《從 0 到 1》那本書中寫到：一個初創企業完美的目标市場是特定的一群人，而且幾乎沒有其他競争者與你競争。任何大的市場都是錯誤選擇，而且已經有其他競争者存在的大市場更糟糕。

然而很多的創業者卻一直尋找足夠大的市場，總是把創業項目市場擴得越大越好，結果因為目标太大，資源和精力太少，常常還沒起步就已經倒下。

在初創期，你需要尋找到财富的利基市場，而不是盲目的去擴大市場範圍，或者進入競争激烈的大市場中。

什麼是利基市場？

利基市場是指那些被市場中的巨頭與有絕對優勢企業所忽略的某些細分市場或者小衆市場。

初創企業應選定一個很小的産品或服務領域，集中全部力量進入這個市場，并快速成為該市場領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競争優勢。基于企業有限的實力，你需要找到可以規避競争，快速做到第一名甚至壟斷的小衆市場。

簡單地說，在初創期，你要跳出競争，快速成為第一。

談到咖啡，你一定首先想到星巴克，最近有一間連鎖咖啡店，已燃燒全美，進軍日本，成為比星巴克更潮的咖啡代名詞，它就是“BlueBottle Cafe”。

Blue Bottle Cafe 憑什麼能夠成為引人注目的咖啡店，并獲得數千萬美元的投資？

創始人弗裡曼對咖啡有着滿腔執愛，他對千篇一律的深度烘培咖啡并佐以各式糖漿牛奶的商業模型并不感興趣。

Blue Bottle Cafe 所要滿足的是一群對咖啡有着極緻要求的熱愛者，并不去讨好大衆市場，而是深耕小衆市場。

弗裡曼思考地是如何完美呈現一杯咖啡的價值，更多地關注咖啡本身，專注于咖啡豆的産地及不同的咖啡豆種類之間的細微差别，希望提供給客戶最完美的咖啡體驗。

追求咖啡的極緻品質是 Blue Bottle Cafe 的最大特點。

弗裡曼對咖啡豆出身的要求近乎苛刻，産地記錄極端詳盡，他不僅能說出一些咖啡采摘者的姓名，還能描述它是在什麼樣的樹蔭下成長起來的。

弗裡曼堅守細節，堅守他的品味，隻提供烘焙後放置超過 48 小時的咖啡豆，這是弗裡曼的第一原則。

Blue Bottle Cafe 不僅用美味、高質量的手工咖啡留住顧客，它還在用靈魂吸引顧客。弗裡曼和他的藍瓶團隊竭力用咖啡打造一種生活方式——簡約卻不簡單。

這種風格不僅僅在咖啡中完美呈現，也體現在每一間 BlueBottle Cafe 店的室内裝修及員工服務裡。

每一間咖啡店的選址都相當精妙，例如洛杉矶的藝術區（Art District），東京的代官山，紐約的布萊恩公園，都是潮流先鋒地。另一方面，每一間店的室内陳列設計十分獨特又考究、簡約又清新。

從咖啡豆的品質、咖啡的制作過程，甚至是店面設計，創辦人JamesFreeman 都插上一手，這些對細節的重視，以及店面獨特的空間美學，讓 BlueBottle 有着咖啡界 Apple 的美稱，也讓每一間BlueBottle 不至于成為連鎖速食咖啡店，而是一間間有靈魂的咖啡店。

Blue Bottle Cafe 精品咖啡文化，已成功深植人心，并赢得Twitter、Instagram 創辦人等矽谷科技大佬的投資。

Blue Bottle Cafe 憑借着滿足細分小衆市場的策略，堅持極緻咖啡品質的産品路線，成為手工咖啡、優質精磨咖啡領域的第一名。

行業巨無霸并不可怕，你隻需要象 Blue Bottle Cafe 一樣找到利基市場，就可以從另一個戰場赢得第一名。

如何找到利基市場呢？接下來我們一一分析。

1、重構市場邊界，創造新的需求

不要站在競争對手畫好的市場邊界裡去尋找新的市場機會點，因為你永遠也找不到。即使找到了，也會是競争對手的囊中之物。要找到利基市場，你首先要打破現有的市場邊界，跳出目前的市場邊界，

重新思考客戶的需求。如何打破市場邊界，創造新的需求呢？一是反面法則。你可以思考：與競争對手反着幹，會是什麼樣子的？他的反面中有哪些市場機會，哪些客戶厭惡他的産品，這些厭惡

他的産品的客戶期待獲得什麼？比如 Blue Bottle Cafe 做的就是星巴克的反面：手工咖啡。

二是互補法則。

你可以思考：有哪些産品可以與競争對手互補？

競争對手的邊緣性市場是什麼？你可以從競争對手互補性的市場中找到新的機會點。

三是轉換法則。

你可以把市場上的爆品，轉換思考，這個爆品如果變換一下客戶群體，面對另一種對象，會是如何？如果應用在另一個場景中，又會如何？如果把這款爆品的使用時間進行變換，又會是

如何？白加黑感冒藥就是通過時間區分，從而成為康泰克的勁敵。

再膽子大一點想：如果把競争對手的優勢，運用在另一個地方，會得到什麼樣的結果？因為競争對手無暇顧及到足夠多的市場。此時你可以站在競争對手的基礎上，思考另一個市場空間會是如何。

四是平台法則。

想象一下，強大的競争對手是你的平台上的主角，

會是什麼樣的情景？把原本的競争對手變成平台服務的客戶，變成平台上的一員，從而構建屬于某個行業的産台，你會發現哪些需求？

比如，你計劃經營一家美甲店，此時發現有很多競争對手，而且競争對手還很強勢。那麼你可以變換角度，把競争對手變成服務對象，

構建一個競争對手喜歡的平台，讓他上台當主角，在你的平台上玩耍。此時你所需要思考的是：原本的競争對手會有哪些需求？他需要哪些服務和平台

2、價值創新

如果你能創造出新的價值，你就能創造出新的市場。當你找到細分市場後，你需要思考如何基于小衆市場需求，做價值創新。價值創新的三大策略如下：

一是價值疊加（加）。

價值疊加是站在客戶的角度，分析增加哪些價值或附價值可以提高客戶的體驗，帶給客戶不一樣的價值感受。比如 Blue Bottle Cafe在店内環境設計上花費功夫，提供給客戶時尚、舒适的消費環境，帶給客戶愉悅的享受。

移動互聯網時代，客戶的消費從物質型轉向服務型，從産品功能轉向服務體驗，基于客戶體驗基礎上，思考：如何讓客戶更加方便？

如何讓客戶更加舒适？如何讓客戶更加享受？

二是價值升級（乘）。

價值升級是基于消費升級的基礎上，創造出市場上新的價值點，為産品注入新的價值主張。價值升級需要深入客戶内心，洞察客戶對現有産品的不滿，了解客戶期待獲得哪一種新的體驗。

同時邀請客戶參與産品設計，以用戶為中心開發産品，通過創造新的價值點，從而滿足客戶更高層次的需求。

海爾天樽空調邀請網友參與空調改造，通過數百萬條空調改造意見，對空調進行一次全方位的價值升級。

這款空調源起于 67 萬名網友和海爾研發平台的交互，通過網友對傳統空調的抱怨點，包括：空調病、風太冷、自然風、遠程控制等痛點和需求，整合全球資源研發的颠覆性空調産品，它最大的颠覆之處是讓空調具備了自主“思考”能力，不再是以往單純根據使用者指令制冷制熱的工具，成為能夠根據外界環境變化自動調節運行狀态的“智能空氣管家”。

三是價值聚焦（減除）。

互聯網時代有一個法則叫“少就是多”，價值聚焦就是整合公司核心資源，把産品的某項功能做到極緻，縮減産品的價值點，聚焦強化産品的某個價值主張。

目前很多企業強調自己的産品有很多功能，

但客戶購買的時候，往往隻是因為其中最核心的一項功能。價值聚焦的目的就是砍掉一些無用的價值點，強化核心價值點，

從而在客戶心中形成鮮明的價值印象。不要試圖去包治百病，聚焦想想：如果你隻做好一項功能，你會做哪一個？如何強化這個功能？

比如海底撈，人們提起海底撈，不會去講海底撈的火鍋好不好吃，而是對海底撈的服務贊不絕口。

海底撈在保證産品品質的情況下，把品牌價值聚焦在服務上，從而打造出海底撈現象3、聚焦執行，實現局部壟斷你不需要去花現一個适合于大部分人的需求。試着思考，如何滿

足 1000 個客戶某項特定的需求。聚集于一個細分的群體，現實中往往有這樣的利基市場存在。

把有限的精力，聚焦在一個細分的市場中。

如何聚焦？你的考量标準就在于，以你有限精力，在哪一個聚焦市場中可以成為第一名？

以第一名與壟斷為标準，去聚焦你的市場。

哪怕你隻是一個小區的第一名，也比一個城市的泛泛之輩強，因為隻要到了這個小區，其它同行都會選擇與你合作，你可以汲取到這個小區最優質的資源。

所以，聚焦下來，以第一名或壟斷為準則，在一個可以成為第一名的領域裡，加足馬力，一路狂奔。

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