問題1：

J：現在有個問題：上次開營銷會議，讨論挖掘客戶需求，我整個聽下來，大家都集中在挖掘項目決策人的個人需求上，求名還是求利，怎麼搞定這個人。

:我想這樣也沒錯，可是站在兩個企業的層面，以及更長遠的發展上，還是有點狹隘吧

:我想到的是除了這個人本人之外，還要考慮他的社會角色，進而去聯想作為社會角色，他所面臨的各種被需求，也就是他的客戶，去挖掘他要應對的需求，并去解決，可能更持久一些

:以利他思維開始，尋找精準客戶，形成共同的價值觀，才好做事情。

F：形成共同價值觀前，需要我們尋找合适的人→有未來的人。

J：那怎麼找這個有未來的人呢

L：@J今天提的這個問題，挺經典的呀，大概是13/14年的時候，在QQ群還熱烈讨論過這個事兒，當時大部分還是覺得台面上台面下的需求都找照顧到，但盡量減少台面下的。現在的進步其實能感覺得出來，有客戶質量高的企業，台面下甚至可以沒有了。

:組織需求和個人正當需求挖掘好了，現在沒多少人太關注那些非正當需求了，比如回扣、吃飯喝酒、送禮啥的，真的可以不用。我們在企業裡負責市場部時，也有一部分甲方采購的性質，我們自己的關注點是回扣等嗎？顯然不是，咱們自己這樣，别人怎麼就一定是灰色的呢

:回到咱一起學的強勢品牌打造，品牌越強，在産業鍊上的話語權越高，更可以站着把錢賺了。隻是轉變有個過程，客戶優化的過程，自己做好的過程。

:我覺得都可以甩開它，不用管它叫什麼，絕大部分時候可以不理這塊，至少公司組織和市場部可以不理或者盡量不理。銷售在實際中略關照到一點就行，也不要過于水清無魚了，應該就行了。

:起手就沖着正常的組織需求和符合人性的正常個人需求去（比如穩定不出事兒啊，比如做好了升職呀等等）。

:早撇開早好。如果公司現有狀況受限，可以轉的柔一點慢一點，都沒問題，為了将來還是得轉。

J：跟老闆說這個事也是這個意思。我說我們是處理工業廢水的，那作為工業廢水的企業來說，他有滿足政策要求的需求，有自身發展的需求，有社會責任的需求，也有自身形象建設的需求，挖掘客戶需求可以提的更高一點，寬一點，即使我們是挖掘他個人的需求，那麼在滿足他利或名的時候，同時結合企業的需求，他可以名利都有，我們也可以長線去做

L：是的呀，那些咱能做别人也能做，最後還得回到原點來比拼

像工業廢水這塊，也沒那麼複雜，其實最重要的就是環保強制要求。其他的都不大重要

J：那這樣話，我們挖掘組織需求可以從哪些方面着手？

L：政策是強需求。這是行業的共同需求。還得挖掘出目标客戶群的差異化需求。

作為我們的服務對象來說，他也有他的競争對手，他也要找出自己的差異化優勢，我就想着從這一部分我們作為他的服務商，能做點什麼

B：J總這個問題很經典，早上看見也思考了一下，感覺有個問題作為企業要思考一下：銷售人員的思路為什麼和公司高層和市場部的不完全相同（他們既然讨論了挖需求，說明他們在配合營銷會議）

:現在這個社會現狀，個人需求如果需要滿足就滿足吧，在這個基礎上企業再做其他提升更好

:我們自己的情況來看，我們的産品競争力很強，但并非無可替代，如果沒有業務的努力，用戶不選還是很尴尬

:就本群主題而言，沒有品牌是萬萬不能的，但品牌不是萬能的

:少華老師也說到：很多事不是非黑即白的，适合你的就是最好的。這也算一種差異化吧。

打造強勢品牌，205頁

F：時至今日，仍有衆多企業家和營銷人沉迷于關系論和搞定論，尤其是一些老業務員出身啊，50多歲的工業企業家，其心智模式停留在自己以往靠關系套利成功的光榮與夢想，久久不能自拔；甚至還有一些受教育程度頗高，在“醬缸文化”裡成長起來的80後，90後，自以為看透了這社會的真相，将“厚黑學”奉為主臬，這樣一些關閉了心門的人，将無法看到企業客戶關系正在發生的“蝶變”。企業客戶需求升級，是一頭“灰犀牛”，每個人都看到它在向我們狂奔而來，如何應變，并不是每家企業都做好了準備。

L：耦合式客戶關系真是挺重要，不能單聽一面之詞。銷售其實也沒騙人，但站在個人的角度，反饋回來就是這樣

F：工業企業品牌營銷體系是應工業企業客戶需求的“蝶變”而産生的新一代工業企業營銷方法論，将為我們剖析解讀在數字化時代企業數字化營銷的底層邏輯。

F：這頭“灰犀牛”就是品質企業客戶需求，它是新的營銷方法論。

個人認為：其中“新營銷方法”和“數字化營銷”是重點。

L：最終還是回到公司本身想成為一個什麼樣的組織，生意還是企業，要隻是賺把錢，沒那麼多條條框框，隻要不違法。要是想成為個高質量發展的企業，還是要找到同道的客戶。

X：相比于搞定項目，做深度的經營是個苦差事。不是什麼樣的客戶都值得深度經營的，不是什麼樣的業務或企業都願意去做深度經營的。需要有品牌經營和戰略的定力，願意沉下心找到合适的客戶，一起共同面對未來。杜忠老師新書《成長型企業如何打造強勢品牌》在工業品牌營銷研習社上cnlishaohua有機會獲得營銷幹貨。

（正文完）

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