去麥當勞、肯德基消費,一般都會遇到搞“第二杯半價”的活動,而往往不走量的單品飲料,因為這促銷活動,馬上火爆起來。當然,除了“第二杯半價”還有“第二隻半價”、“第二件半價”,“加1元多一件”等,幾乎在任何地方的餐飲店都能看到。
對于消費者來說,半價就能買到一杯原價的産品,而且本身産品價格不貴,這樣“占便宜”的事,完全可以受用,還樂意買單。那麼,這個營銷手段背後的賺錢秘訣是什麼?
1、抓住顧客占便宜的心理。
以飲品店為例,一杯飲料的制作成本是幾毛錢,而零售價是7元到10元上下,加上店租、人工、水電等附加成本,售出第一杯的時候已經把這些費用分擔了,後面的第二杯隻需要幾毛錢的制作成本,即是邊際成本很低,巧妙地設計一個差價策略,卻可以在單個消費者身上多賺取利潤。
同樣一個顧客,在單次消費的情況下為第二杯買單的可能性小,如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價就能獲取産品,完全可以跑量,大多數人都習慣性地貪便宜。從營銷角度說,這是差别定價策略,普遍存在于大多數商家推廣策略中,比如會員顧客和非會員顧客,VIP金卡客戶和普卡客戶之間的價格優惠是不同的。這裡,确是對單個顧客實行價格區别對待。
2、去庫存或推新品
搞半價優惠促銷,除了起到積攢人氣,拉動消費的目的,提升單品銷量外,還能借機推出新品,增加顧客的體驗互動來打開市場。當然,對于點單不多的産品,半價策略完全可以加快去庫存,特别是不能估量制作成本的鮮榨飲品。
3、為漲價找一個理由
一杯冷飲從8元調價到10元,對于長期購買此款飲品的顧客來說,顯然想買又有點嫌棄價格小貴了。單品價格太高,消費者心裡有抵觸,如何消除這種不适感,又能賺取更多的利潤呢?如果推出特例單品并告知第二杯半價,這就會很平衡消費的心理,雖然貴了點點,最終還是賺到了。當然,對于新顧客來說,這就無所謂。
為什麼不設置遞推降價促銷嗎?
生活中,有些店家設置遞推促銷策略:第二杯8折,第三杯5折,想充分利用顧客愛占便宜的心理走量。事實上,這樣的促銷策略很不明智,這就要提到心理邊際效用遞減規律:顧客每多消費一單位的商品,從中獲得的滿足感會逐漸減少。比如,對于飲品店來說,通常,每個人喝了第一杯之後,再來一杯的滿足感就沒第一杯強烈,能通過半價促銷第二杯,已經達到了顧客滿足感的下限,再多的消費欲望是無法激起的。
總結:
在核算好成本和利潤空間的情況下,采取第二杯半價的策略,對于商家來說,可以賺取更多的利潤,對于顧客來說,相當于7.5折購買商品,隻是“第二杯半價”比7.5折更能激起顧客消費的沖動,折扣感覺更低。這種營銷策略比直接打折更能跑量。
很多時候,有效的營銷手段,都是基于顧客心理出發而設置的策略。
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