滞銷大戲，年年都有。/圖蟲創意

“滞銷水果”這件事，有時候就像一個謎。

又是一場大暴雨。

聽着雨水敲擊屋檐的聲音，老張頭一夜無眠。

這是在跟天賭啊。

雨會停嗎？

再這麼下下去，出去的山路又要被阻斷了。

這下果子收購商不知道什麼時候才能來。

眼看幾十畝蘋果就要過了采摘期，今年又要賠錢了。

去年買化肥的錢還沒還上。

看着一旁默不作聲哭泣的老伴，老張頭心裡悶得慌。

……

最後7天，拯救老張頭和他的蘋果，隻剩最後7天。

你，準備下單了嗎？

以上，是我剛編的。賣滞銷水果，這篇小作文夠格吧。

無水果不滞銷

“滞銷水果”這件事，有時候就像一個謎。

前陣子，網上剛剛轟轟烈烈地上演了一場“滞銷水果大型翻車現場”。

在一篇名為《甘肅600萬斤花牛蘋果急盼銷路》的文章裡，作者聲稱接到了甘肅禮縣果農的滞銷求助，情況萬分緊急。

不到兩天，這篇文章已經被轉瘋了，甚至誕生了諸多10萬 。

随後，禮縣農業局局長張春晖緊急打臉：雖然蘋果大豐收銷售慢，但不存在滞銷情況。

吃瓜群衆還沒來得及消化呢，另一條#甘肅蘋果豐收卻滞銷#的消息又悄悄爬上了微博熱搜。

水果到底有沒有滞銷不好說。倒是這些年來，網上關于滞銷水果的各類小作文層出不窮、花樣百出。

小作文裡，果農的悲慘一生躍然紙上：

辛苦耕耘下水果終獲豐收，卻遭中間商壓價，最終無人收購，大量堆積爛掉。

首先是标題一定要長，長到一眼看不過來，長到悲慘溢出屏幕：

《痛心！四川大涼山眼看大雪封山，50萬斤脆桃醜蘋果搶收不及，求你幫老人和孩子度過這個難關》

《心酸！甘肅祁山鎮仍有近500萬斤花牛蘋果待銷，六旬老農寒風中叫賣，寒冬将至，請幫幫他們》

《急！大理洱源上萬噸優質幹核桃滞銷，農民抹淚求助，公益助農，懇請您轉發》

其次，配圖一定要慘，慘到荒誕，慘到觸目驚心：

顔色鮮豔的水果，被農用小卡車一車一車地倒進深坑；

飽經風霜的老人家，在臨時搭建的棚戶裡滿臉愁雲；

質樸可愛的農村小孩，舉着成績單眼巴巴看着你。

種種悲慘的大特寫，讓人不忍多看。

最後一點非常關鍵：一篇好的滞銷小作文，一定要營造出“急！急！非常急！”的氛圍。

像前文提到的《甘肅600萬斤花牛蘋果急盼銷路》一文，應當算是滞銷小作文裡的戰鬥機，

全文彌漫着災難片同款的倒計時急迫感——

“……市場行情不好，加之近期連續半個月的雨，耽誤了蘋果的最佳銷售時期，蘋果最佳品嘗期隻剩最後7天！如果這7天不賣出去，花牛蘋果就會因為發面糖化而失去商品價值！一年的心血就要付諸東流，果農們心急如焚......”

不買是人嗎？/騰訊視頻截圖

文中反複強調“7天”的大限。而看着這篇文章的你，此時已被捧成了救世主，不買不行。

久而久之，人們難免産生疑惑：怎麼滞銷果農的故事千篇一律，滞銷水果卻各有各的“精彩”？

每年春天一過，水果就像趕趟一樣滞銷起來了。

陝西禮泉的甜桃，整車整車倒掉了；廣東徐聞的菠蘿無人問津，全都爛在地裡了；山西臨猗縣的滞銷蘋果好不容易賣出去；陝西大荔黑布林又堆積成山了；

水果電商變成滞銷專業戶。/梨視頻截圖

平常隻知道吃水果的群衆，漸漸地，腦子裡有了一張水果産地版地圖。

鐵打的老大爺，流水的農産品

滞銷的水果年年有，爆款的滞銷大爺IP卻不常有。

“溝壑縱橫”的臉上，大爺眉頭緊鎖，望着前方，嘴巴微張，苦難呼之欲出。這就是人稱賣啥啥滞銷的“滞銷大爺”。

多年來，“滞銷大爺”頻繁地出現在電商宣傳頁裡。一會兒種蘋果，一會兒種菠蘿、橘子、西瓜……到最後甚至開始賣起了文房四寶，帶貨能力一度堪比李佳琦。

大爺：我感覺我做什麼都做不好。/ @愛爆料的小仙女

“滞銷大爺”成了大家最熟悉的帶貨IP，可大爺的身份，至今撲朔迷離。

滞銷大爺的故事，還要從八年前講起。

2011年6月，攝影師柳淵途經西安臨潼縣某村莊，見田裡勞作的大爺有感，下車與大爺閑聊了幾句，順手拍下了幾張照片傳到了博客上。

在這些照片裡，大爺或是用手挽着籃筐在地裡走着，或是彎腰采摘蔬菜，還有一張甚至是腼腆微笑着的。

但商家們看中的，則是那張大爺愁眉苦臉望向遠方的照片：花白的頭發，憂郁的眼神，太有想象空間了，這不正符合果農的“悲慘形象”嗎？

時隔八年，劉淵再回想起來，已經不記得照片裡，大爺為何會做出那樣的表情。但可以确定的是，大爺種的是蔬菜，而且他的蔬菜并沒有滞銷。

事情，終于水落石出。可柳淵怎麼都沒想到，當代互聯網的“看圖寫作”如此魔幻。

一轉眼，這張種菜大爺的照片，被P上了不同的“急哭”體文字，成了各大滞銷水果的金字招牌。

很快，滞銷大爺就不夠用了，同款“滞銷農婦”、“滞銷小孩”的故事應運而生。

@車仔鹿

從一些主打“滞銷”的水果電商平台公布的銷售數據來看，這一招的效果确實非同凡響。

×夢助農電商品牌2016年助推的陝西富平滞銷蘋果，8小時售罄100萬斤；2017年助推的乾縣酥梨，24小時就達成銷售110萬單。

2018年4 月11号，微信公衆平台“××田”的一篇“果農急哭”的文章被瘋轉，閱讀量很快突破10萬。“急哭”的效果立竿見影：隻用了18天，就賣出了117萬箱、總重995萬斤的蘋果。

在這場滞銷大戲裡傾情演出的是果農們，導這場戲的，卻是商家。

有記者把網上的滞銷廣告展示給果農看，果農們回應：都是商家教的。

一場好戲，不要揭穿。/騰訊視頻截圖

在商家手把手的教授下，果農們老老實實地配合演出：站在破舊的屋子裡，手捧果子，對着鏡頭做出苦悶的表情，必要時，再講一些商家早就準備好的台詞。

滞銷廣告裡的慘劇是不是真的，主要取決于你信不信。

有人吃不起水果，有人賣不出水果

滞銷廣告不一定是真的，水果滞銷這件事卻無比真實。

據《農村經濟學》統計，從2015年5月到2019年5月，中國内地的水果滞銷事件達345起。

也就是說，平均不到5天就發生一起。不得不說，這個數字還是有些驚人的。

但另一方面，“水果不自由”卻是年年都有的呼聲。為什麼看起來如此之貴的水果，卻總是在滞銷？

在價格牌前望而卻步的你，真的想不通為啥水果會滞銷。/圖蟲創意

首先，你看到的“貴價”水果，多半是進口的，要麼是稀缺的，在某個時間段的确供不應求。

其次，水果滞銷，很大一部分原因來自于果農的盲目種植。眼看哪種水果正在火爆，就抓緊時間重新刨地種哪種。

但最終全國種植規模會達到多少？消費者今年還會不會愛吃這種水果？種出來後怎麼運出去、賣出去？果農們并不知道，也無從了解，隻能賭一把。

可風水輪流轉這個道理，在水果市場也同樣适用。

還記得幾年前第一次吃砂糖桔的感覺嗎？個頭小，剝皮容易，還沒有纖維感。一口咬下去，汁水四溢，又軟又甜。吃完幾個還想繼續，奈何價格不允許。

砂糖桔，曾經都是數着個數買的。/圖蟲創意

四五年前的砂糖桔，豐産的時候一斤動辄也要七八塊。

從2012年起，廣西柑橘類明星産品堪稱當地的緻富神話。從糖桔開始，沃柑、皇帝柑、醜橘等銷量接連告捷。

眼看柑橘形勢一片大好，果農們紛紛砍掉原先種植的果樹，種上了砂糖桔、沃柑、醜橘等經濟效益好的品種。

據南甯晚報報道，到了2018年，廣西柑橘産業規模全國第一，産量突破700萬噸。

700萬噸，也就是140億斤，如果按全國14億人算，每人每年要吃10斤，才能把當年所有來自廣西的柑橘全部消化完！況且還沒算上其他省份的柑橘。

産量豐富，價格下降，這不是好事嗎？結果令人錯愕：2019年初，多篇報道稱，廣西柑橘大量滞銷。

所以，今年貴上天的水果，明年可能就成堆滞銷，價格暴跌。“水果滞銷玄學”不攻自破。

去水果店看下，昔日一斤十幾塊的沃柑，現在四五塊錢就能買一袋吃到飽。

先前一斤七八塊的砂糖桔，價格也妥妥地堕落成了地攤價，成了吃不起水果星人的首選。

身價轉眼下降幾倍，柑橘自己都要哭了，果農能不哭嗎？

今年的砂糖桔，便宜又好吃。/圖蟲創意

當然，水果滞銷與水果昂貴的糾葛之間，還有一個很重要的原因：銷售渠道不通暢。

按照傳統的水果銷售方式，水果從果園到達消費者的手上，簡直像西天取經。

一款海南出生的芒果來到北京消費者家裡，需要經曆“農民-小商販-産地批發市場-商販-銷售批發市場-水果店-消費者”6個環節。

在這些關卡中，水果面臨着種種考驗：首先是漫漫長路中物流和儲存帶來的損耗，其次是好不容易來到了市場中也要面對不确定性的風險。除此之外，還有人力、租金等各種成本的投入。

6個環節下來，成本噌噌噌上去了。

有研究者算過，如果果農用1塊錢一斤把芒果賣出去，每個中間環節的成本以30%的疊加，那麼，這些芒果到了北京消費者的手上時，俨然就成了貴價水果：一斤至少賣13塊錢。

這也就是為什麼我們在水果店或超市裡見到的景象總是如此：遠道而來的那些水果，要麼不大新鮮，要麼貴得毫無人性。

站在水果架子旁感慨芒果太貴的你，可以選擇不買，采購商們見市場狀況不好，也有可能取消原本的采購計劃。但果農們種下的水果，卻覆水難收。

相比傳統水果銷售方式的被動，産地直銷的水果電商在很大程度上，确實疏通了水果銷售之路。

一來，水果到達消費者手上，不需要再經過繁瑣的關卡，運輸損耗等成本少了；二來，依靠平台的大數據，果農的種植規模和種植品種不再盲目跟風。

像這樣認真扶貧助農并且實現互惠互利的平台和商家，确實不少。

但前文所述的悲情營銷狀況，也正是在這些電商的營銷之中魚龍混雜、愈演愈烈。“狼來了”的故事講多了，反彈是早晚的事情。

前段時間沸沸揚揚的“羊毛黨把天貓水果店薅倒閉”一事，就是個翻車的例子。

澎湃視頻截圖

這位水果店店主，先是假裝窮苦農民賣果子，再将其他店鋪的信息一五一十地搬運過來。

也許是閉着眼睛操作的吧，這個店主竟然把别人家不小心寫錯的定價一并CTRL C。4500斤桔子隻賣28.8元，差點就被薅毛黨薅破産。所幸平台及時出手，才避免了慘劇。

雖然經受住了薅毛黨的猛烈攻擊。但是亂用農民人設一事，已經讓消費者對這家店的态度徹底轉黑。不知道還有多少人會去光顧。

在跟原賣家對質時，這家店的店主非但不道歉，而且語氣乖張，宣揚自己“渠道多到無法想象”。

況且，有些助農電商正在劍走偏鋒。

競争不過，就拼命壓價，最終的辦法是以次充好。網上那麼多9.9元5斤包郵的水果，好吃的概率太小。一人騙一次，騙一次換一個水果品種，他們消耗的是消費者的信任。

更有投機倒把的商家，把還未成熟的果子摘下來，搶先上市，以獲得市場最高價格。

今年陝西黑布林滞銷就是個活生生的例子。

黑布林的貴族價格，曾經勸退多少人。/圖蟲創意

5月份，距離黑布林成熟還有一個月的時間。不良商家等不及了，急匆匆地搶摘，一批還未成熟的黑布林稍加包裝，“風風光光”地上市了。

某“義賣”平台如此形容他們的黑布林：“一嘴下去，飽滿果漿瞬間滋潤整個口腔。”

可被提前摘下來的黑布林，口感能好到哪兒去呢？

買了果子的人才知道：“一嘴下去，果肉幹澀，瞬間酸到開不了口。”

六分熟的黑布林真的沒有六分熟的牛排那麼神。/圖蟲創意

“今年的黑布林太難吃了”——搶青上市的苦果顯而易見：黑布林還沒真正大規模上市，口碑就已經瘋狂下跌。可想而知，這一季的銷量會大受影響。

等正式上市了，好的果子已無人搭理，滞銷大戲再度上演。

收購商羅彥斌說道：今年的黑布林市場需求直線下降，價格從1.4元開始收，到後面1.2元，1元，直到後面甚至8毛錢就能收。

貴族水果黑布林的後半生。/@孕婦團買買買

助農電商行業辛辛苦苦積累起來的好感，正是在商家們不折手段的運營方法下逐漸喪失。創建一個品牌，很難；可毀掉一個品牌，太容易了。

魯迅先生說過，搗鬼有術，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古來無有。想靠歪門邪道掙錢，不知哪天會跌跤。

我隻想吃水果，并不想做慈善

助推農産品每筆訂單單價不高，大多是幾十塊錢就能買一箱。

隻需如此小額的花費便可能救人于水火，一開始，消費者往往不需要花時間理性決策，就下單購買。

但悲慘果農那麼多，滞銷水果年年有。大家的錢不是風刮來的，水果也不能當飯吃。

能長久打動消費者的，不是“急哭了的果農”，而是水果的“質優價廉”。

善用渠道降低成本，提高農産品質量，才是水果電商該做的事。

說到底，大家買水果是為了吃，不是為了做慈善。用愛發電的招，在賣水果上行不通。

不要把生意變成煽情，大概是實現水果自由的第一步。/ unsplash

[1] 滞銷：在悲情營銷中淪陷的黑布林……|農說呂不白

[2] 廣西柑橘：千億産業的隐憂和思考|豐收邦

[3] 廣西荔浦：砂糖桔遇冷滞銷 果農遭遇“豐收愁”|人民網

[4] 為什麼朋友圈的水果永遠在滞銷？|愛範兒

[5] 互聯網模式下的農産品滞銷問題的研究|現代經濟信息

[6] 起底“悲情營銷”報道對媒體整合發展的思考|廣電傳媒

[7] 助農背景下微信平台“悲情營銷”研究|現代商業

[8] 基于數據挖掘的水果滞銷頻發原因及對策|現代農業科技

[9] 中國農産品滞銷輿情現狀及展望|農業電商和農産品銷售

✎作者 | 馬路天使

歡迎分享到朋友圈

未經許可禁止轉載

,

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!

查看全部