一、案例名稱

作業幫增長體系拆解

1.作業幫在在線教育行業的龍頭位置

2.作業幫玩法創意多樣，并且叠代速度很快；

作業幫緻力于為全國中小學生提供全學科的學習輔導服務，作業幫累計激活用戶設備突破8億 ，月活用戶約1.7億 ，是中小學在線教育領軍品牌。

作業幫自主研發多項學習工具，包括拍照搜題、作業幫直播課、古文助手、作文搜索等。在作業幫，學生可以通過拍照、語音等方式得到難題的解析步驟、考點答案；可以通過作業幫直播課與教師互動學習；可以迅速發現自己的知識薄弱點，精準練習補充；可以觀看課程直播，手機互動學習；也可以連線老師在線一對一答疑解惑；學習之餘還能與全國同齡學生一起交流，讨論學習生活中的趣事。

（二）發展過程

2015年，百度分拆作業幫，同年作業幫獲得紅杉資本、君聯資本的A輪融資。

2017年八月份作業幫完成1.5億美元C輪融資。同時，作業幫宣布将旗下直播課品牌升級為“作業幫一課”，後期改名為作業幫直播課。

2018年完成了3.5 億美元 D 輪融資，本輪融資由 Coatue 領投，高盛、春華資本、紅杉中國、GGV紀源資本、襄禾資本、天圖投資、NEA、泰合資本等新老股東跟投，泰合資本擔任獨家财務顧問。

2020年3月累計用戶超8億，旗下APP總活躍用戶超1.7億、日活用戶突破5000萬。

作業幫于 2014年在百度内部孵化，并于2015年分拆獨立運營

四、整體商業邏輯分析（一）産品1.核心業務

利用作業幫APP“拍照搜題”的功能作為切口吸引用戶進行使用，擴展業務矩陣，構建自己的K12生态，提供K12線上服務，最終通過在線直播課程、在線商城、付費問答及賬号VIP服務的方式盈利。

2.APP矩陣

作業幫：拍照搜題，題庫覆蓋小初高主要學科

作業幫直播課：小初高全科在線輔導

作業幫口算：手機練習批改app，主要使用對象是小學家長、老師

作業幫答主版：提供平台方便答主回答學生問題（僅有IOS版，需審核）

一級産品：作業幫

作業幫搜題APP是使用最簡單、最輕量、覆蓋面最廣的産品，也是他們目前流量最大的産品，流量池；

二級産品：作業幫口算、作業幫大學版、作業幫答主版

這三個産品相比一級産品的客戶覆蓋範圍要更小更精準，所以這三個産品可以與他們的一級産品相互導流。

三級産品：作業幫直播課

從營收角度看，三級産品是作業幫營收的主力産品。

3.用戶分析

（1）用戶畫像

數據來源，艾瑞數據

性别：在性别方面作業幫的男女比例筆本相同，接近00後男女性别比例。

年齡：在用戶年齡分布比例上，很顯然24歲及以下的用戶最多，這是因為作業幫的最主要便是直接面向K12教育階段的青少年用戶，而廣大的家長也會參與其中，主要是因為學生（尤其是低年級學生）移動設備持有率較低，很可能使用家長的移動設備登錄作業幫，或者可能有部分家長自己使用作業幫督促孩子學習等。同時，一些學校教師也可能會使用作業幫上的某些功能來輔助自己備課與提高，也可能會有老師在作業幫兼職答主。

地域：作業幫的使用區域與作業幫官方宣傳的三四線小城市為主存在巨大差異，仍是以廣東，江蘇，浙江等經濟發達地區為主，這些地區經濟發達，K12學生移動設備持有率更高，思想也較為開放，更易接受在線教育類的新事物。同時，河南，河北，山東，四川等考試大省也擁有很多用戶，這些省份的适齡學生人數衆多，并且學生升學壓力大，家長傳統觀念中對教育投入精力也很大，使得這些區域的用戶基數更多。

（2）用戶需求分析

作業幫的最主要便是直接面向K12教育階段的青少年用戶，但青少年并不具備經濟能力，課程購買的決定權把控在家長手中，因而需要同時分析青少年與家長的需求

a.青少年需求

減負：提供合理化的學習方法，減少學生負擔。

提分：有針對性的學習知識，提高考分。

作業幫作用：利用前期作業幫積累的用戶數據，有針對性地教研和開發課程，用高效和科學的方式對孩子因材施教，節省了孩子的學習時間，也讓孩子取得了進步。

b.家長需求

查看孩子的學習情況，考試情況。

針對孩子的情況，提供幫助。

作業幫産品作用：作業幫直播課提供系統班和專題課的模式，采用雙師系統為主，一線名師直播授課，班主任1對1同步輔導，協同作業幫、作業幫口算等平台，完成全場景學習閉環，建立個性化的學習診斷和成長檔案，科學規劃學生12年學習成長之路，孩子的學習成績提高和成長的進步即是給家長最好的滿足。

（二）流量1.自有流量

作業幫最最主要的流量來源，尤其是作業幫APP,作為裝機量第一的教育類app，并且依舊在不斷的增長；作業幫APP承載了作業幫最大的流量池

作業幫、作業幫口算版、作業幫直播課之間的引流關系

（1）作業幫為作業幫直播課引流

a.首頁最上的拍照搜題功能，其餘頁面最終都為直播課引流

b.APP直播課界面皆為直播課引流

引流路徑

（2）作業幫口算、作業幫大學生版、作業幫答主版沒有直接為直播課引流的界面，主要起廣告作用。

2.品牌營銷

（1）最主要的：與中國女排合作；K12類産品購買的最終決策者是家長，作業幫通過與形象積極正面的中國女排合作，很大程度上給予了家長們對作業幫直播課高度正面的印象。

（2）其他：聯手共青團科右前旗委員會,赴内蒙古科右前旗開展“圓夢微心願”公益活動；聯合了幕天公益,在APP端的幫幫公益欄目中設置“幕天人人圖書角”的項目活動,開啟了“千帆公益計劃”的第一站等一系列活動。

3.投放

作業幫的廣告投放無論在線上線下，在在線教育巨頭中占比較低，但轉換效率高于業内平均水平

a.線上投放

作業幫未出現在廣告投放排行榜之上

微信朋友圈廣告、微博廣告投放、微信公衆号文章等

以這個微信朋友圈廣告為例，廣告曝光次數高達 2.7 億，點擊次數達 154 萬，遠超預期營銷效果

b.線下投放

地鐵廣告、公交車站的廣告、電梯内小電視等（相比學而思、新東方、跟誰學很少）

4.媒體獲客矩陣

a.微信生态

b.抖音&快手&b站等視頻号（慘淡經營）

5.電商平台

京東&淘寶&拼多多（銷量尚可）

6.ASO SEO獲客

近8000條所有引擎競價

作業幫作為百度内部孵化的企業，再次具備極大優勢

7.轉介紹&裂變&團購

對照同為K12巨頭的猿輔導，作業幫對增長工具的使用相對較少。

體驗課團購 APP裂變,我的-其他-邀請有禮

具體分析請見

https://shimo.im/docs/9VT9PK8KDXVTPgPd/

（三）變現

以小學一年級的課程為例

1.付費課程

作業幫直播課

主要分為長期課和引流課程，引流課程用來以較低的成本獲取用戶，也并且建立用戶付費意願。針對專題課，是有針對性的針對問題進行講解。

a.低價引流課，共有以下7種

b.正價課，作業幫最最主要的收入來源，共五種

從引流課到正價課轉化路徑：作業幫APP流量——體驗課/團購課/訓練營——正價課

具體引流路徑分析，請見

https://shimo.im/docs/9VT9PK8KDXVTPgPd/

正價課價格區間：

2.付費問答

作業幫答主版APP

主要針對學生不會的題目拍照上傳，老師負責解答，收取一定的費用，作業幫從中抽成。

3.商城

主要通過文具、周邊産品圖書變現，并且主推作業幫便攜打印機。

4.作業幫APP VIP會員

主要是用一些應用特權來獲取一定的收入；9.9一個月

五、待優化

1.流量渠道來源單一：通過對作業幫流量渠道進行梳理，發覺雖然作業幫雖然在所有渠道上均由布局，但除了有母公司支持的作業幫APP以及百度競價搜索，其他渠道淪為形式主義，發展嚴重不足；尤其是投放！堂堂K12領域的頭部企業，居然在廣告投放榜上名落孫山

2.流量利用率低下：三款引流軟件作業幫、作業幫大學生版、作業幫口算；後兩者用戶端缺乏直接鍊接導流至其主要盈利軟件作業幫直播課、僅有青少年的用戶價值被開發出來，大學生教育、學生家長的成人技能培訓這兩個有潛力的市場尚待開發。

3.電商基因匮乏：作業幫電商平台從用戶視角來看問題嚴重；首先、商城入口位置非常不起眼，易被忽視；其次，商品與作業幫課程之間相關性不強，難以有效的通過課程引導客戶購買商品；最後，商品缺乏性價比，相比京東、淘寶等渠道缺乏競争力

4.轉介紹&裂變&團購有待提高：由4.2.7中的案例讨論可知，作業幫的流量轉化過程，缺少對增長工具的使用；用戶缺乏足夠的物質與精神激勵激勵分享；海報、文案缺乏感染力；營銷活動玩法活動雖然數目衆多，但種類單一。

5.作業幫VIP服務質量一般：VIP服務相對普通用戶，最大差别在于能觀看視頻講解；不同于小猿搜題的官方老師錄制視頻講解知識點，作業幫為用戶自上傳，視頻講解質量層次不齊，有待答案審核人員嚴格把關，提高用戶體驗。

作者：婁澤華 在線教育行業。

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