車後市場，很多企業開始挖掘扁平化的渠道發展路徑，渠道鋪設手段、選擇的覆蓋範圍都有了很多變化，甚至新渠道可能完全取代舊的渠道，一些平台也在崛起。本刊編輯部在近期采訪了一些具有代表性的渠道平台，邀請資深後市場從業者談一談他們在渠道管理方面的經驗，通過售後市場渠道平台的升級之路專題，對新渠道的發展進行展望。

對于中國汽車售後産業鍊上的各方而言，售後市場正在“井噴式”成長，想要在這一市場站穩腳跟，渠道管理的完善及轉型升級就變得至關重要。無論是汽車售後市場中的品牌廠商、經銷商，還是終端的汽車服務門店及車主，所有群體其實都身處渠道建設的大局中。

作為汽車後市場産業互聯網解決方案提供商，上海複通軟件技術有限公司服務于汽車售後市場，并通過車店無憂這一大品牌所涵蓋的多種産品，針對産業鍊上下遊的不同群體給出合适的服務及系統化解決方案。在2018年，車店無憂的營業額實現了三位數的高速增長。

上海複通軟件技術有限公司副總經理 徐懋

近期，本刊記者與上海複通軟件技術有限公司副總經理徐懋進行了一場面對面的溝通，得以了解車店無憂的發展現狀及未來動向，并對汽車售後市場的渠道建設及智能化管理有了更清晰的認識。

打通産業鍊上的四層邏輯

據徐懋介紹，上海複通軟件技術有限公司是一家專注于汽車後市場産業，為産業鍊各級企業提供智能化軟硬件産品及服務方案的高新科技企業，公司願景是成為汽車後市場産業互聯網加速器，利用信息技術手段為行業發展賦能。核心團隊主要由來自複旦大學和交通大學的技術精英及來自全球500強的資深行業精英組成，曾獲得風險投資機構的投資，并得到了多家金融機構和上市公司支持。目前，該公司已通過國家高新技術企業認證。

在車店無憂創立之初，徐懋及其團隊希望協助進入中國汽車售後市場的品牌廠商完成渠道管理系統，能夠逐步打通“廠商-經銷商-汽車服務門店-車主”這四層邏輯。其中，“廠商-經銷商”、“經銷商-汽車服務門店”都傾向供應鍊端，“汽車服務門店-車主”則偏向終端。車店無憂旨在貫通這四層邏輯，拆解各方對于其上下遊的需求，并提供相對應的産品與服務，從而串起整個汽車售後市場。

打通産業鍊上的四層邏輯

徐懋表示：“所有在中國汽車售後市場有布局的品牌廠商，往往他們邁出的第一步就是搭建自己的渠道體系，以米其林為例，通過20多年的精細化運營打造了覆蓋全國的數千家門店網絡，以此支撐銷量的穩定、持續增長。品牌廠商想要與那麼多汽車服務門店實現良好合作，投入成本的控制及渠道銷量承載力的提升是随之而來的兩大挑戰，必然需要運用比較智能化的系統去管理門店，提升渠道管理體系的運營效率是廠商的‘剛性需求’。而我們，正是作為IT服務商來為廠商為渠道管理系統的降本提效提供成套的方案。”

汽車産業雖說是重産業，但在汽車售後市場，電商的比重越來越高，且這一比例在未來三五年内會進一步提升。“時至如今，我們緻力于為汽車售後市場提供便捷高效的智能化管理工具，通過精心打造的行業應用軟件、智能終端、數據及金融支付産品，幫助汽車售後市場企業全面融入産業互聯網和大數據時代。”徐懋如是所言。

全方位涵蓋售後市場服務

徐懋坦言：“未來，售後市場從業者必然會面臨各類挑戰與機遇，‘提效’問題迫在眉睫。随着人工成本及各類成本的上升、消費者越來越懂車，加之電商的挑戰，市場競争必然會使配件價格下降，也會進一步倒逼供應鍊體系。在這樣的大環境下，我們既要勇于迎接挑戰，也需要掌握行業動向、尋找發展機遇、布局轉型升級。”

徐懋提到的轉型升級，即從單純的IT外包服務商，變成“一站式”行業解決方案的提供商。“面對跌宕起伏的汽車售後市場，車店無憂必須以獨具優勢的産品及服務來‘征服’客戶。由此，在車店無憂這一大品牌下，我們針對不同的群體供應多樣化的産品。針對廠商端渠道管理的需求，我們推出了渠道通這個産品，針對經銷商端鍊接門店的需求，我們推出了汽配通這個産品，針對門店端的運營管理需求，我們推出了車店通這個産品，此外，‘車店互聯’這個幫助門店連接車主的産品也已經推出。四大産品的成熟運轉及底層數據連通能夠合力打通産業鍊。”

渠道通服務于品牌廠商，能幫助廠商進行渠道開拓、管理和分析及效率提升，其中，“經銷商/門店管理”涵蓋新客戶申請、财務對賬、合同管理、裝修流程及開店禮包管理，“銷售管理”包括訂單管理、目标管理、産品電子目錄、業務員SFA及售後管理，“促銷管理”包括返利管理、促銷政策管理、活動報名及問卷調查等服務，“培訓管理”包含在線課程、在線考試及學籍管理等内容，可以用線上培訓的方式提升整個渠道體系的産品知識、操作流程、服務技能。

渠道通幫助廠商進行渠道開拓、管理和維護

車店通則是基于智能POS的門店運營管理SaaS系統。其引入衆多第三方專業服務APP，能幫助修理廠解決客戶、技術、管理、資金、産品等方面的問題，例如基于微信生态的客戶裂變工具、基于智能POS的門店管理系統等，足以解決門店面臨的種種管理難題。徐懋說道：“車店通是服務于汽車修理廠的運營管理及客戶管理系統，我們在汽車服務門店的業務場景中，開創性地使用了軟件與智能硬件相結合的方式，使得門店可以輕松實現接待施工服務的标準化及流程監控，通過預約、移動開單、點評等信息技術手段大幅提升客戶滿意度，進而提升單客戶的消費潛力。”

車店通協助門店提升接待服務操作标準化

新型供應鍊平台以智取勝

在上海複通軟件技術有限公司的産品中，汽配通既是物流助手、銷售助手，亦是訂貨平台，能夠将供應鍊上的各項服務融會貫通。徐懋指出：“汽配通可支持經銷商的全方面業務活動，是移動化和智能化的新型供應鍊平台。其基于企業微信的汽配供應鍊管理SaaS系統，具備訂貨系統、采購管理、銷售管理、财務管理、員工管理、組織管理、電商平台、供應鍊金融、客戶管理、倉儲物流、汽配數據等功能。”

汽配通可以切實幫助客戶實現全面在線化業務運營，讓産業擁抱“互聯網 ”。分門别類地看，“訂貨平台”功能模塊可以幫助客戶能方便地查詢配件信息，進行在線下單；銷售人員可以實時在線查詢配件庫存、報價；所有倉庫和門店使用同一套數據标準。“銷售助手”功能模塊可以幫助經銷商銷售人員在手機上在線查詢和管理客戶；銷售人員的客戶拜訪記錄實時反饋回總部；通過企業微信的聯通功能，在經銷商銷售人員離職之後，客戶個人微信及聊天記錄信息可由公司後台直接轉交而不丢失。“物流助手”功能模塊可以幫助經銷商指定的物流配送人員使用手機查詢反饋物流配送進度及電子簽收憑證，同時後台也支持門店經行訂單物流狀态的實時查詢。通過“配件及車型标準數據庫”和“系統集成”模塊，汽配通可以實現和産業鍊上下遊數據對接，以及與專業财務軟件等第三方系統進行集成。

“借力更加智能化的新型供應鍊平台，我們能協助廠商以各種模式快速擴展業務網點，實現複雜組織的統一管理。汽配通利用商業智能BI系統，為廠商及經銷商進行下遊修理廠的客戶的‘大數據分析’，輔助其進行銷售業務決策。此外，汽配通還能幫助廠商及經銷商将配件标準信息、促銷信息快速推送到修理廠，服務可謂面面俱到。”徐懋總結道。

大數據時代下的智能化營銷思維

在徐懋看來，汽車産業“新四化”影響着售後行業的發展，智能化發展的浪潮席卷中國汽車售後市場，進一步彰顯了智能化管理系統的重要性。“大數據時代下，我們以分析加上運營邏輯，來計算汽車服務門店所需的各項數據，例如将汽車按照行駛裡程所需養護項目信息及查車保養建議進行‘可視化’，同時推送給門店技師及消費者，讓汽車維修與保養變得更便捷。”

車店互聯是基于小程序的汽車後市場場景營銷SaaS系統，具備營銷方案、營銷模闆、活動管理、促銷管理、客戶管理等功能。針對員工端，車店互聯可以提供分享活動、商機追蹤、績效秒到等服務；針對車主端，車店互聯會提供參與活動、項目轉增及電子會員卡等服務；針對經銷商端，車店互聯可提供創建活動、商機追蹤、營銷玩法、營銷場景、營銷組件、渠道運營等服務；針對門店端，車店互聯能提供創建活動、分享活動、活動核銷、商機追蹤及提現等服務。

另外，車店無憂還在投入很大精力推動行業信息化的基礎布局。目前困擾行業的一大問題是車型及配件數據的标準化程度已經落後于産業及互聯網行業的發展，标準化的數據是産業鍊内各業務單元高效聯通的基本條件，車店無憂未來也希望能協調更多機構攜手推進行業數據的标準化進度。關于信息标準化之後在産業鍊之間聯通傳遞的效率提升，在徐懋看來，車店無憂的全新産品與微信生态做了有機融合，在助力配件經銷商和汽車服務門店發展的同時，不斷優化供應鍊和服務體系，而且對建立穩固的客戶關系及方便、有效地完成促銷活動也有很大的幫助。

結 語

談及車店無憂的優勢，徐懋指出，該公司紮根于汽車售後市場領域，且核心團隊具有較高的專業度。“10年汽車售後市場的耕耘加上10年系統開發技術的積累，使得我們擁有完備的産品系列和深厚的技術儲備。同時，核心管理團隊通過長期磨合，已經擁有行業頂層的認知力及非常強的執行力。這些年來，我們所累積的實操經驗可以融入車店無憂的發展建設中。”

除了期冀在汽車售後領域打拼出一方天地，車店無憂還對整個産業的向好發展抱有熱切期盼。“我們除了完善業務、孵化産品，還常常與廠商、渠道商、門店等合作夥伴共同探讨，如何在競争态勢和成本局限下，用更好的方式去影響消費者、引導市場發展。我們的考慮非常長遠而務實，希望在公司的成長過程中，也能為推進中國汽車售後産業的躍升獻出一份力。”徐懋如是說。

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