索取？給予？權衡？你是哪一類談判風格 | 談判者的取舍 第一篇

這是桔梗在“談判思維”的第546篇推文。

全文共2526字，閱讀大約需要3分鐘。

今天故事的主角，我暫時叫他“桑普森”。

桑普森是一個普通人，從小就生活在美國伊利諾伊州的農場裡，幫着家裡幹農活。

可桑普森卻有着很宏大的政治理想，他想要成為一位議員，為自己的家鄉做貢獻。

在桑普森二十三歲的時候，他第一次參加競選州議會的席位；

這場競選有十三名候選人，隻有前四名能獲得席位，最終桑普森以第八名的票數慘淡落選。

在他二十五歲的時候，他第二次競選州議會席位；

這一次成績不錯，以第二名的票數獲得席位，但是他很窮，還得借錢買了自己生平第一套西服用來去政府上班。

就這樣桑普森一邊上班一邊自學考取了律師執照，在他四十五歲那年，終于有了機會在國家政治舞台上出現，他決定競選國會參議員。

桑普森知道自己面對的競選有多艱難，他的對手分别是詹姆斯-席爾斯，和萊曼-特倫貝爾；

這兩個人都曾擔任州最高院法官，背景實力雄厚。

席爾斯，現任參議員，打算連任，還是一名國會議員的侄子。

特倫貝爾，他的爺爺是耶魯大學一名享譽盛名的曆史教授。

相比之下，桑普森啥也不是......

在第一輪投票結果裡，桑普森居然出乎意料地以44%的支持率領先，席爾斯41%緊随其後，特倫貝爾隻有5%的支持率。

第二輪投票，桑普森漸入佳境，攀升到47%的支持率，一切似乎很美好；

可此時，又有一名競選者突然宣布參選，喬爾-馬特森，他是現任伊利諾伊州州長，有着堅實的民衆基礎。

席爾斯宣布退出，馬特森迅速拿到了44%的支持率，一馬當先，而桑普森的支持率跌到了38%，特倫貝爾僅有9%。

然而事情的變化還要更加突兀，大概幾小時之後，票數一直遠遠落後的特倫貝爾竟然以51%的支持率赢得了競選，險勝馬特森！

發生了什麼？

原來，是桑普森突然和特倫貝爾談了一個協議，讓自己的支持者都轉向支持了特倫貝爾！

為什麼？

按照一般的競選邏輯，就算要談合作，也應該讓特倫貝爾那可憐的9%轉投桑普森才對啊？

因為桑普森腦子一根筋！他天性使然，不考慮自己！隻考慮别人！

桑普森自己的解釋有二：

第一，桑普森不願讓馬特森獲勝，因為媒體指責馬特森有賄賂選票的嫌疑，桑普森認為這樣的品格不配當選；

果不其然，大約一年之後，馬特森州長因為貪污被指控，事實證明桑普森沒看錯。

第二，桑普森信任特倫貝爾，他們兩個有着對這個州相同的改革理念，桑普森覺得特倫貝爾可以幫他完成自己未竟的政治抱負。

就是在這樣的思量下，桑普森告訴自己的競選經理，決定犧牲自己，讓支持者們轉投特倫貝爾；

競選經理當時就哭了，他苦苦哀求桑普森，求他珍惜自己的政治生命和千載難逢的政治機會，别讓所有人的努力都付諸東去；

競選經理大聲問道，

為什麼讓遙遙領先的我們，去給别人做嫁衣啊？！

可桑普森卻固執地搖搖頭，失去了他這輩子最好的仕途機會。

在所有人的眼裡，桑普森就是這麼一個“傻乎乎”的人；

這并不是他第一次這麼“蠢”。

在桑普森做律師的時候，就曾經主動放棄報酬豐厚的案子，把辯護機會讓給了同事；

原因僅僅是他覺得自己不能說謊，這樣會影響自己客戶的利益。

桑普森這一輩子似乎總是“過于”考慮别人，而忽略自己；

他真的是一個傻子嗎？

2 三種談判風格

這是一個全新的系列，我稱它為“談判者的取舍”，它的思維方式啟發自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

談判似乎可以看成是一種取舍。

你打算從面前的這塊餅中拿到多少份額？

這或許算一種取舍吧。

如果從這個角度來看，也許我們可以總結出這樣幾種談判風格。

一種叫做“索取者”，一種叫做“給予者” 。

帶有“索取者”風格的人，相比“給予”更喜歡“索取”；

他們在談判中切分利益的時候，總想拿得越多越好。

他們認為這個世界本就是一場殘酷無情的競争，如果自己不為自己争取利益，誰會呢？

帶有“給予者”風格的人，和“索取者”恰恰相反；

他們傾向于在談判中，優先滿足對方的需求；

這不僅僅表現在“金錢”利益的分配上，更表現在一種對待人的“态度”上，處處為人着想。

你會發現，當你面對親人和朋友時，你會很容易表現得像一個“給予者”；

但當我們在社會和工作中，就不會這麼容易去“給予”，此時我們會在“給予”和“索取”之間徘徊；

這一種風格，被稱為“權衡者”。

帶有“權衡者”風格的人，會在談判中時刻計算得失，精細了解取舍之後的結果，做出權衡。

你在平常的談判中會是哪一類風格多一些？

我可以告訴你，“給予者”風格通常會被很多人當做是談判中的“受氣包”，“逆來順受”，“傻子”。

就像文首故事中的桑普森。

嗯，從沃頓商學院對社會人群的調查統計看，的确，商業環境中，業績最差的白領、創業者、經理人，還真的大都是“給予者”風格。

那業績最好的商業精英們，都是哪一類談判風格呢？

是“索取者”型？

還是“權衡者”型？

别急，先讓我把文首的故事講完。

3 桑普森的故事

就在桑普森喪失競選機會的四年後，他再次競選，再次失敗。

命運似乎在嘲弄這個“傻子”，不知道珍惜自己的機會。

這一次雖然又輸了，但桑普森發現特倫貝爾成了自己最大的支持者；

不僅如此，越來越多的社會人士開始關注他，為他曾經的犧牲感到折服。

桑普森的人格魅力開始放大，兩年後，他終于競選成功，成為了國會議員。

很多很多年之後，美國的權威期刊《大西洋月刊》對美國一百名政治人物的影響力進行了投票評選；

你知道桑普森的排名是多少嗎？

他是美國最具影響力政治人物，第一名！

不好意思，其實這個人的名字并不是“桑普森”，“桑普森”隻是他平常寫信時愛用的一個筆名；

他的真名叫，

亞伯拉罕-林肯

也是美國的第16任總統。

2008年，英國泰晤士報對43名美國總統以不同标準進行了“最偉大總統”的排名，林肯總統排名第一。

林肯總統身邊的所有人都會告訴你，林肯是一個徹頭徹尾的“給予者”。

你會看到他們的評價如是說，

他可能是最無私、最不關心自己的一個總統，總是以别人為優。

林肯曾經這樣自嘲，

如果非要我承認自己的一個缺點，我覺得可能就是“沒法對人說不”。

就是這樣一個“受氣包”似的“給予者”性格，卻成就如此偉大的一番作為。

這又是因為什麼？

4 小結

哦，對了，我還沒有回答你剛才的那個問題。

那業績最好的商業精英們，都是哪一類談判風格呢？

是“索取者”型？

還是“權衡者”型？

都不是，而是“給予者”。

根據沃頓商學院大量的統計調查結果，業績最差的那些人是“給予者”風格，而業績最好的精英們也是“給予者”風格。

一個看上去是“受氣包”似的談判風格，居然能夠占據兩個極端。

那麼，究竟“給予者”的哪些特質讓他們能夠如此出衆？

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這裡是“談判思維”！

“談判者的取舍 第一篇” 待續

--- 桔梗

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