邀請觀衆參展不僅是主辦方要做的事情，也是展商特别關注的。因為吸引高質量的觀衆是展會成功的核心因素，更是展商提高投資回報的基礎因素。

據CEIR的研究顯示：以參展獲得業務量及銷售線索數量來衡量，成功的參展商之中約有83％會在展會前向他們的既有客戶及潛在客戶發送邀請。而根據美國《參展商》（《Exhibitor》）雜志的調研顯示：85%的參展企業至少使用一種形式的展前營銷，以提高其展覽營銷支出的投資回報。

既然争奪觀衆的注意力在展前就開始了。那麼，如何邀請高質量的觀衆參展？通常而言，有以下四個步驟：

了解觀衆：從分析觀衆參展目标出發，統一品牌推廣形象，傳達關鍵信息；

設計觀衆感興趣的内容：更容易吸引目标客戶；

通過合适的營銷工具吸引觀衆：在整體創意設計的基礎上制定宣傳促銷計劃，确定受衆，選準媒介或渠道；

監測與評估跟蹤：通過數據報告評估促銷效果。

1、了解您的觀衆

當您試圖吸引所有觀衆的時候，最終會一無所獲。因為每個觀衆的核心需求都不同，比如學習新的行業信息、獲得客戶、參加培訓、了解競品等等。此外，觀衆的時間越來越寶貴，越來越看重參展的投資回報率，當觀衆試圖做出參展或購買決定的時候，會有很多因素影響其決策過程，可能來自一些感官刺激、個人的心理感受、同伴的口碑推薦、主辦方和展商的誠意等。

而對于參展企業而言，識别客戶和潛在客戶，把他們轉化為線上或線下的展會觀衆就是第一步，具體包括：研究以往的展會觀衆數據報告、掃描以往到場的觀衆數據和展商企業自己的CRM數據庫，找到高前置的邀請清單。

2、設計觀衆感興趣的内容

不管是消費類展會的普通觀衆還是貿易類展會的專業觀衆，每一類觀衆均有自己的核心訴求。可以與主辦方聯系或者根據自主調研、個别訪談獲得潛在觀衆參展的需求，根據調研結果制定參展的活動内容，滿足觀衆的需求是第二步。以貿易展為例，在展會期間，除了主辦方安排的内容之外，展商也可以設計有吸引力的活動和内容，包括新品發布、新品展示、粉絲見面、繼續教育培訓、現場積分禮品兌換、預約洽談機會、VIP接待服務、現場洽談休息區域、免費餐食飲料、比賽評選等精彩的内容和服務。

3、選擇合适的營銷工具

營銷工具、營銷渠道是觀衆邀請的武器，選擇好的營銷工具可以提升其參展營銷支出的投資回報。

下面介紹幾種常用的營銷工具：

（1）觀衆邀請函

觀衆邀請函是最簡單和直接的一種營銷形式，通過短信或郵件發給潛在觀衆，不僅信息全面、圖文并茂、成本低、觸達率高，還可介紹參展商的基本信息和相關活動，介紹參觀的服務信息，郵件和短信自帶邀請注冊連接，方便直接确認觀展。

（2）電子海報 社交媒體

電子海報分享至社交媒體是性價比最高的手段之一。比如，參展企業的市場部可以利用大象會議的邀約工具，創建邀約計劃，生成電子海報，電子海報自動生成參展企業觀衆邀請的二維碼，邀請人員可以通過社交媒體（微信朋友圈、微博、QQ等）分享電子海報。

除了電子海報之外，參展企業還可以分享展會同期會的報名連接、微站，觀衆可以一鍵報名。

（3）開啟展前預約洽談

不管是線下展會還是線上與線下相結合的融合展會，提供預約洽談機會是獲得高質量觀衆的另一手段。展商設置可以預約洽談的日期、時段、見面方式，觀衆在展前訪問展商的店鋪頁面，預約見面時段，選擇見面形式，預約确認之後生成日程。

（4）電話邀請

電話邀請觀衆是一種直接的、雙向的溝通與宣傳方式，具有省時、省力、快速溝通的優點，尤其是電話邀請觀衆，被邀請人比較難拒絕。電話溝通的過程非常短暫，因此需要準備充分才能抓住難得的邀請機會。

（5）媒體廣告

媒體廣告是一種最常見的間接邀請觀衆的方式，也是吸引目标觀衆的主要手段之一。廣告的傳播範圍可覆蓋已知的和未知的所有目标觀衆，通過在專業媒體和大衆媒體上做廣告，可以将展覽信息傳遞到直接邀請方式所遺漏的目标觀衆，同時也可以強化直接邀請的效果。可以在抖音、微信視頻号等新的直播媒體發布推廣引流。

（6）專業媒體宣傳

專業媒體包括專業刊物或行業門戶網站等，這些專業媒體具有受衆對象明确、可信度高、廣告效果明顯等優點。此外，參展企業可以取得各地的行業協會或有影響的商會的支持，利用它們的強大号召力并借助它們的渠道向觀衆發出邀請，以取得事半功倍的成效。

4、監測與評估邀請結果：

如果對邀約結果和營銷效果進行監測，不僅可以督促和激勵邀請人員的工作效率，還可以提高展會預算的投資回報率，也可以為來年的展前營銷提供更好的優化改進依據。

如何衡量展前促銷的效果？通常是：打開率、點擊率、回複率、反饋率、約談人次等，當然最終效果是實際到場率和銷售轉化率。

所以，展前要規劃營銷監測指标，展會結束之後，需要統計指标數據，做好分析報告。

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