文 | 明哥，前麥肯錫戰略咨詢顧問，埃森哲管理咨詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注我的頭條号，一起努力，成為職場精英。

我們常常感慨，和有些溝通高手談話，往往被他們牽着鼻子走，甚至讨論到某種自己擅長的領域時，自己的思路也會跟着别人走。

為什麼呢？

其實，本質上說，不是那些溝通高手舌燦蓮花，更不是他們過于強勢讓你我插不上話，而是他們說話有一個故事線、一個邏輯嚴謹的故事性。

他們通過講一個你我都清楚的背景，營造了一個良好的談話基礎，再然後，他們會誘導你去思考，這個背景中有什麼沖突，既然有了沖突，你馬上就是思考這個問題如何解決，這個時候，溝通高手們會先入為主的抛出問題，讓你我和他們一起來思考，這個問題如果是我，我會怎麼解決呢？

最後，他們給出了同樣是事先設計好的解決方法，最終或者向你我推銷觀點、或者向你我推銷産品或服務。

上述的溝通思路，在産品銷售、咨詢服務等領域經常被用到，在麥肯錫公司，還專門總結了一套高大上而又行之有效的溝通方法：SCQA故事模型。

經常使用SCQA故事模型

講述一個所有人的知道的故事背景：

秘籍一：背景設計出來的！

背景是為了配合作者想表達的結論而設計的，實際上，背景的内容包括方方面面，你之所以要介紹這個背景，目的是為引發讀者自己想到C（沖突），這一點非常重要，隻有讀者自己想到C（沖突），他才會興趣去聽你設計的問題（Q），才會去思考這些問題要如何解決，從而聽你給出的解決方案（A），所以說背景設計出來的。

秘籍二：問題是事先設計的！

通過背景介紹，讀者自己想到了沖突，他會自己提出疑問，這樣你就不容易讓讀者跟着你的思路走，因此，在成功的引發沖突後，你需要馬上抛出問題，這種先入為主的方式，讀者會把他自己想到的問題來向你的問題靠，并在腦海中進行比對，隻要你抛出的問題不是特别離譜，那他們最終就會把注意力和精力集中到你提出的問題上，這才是一個合格的故事推進流程，一步一步的把讀者的注意力、思路想法等圍繞着你的故事線來。

所以，SCQA故事模型=激發興趣、共同思考、共同推導出結論，大道理容易懂，但具體實施起來不那麼容易了，下面我們來看幾個故事細細體會一下

（1）借助SCQA故事來宣傳産品

（S）得了灰指甲（陳述背景），

（C）一個傳染倆（在這個背景下發生了沖突），

（Q）問我怎麼辦（站在對方的角度，提出疑惑）？

（A）馬上用亮甲（給出解決方案）！

（2）借助SCQA故事來宣傳産品

（S）我覺察到一天裡，隻要我面對手機的時間長一些，

（C）就會出現效率低下，視力模糊的情況，

（Q）手機就是一個浪費時間的黑洞，我該如何改變呢？

（A）集中精力工作，在零碎的休息時間，集中處理手機方面的問題！

（3）利用SCQA故事模型來解決家庭矛盾

（S）去年我工作壓力大的時候，經常失眠，沒有食欲，

（C）還老跟你發脾氣（沖突），

（Q）但每次發完脾氣後我就後悔，特别是有一天早上，我昏沉沉地起床，看見你在廚房，一邊用手機查菜譜，一邊幫我做早餐，這麼好的媳婦，我這麼能對你發脾氣呢？

（A）尤其是當你我最喜歡的蔥花餅端到我面前的時候，我就暗暗發誓，一定要愛你一輩子，說這些話的時候，你眼含淚花、深情款款地看着她，并把她擁在懷裡。

SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，很多大神都奉為神器，我們平時需要多練習，平時溝通時，刻意套用模型來進行訓練，長期積累，你必定是一個故事高手、溝通高手。

好了，SCQA故事模型我們就先講到這裡，下面我們來探讨一下，為了得到結論（A），我們需要熟練使用MECE法則，确保我們給出的結論是經得起推敲的，内容完整、全面的。

善用MECE法則

二、MECE法則

MECE法則是芭芭拉▪明托在《金字塔原理》中提出的一個分析問題的全面性、完整性的工具和思考方法。全稱為Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是"相互獨立，完全窮盡"，也就是"不重疊、不沖突、不遺漏"。

（1）什麼是不重疊？

不重疊要求内如之間不能相互包含或相互交叉，否則，一定論點A有疑義，與之有包含或交叉的論點B也将被質疑，從而導緻對結論的準确性缺乏認同感。

在金字塔結構中，内容的邏輯包括4大特征：

特征一：一篇文章的結構必定隻支持一個思想，這個思想将概括所有各級各組的思想。

特征二：任何一個層次上的思想都必須是其下一層次思想的概括。

特征三：每組中的思想必須屬于同一個範疇。

特征四：每組中的思想都必須按照邏輯順序組織。

（2）為什麼要不沖突？

比如之前項目組的一個煙草客戶，企管部門為了提高公司精益化管理水平，制定了如下目标或措施：

質檢模塊，每個班次增加2次取樣，每次取樣增加3個檢驗工序，嚴格工藝參數控制标準，比如煙支重量895mg±9.3mg調整為895mg±5.6mg。

消耗模塊，将商标紙單耗水平從505張/萬支調整為503張/萬支。

效率模塊，每個機台班内生産時間從7.4小時調整為7.6小時，OEE從90%提高到93%。

仔細一看，這些目标之間就相互沖突，提高了工藝參數控制标準必然導緻消耗增加，這與要降低單耗水平相沖突，OEE中反映了成品率，所以，提高了工藝參數控制标準，間接降低了成品率，從而降低了OEE水平，所以提高工藝參數控制标準與提高OEE是沖突的。

所以，該企業的目标應該是增加取樣頻率和取樣點數據，提高質量的均質性（注意：不是提高參數控制标準），同時降低物耗水平，提高OEE水平。

（3）如何做到不遺漏

解決不遺漏的工具有很多，比如邏輯樹、5Why分析法，5W2H分析法、5M1E分析法等，今天我們分享後兩個，即5W2H分析法、5M1E分析法。

當然，也可以使用魚骨圖（5M1E）分析方法，從人機料法環等要素逐層分解分析：

經驗分享：

在使用MECE 法則是，首先一定要确保不沖突，一旦提供的證據相互沖突，那麼，十有八九結論通不過。

然後是不重疊，論據相互重疊時，關鍵是要去除重疊的部分，比如把論據拆小，去除重疊的内容，去除不确定的内容，解決不重疊的有效方法就是論據拆分。

最難的是不遺漏，我們無論怎麼做都不可能包含方方面面，推薦采用頭腦風暴獲取所有可能性，即便不能完全窮盡，但隻要盡力窮盡就好。

無論是SCQA模型，還是MECE法則，都是麥肯錫的法寶之一，最為世界上最大最強的咨詢公司，成功的關鍵是麥肯錫數以萬計咨詢顧問的經驗積累，并形成的一系列方法論，我總結整理 了一些，比如麥肯錫方法、金字塔原理、麥肯錫意識等，這些方法論中總能體現一個觀點“麥肯錫并不神秘，方法論鑄就傳奇”。一定程度上講，麥肯錫的成功，主要是這些方法論的成功，如需麥肯錫的7個方法論總結，可私信發2216（提醒：需打賞）。

總結回顧

三、總結一下

溝通大神之所以能夠牽着我們的鼻子走，不是他們能夠口吐蓮花，而是他們會講故事，會用故事來吸引我們的注意力。

他們講故事，懂得先說一個背景，創造一個沖突，在我們思考這個沖突如何解決的時候，他們用提問來誘導我們跟進并最後給成一個解決方案。

他們我們為了解決方案的有效性、完整性，會使用MECE法則，确保所有論據不重疊、不沖突，不遺漏。

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