編輯導語：站在企業CEO，或者老闆的角度，應該如何去思考“私域”這件事呢？本文作者從私域戰略價值、企業私域的4種打法、3個階段的戰略布局這幾個方面，分析企業該如何開展私域的業務，希望能給你帶來幫助。

最近走訪了很多家公司，跟公司的老闆們和業務負責人們好好聊了聊，發現很多老闆都想做私域，但是由于之前完全沒接觸過這個事情，又不敢随便招人來做。所以一直擱置着。

下面我用兩篇文章，來具體講講企業想要做私域，站在企業CEO，或者老闆的角度，應該如何去思考這件事，自己的企業應該如何開展私域的業務。

這篇文章将會從下面3個方面，幫助了解私域：

1. 理解私域戰略價值
2. 企業私域的4種打法，找到适合自己的私域策略
3. 在0-1/1-10/10-100，3個階段，分别如何制定戰略布局與資源（人員、資源、工具）規劃

01 私域戰略價值

首先，所有的企業想要做私域的，目的一定是為了最終利潤的增長，或者長期穩定的利潤增長。在我之前的文章裡面也有寫到過：“生意的本質就是一個數學遊戲，持續讓你的LTV大于CAC的過程。LTV（life time value）就是你用戶的這輩子能為你花多少錢；而CAC（Customer Acquisition Cost）就是你獲取這個用戶所需要的成本，這其中LTV減去CAC，就是你所賺到的毛利。”

而做私域，無非就是不斷提升LTV，降低CAC。CAC的降低就顯而可見了。隻要用戶在你的私域池中，後續自然不需要花費額外的成本進行觸達轉化，那想要LTV，最直接的就是讓用戶購買更高的客單價，購買更多産品。意思就是從原來的産品，一次隻買一件産品到買2件甚至更多；從原來的隻買這款産品，到買更多的其他産品。

那如果你有更多這樣高LTV的優質用戶，企業的增長自然就起來了。

當然這3個能實現增長的條件，也不是那麼容易全都做到的。

相對于公域來說，我們沒有這麼海量的用戶，私域的客戶是相對恒定的。

另一個是這些用戶已經都是我們的會員了，都是需要未來進行重點運營的客戶，如果還是售賣同樣的産品，那客單價其實已經很難變化了，甚至有可能還得降低。畢竟去公域平台購買，還會有平台的優惠券可以撸；

所以對于私域，我們核心能做到增長的策略，是來自于客品數量，也就是從原來賣的單品，到賣的套餐或者多品數量。用多品去提升綜合客單價，以達到最終的增長。這是我們要在私域裡面真正能夠實現增長的底層邏輯。

所以不是所有企業都适合做私域的！并且不同的行業，不同的産品品類，私域的打法也是不一樣的。

02 企業私域的4種打法

我們通常說，産品品類的消費特性，決定了用戶的消費行為。在私域裡面，用戶的消費行為，也就決定了私域運營的打法。意味着不同的行業，不同的消費品品類，在私域中的策略也是不一樣的。

用下面這一張圖，我來跟你講明白，不同品類，不同行業，私域都應該怎麼來做？根據用戶對品類的認知高低，來劃分出低認知與高認知的産品；再用消費頻率的高低，劃分出高頻消費和低頻消費品。那麼就可以劃分出四種特性。

1. 高消費頻次高認知

這類産品，大部分都是一些日常會使用到的标品，也就不需要教育告訴他們這是什麼，做什麼用的，對你有什麼幫助，比如像餐飲、日用品、食品、飲料，基本都屬于這個類别。

像這一類的産品，核心就是通過大量的活動與促銷，實現轉化。那麼就隻要進行定向的推送就可以了。所以在私域的運營策略上，重點做輕服務，因為高認知，無需再教育了；要多觸達，因為高消費頻次意味着多次需要提醒購買了。那就做1對多的私聊，或者直接做社群也可以。

2. 低消費頻次低認知

這是另一個極端是，剛好與上面的相反。比如像保險、奢侈品、珠寶、婚紗、汽車、房産、在線教育這些的。就得做深度的服務，大量的内容溝通教育，進行長時間的，1對1的跟蹤服務，直到讓别人真正認可你，相信你。

當然，這種絕對是高客單價的産品，才有意義。你看像做保險的人，對你的關系，可謂是無微不至了。還有老紀這樣的，賣一台豪車，還得安排人去把他們客戶的豪宅，精心打掃一番。

3. 高消費頻次低認知

這種就是母嬰類、膳食保健類的産品，特别符合。重内容，重教育，你隻要拿下這個客戶，對你産生足夠的信任，那麼他後面的高消費頻次，都将會在你這産生。也可以建立社群，持續維護管理。

4. 低消費頻次高認知

這種最适合個護的産品，品類認知大家都了解，買一次用好久。這種就是多做活動促銷，多發消息進行觸達1對1維護，或者社群也都能做。

發現沒，其實核心就是兩個邏輯：

1. 解決認知問題就做大量的内容和服務進行教育，讓其對你産生信任
2. 高消費頻次，就做大量的活動促銷，進行消息觸達，刺激多次複購

對照下你的業務，适合什麼樣的模式？如果還有不清楚的，可以私信我聊聊。

03 制定戰略布局

明确了自己的業務在私域中的打法後，如何制定戰略布局呢？

你看，企業開展私域業務，其實就是自建了一個屬于自己的銷售渠道，那麼無非就是把原來的經營模式、經營渠道、經營用戶進行了重構。那麼在這場重構的戰略中，未來核心要解決三個問題：

1. 在開始的從0-1的階段，得重新定義渠道的價值，解決品牌進入私域的定位問題
2. 在中間的1-10的階段，明确私域擴張路徑，解決私域用戶消費增長的問題
3. 在後面1-100的階段，開始實現智能營銷，解決人工效率與用戶持續消費的問題

具體怎麼做呢？

1. 從0-1的階段

這個階段，需要做好這幾件事情：

1. 需要大量的市場調研，來輔助推導私域運營的策略
2. 構建人力團隊架構與技能模型（我建議是由CEO親自牽頭，帶領私域的負責人，一起推動這個團隊的架構，否則此事可能很難推動起來）
3. 搭建基礎的私域運營工具，前期可考慮市面上的免費工具，幫助完成20%左右的人力工作
4. 跑出最小私域MVP模型，實現從引流到銷售轉化的閉環，測算出基礎的引流率；銷售轉化率；主要銷售産品
5. 制定私域産品的矩陣規劃策略，即根據在跑的模型，制定後續的産品計劃（通常建立産品的周期會比較長一些，所以得提前規劃）

其中調研主要分為2部分：

1. 通過渠道流量的調研和測試，以确定當下存量流量的總量有多少，以及渠道流量的轉化比例能達到多少，這樣就能推算出未來渠道每月整體的流量情況
2. 通過消費者的調研，确定消費邏輯需求與私域的購買需求，以确定在私域中引流單品，産品矩陣，以及在私域中與用戶的溝通策略和運營方式

這個時候，我們其實已經在開始做私域來，那麼這件事能不能成，非常非常重要的一個點是人力團隊。這個事情上，非常多的品牌就犯了一個極大的錯誤，就是如果不是高層直接來管這件事，那這個事情很大可能性上，是做不起來的。

最好的方式就是CEO直接來管，這樣才能協調全公司的資源。最小的模型單位就是CEO直接管，下面一個懂私域的人牽頭，再下面有2位同事具體負責，一位是用戶運營，另一位是内容運營。

這個階段，大概會持續3-6個月左右，最終實現的目标是具備業務的可複制性。具體從數據上體現在2個維度：（實際具體根據業務情況确定，以下為普遍值）

1. 20%以上的用戶完成單品的複購
2. 10%以上的用戶實現多品類的購買

那麼，我們基本就可以判斷，0-1的階段，已經實現跑通，可進行下一階段的布局。

2. 從1-10的階段

當這個業務已經可以實現可複制化後，這個階段，私域的重點就是得實現模式化與标準化。

那麼重點是做好這幾件事：

• 銷售全員100%的完成私域賦能，幫助提升轉化率
• 工具系統能夠完成50%的運營工作，逐漸提升人效
• 私域内容中台能夠完成50%的運營工作

其中，銷售全員賦能，主要是做好這3件事：

1. 全員培訓分享私域銷售模式
2. 利益機制的分配
3. 線上化運營的基礎建設

舉個我實操的大健康産品的例子，你可能更好的理解。

我以産品福利的方式，通過AI外呼 包裹卡 短信引流，進行私域沉澱精準用戶。然後在私域以企微個人号進行承接，個人号分配在各個客服手中。

我給到客服們完整的運營SOP手冊，并策劃系列的活動，以幫助客服們進行關系維護，期間還有會員日 社群 直播 周期購引導，以管理用戶生命周期為核心，來維系高淨值用戶産生扶複購。

這個過程中，其實是不需要建立太多的群，而是用個人的IP進行管理維護，用一個專業型的IP和銷售型的IP。

專業型的IP，就是輸出專業内容，幫助更好的理解與使用産品；銷售型的IP，其實在用戶的角度，有點像陪伴的感覺。進行日常的溝通維護，比如會員日，生日會的形式，或者直播的形式，以保持粘性，産生階段性的購買幹預，比如拉一些快閃的群。

這個階段大概會持續1-2年，最終實現業務的模式化與标準化。具體體現為：

• 建立私域内容中台，統一分發活動和内容到各個私域流量池中
• 各渠道銷售全員建立起私域運營能力，以及搭建私域流量池
• 運用工具運營占比超過50%
• 20%以上的用戶能夠多品類的購買
• 40%以上的用戶完成單品複購

那麼，我們基本就可以判斷，1-10的階段，已經實現跑通，可進行下一階段的布局。

3. 10-100階段

當這個業務已經可以實現模式化與标準化後，這個階段，私域的重點就是得降本增效，提高效率，算法驅動。

在這個階段，通常将花費3-5年時間，實現自動算法推薦和數據管理運營。90%通過算法，完成産品推薦，内容推送，基礎溝通的運營工作；10%通過人力，完成内容生産，活動創意，深度溝通的運營工作。

這個階段，最重要的是調整組織架構了，核心為增加數據部門，通過算法來提高客單價。整個業務就比較複雜了，我就不做具體的展開了，畢竟大部分同學都暫時用不上。

最後總結下來，其實就說這麼一張圖：

更詳細的内容，将會在我的課程中。

作為企業的老闆、業務負責人，相信您一定清楚，戰略從來不是空談，戰略的背後是：

• 精準的研究能力，塑造戰略的眼光
• 夯實的技術能力，承接戰術打法
• 強大的服務能力，持續創造價值
• 開放包容的心态，擁抱所有生物

04 最後的話

用劉潤老師的話來說，這個世界上隻有兩種生意：産品生意和流量生意。

産品生意是把東西做出來，流量生意是把東西賣出去。

而賣出去，就得有人買，需要更便宜的，更多可反複使用的流量。

然而，做私域絕非一夕之功，需要長期耕耘。事實證明，那些長期耕耘私域的企業，确實獲得了另一種成功。

當然，現在開始做私域也不晚，隻是希望各位企業負責人，把這事給搞明白了再開始！

#專欄作家#

swimming，增長頭馬（ID：swimming54），人人都是産品經理專欄作家。資深互聯網運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領域技能探索與分享。

本文原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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