【編者按】從前幾年開始，海淘之風日漸興起，很多商家都發現越來越多的用戶青睐國外的品牌和商品。于是不少商家随着蠢蠢欲動，希望通過成為國外某個知名品牌的代理商的方式獲取紅利。

但随着海淘進入跨境電商為主導的時代，中國代理商發現自己可能處于一個兩難的境地之中。今年上半年，各大跨境電商通過壓低花王紙尿褲的價格進行價格戰時，花王的中國總代上海家化的尴尬處境就說明了這一點。

中國代理商在傳統貿易渠道中的商品定價一般相比跨境電商要高出許多，自然會受到跨境電商模式的沖擊。如何解決這一問題？許多國外品牌的代理商似乎并沒有想好。

但目前一些剛剛獲得國外品牌授權的代理商由于沒有太多既得利益的束縛，所以開始嘗試解決這一現狀，希望成為現階段跨境電商的獲利者，而不是被夾在傳統渠道和跨境電商之間。

上海龍嬰本鋪是日本市場占有率最高的孕婦内衣品牌犬印的中國代理商，現在就面臨着要不要開展跨境電商和如何開展的問題。億邦動力網和該公司的創始人黃玲浈進行了深入的溝通，希望通過其發展曆程和對渠道的規劃等信息為衆多國外品牌的代理商提供一些新的思路和借鑒。

最初的糾結:代理商做不做跨境渠道？

黃玲浈在成為犬印中國代理商之初，首先布局了線上渠道，在2014年末建立了天貓犬印本鋪旗艦店。

據悉，犬印現已在天貓、淘寶、京東、蜜芽寶貝、唯品會、孩子王、寶寶樹、辣媽商城、母嬰之家、亞馬遜、網上天虹等渠道銷售自己的産品。黃玲浈還随即開始了線下布局，犬印開始深入到上海彙嬰寶貝實體店、廣禾堂、瑞和月子會所、複旦奧醫月子會所等線下渠道。未來線下将會以孩子王等高端母嬰連鎖店為發展中心。

渠道策略是代理商最重要、最核心的一項内容，但而面對蓬勃發展的跨境電商，黃玲浈最初還是十分糾結：如果開啟跨境電商業務，不同渠道的價格如何設置？開啟跨境電商是不是就相當于抛棄了所有傳統貿易渠道？

而看到花王價格大戰中的處境尴尬的上海家化，黃玲浈感覺更加糾結，既不想處于如此境地，同時也沒有想到以怎樣的方式解決。

黃玲浈認為，跨境電商和傳統貿易渠道必定是有些矛盾的，就像之前電商渠道和線下實體店一樣。跨境電商對傳統貿易模式會形成一種倒逼：中國的稅率太高、線下成本也太高、灰色費用也太多，而跨境電商是一種透明的銷售模式。

“但跨境電商也有其不健康的一面。”黃玲浈分析，如果一個海灣品牌僅僅通過跨境模式走進中國，它無法推廣出一個品牌。因為跨境電商僅僅是一種銷售方式，而沒有售後、溫度和情感，也沒有保障。“但跨境電商确實可以推動稅率下降和行業透明，讓商品的銷售價格更加合理，所以跨境電商這一趨勢還是應該被看好、被支持的。”

款式和産地區分成為突破點

既然思考過後還是看好跨境電商，同時也不能放棄傳統渠道，黃玲浈開始尋求解決方案。

最終，黃玲浈決定在現階段解決傳統貿易渠道和跨境電商渠道之間的矛盾還是要依靠産品的區分。“全部制造流程在日本完成的商品走跨境渠道，而在中國生産制造的犬印品牌商品還是走一般貿易模式。”

據悉，現在犬印中國代理商銷售的80%孕産婦内衣是日本企業設計、日本企業進行檢品等流程，但是是在中國生産的。

“中國市場不斷擴大，中國制造的商品還是要實現就地交易的。日本制造和台灣制造及越南制造等其他國家制造的商品還是走跨境電商比較适宜，尤其是價格昂貴的全日制的新生兒服飾和一般貿易比較麻煩的防妊娠紋乳液。”黃玲浈這樣解釋采取這種策略的原因。

億邦動力網了解到，犬印在中國沒有設立自己的工廠，而是和中國國内工廠采取合作關系。但是犬印在中國所有合作的工廠都必須是日資的或者日方進行管理才可以。

現階段犬印跨境電商業務還沒有具體落實，黃玲浈決定将大平台作為開端，首先規劃開設天貓國際旗艦店，以此做好産品産品說明以及價格等模闆，然後再大規模開始實施。同時，母嬰之家、寺庫網、順豐海淘等企業都有意向和犬印開始合作。

以品牌整體維護為核心

值得一提的是，作為犬印的代理商上海龍嬰本鋪不僅将渠道布局作為發展的重點，而且及早的認識到了自己對犬印整個品牌的服務屬性，将犬印在中國的整個品牌和産品推廣都看做是自身職責的一部分，而并非隻是犬印品牌在中國的一個分銷渠道。

據悉，犬印的産品很全面，SKU也非常多，雖然是日本國内孕産婦内衣第一品牌，但由于剛剛進入中國，在國内的認知度卻很低。黃玲浈在開設天貓犬印旗艦店之後，逐步推廣，逐步打造犬印在中國的暢銷款。

旗艦店内銷售商品已基本由黃玲浈挑選和日本本部推薦。黃玲浈此前做過犬印的QA（質量檢測），對犬印的産品十分了解，而且同時是兩個孩子的母親，也會結合自身需求挑選産品。

“犬印的所有商品都必須經過日本本部或中日專業檢品公司嚴格的全檢才能進入倉庫，入庫後還要經過檢品部抽檢，合格後才能流入市場。”黃玲浈指出，日本本部将大量精力放在做好産品本身，每個月都舉辦媽媽體驗活動，但極少進行宣傳和推廣。

“我們逐步進行品牌和産品推廣之後，很多個人代購也開始跟進，選擇我們的暢銷款去代購。”黃玲浈直言，很想管控個人代購渠道。“代購沒有營銷和推廣成本，我們打造出一款産品的影響力和口碑需要很長的時間和成本。但代購卻可以最終憑借價格戰而獲利，這對我們來說并不公平。”

黃玲浈

争取總代資格 進行全面布局

事實上，上海龍嬰本鋪雖然是犬印的正規代理商，現在并不是其中國總代理。

黃玲浈介紹，犬印本鋪創立于1902年，迄今已113年，是日本最古老最專業的孕産婦内衣品牌，是非常傳統的企業，做任何決定都小心謹慎，所以一直沒有決定是否在中國設立總代理，還是由多個代理商共同銷售。“如果日本總公司決定設總代，我司即是總代。”

“我在得知犬印本部有不想在中國設總代的規劃後，告訴對方，犬印在中國做品牌隻有兩種方式：設總代或者成立犬印中國公司。如果兩種方式都不采取，品牌必然會做爛。”黃玲浈介紹，日本總部已經在重新思考設立總代的問題。“日本的商家把中國市場想的太簡單，中國市場必須監管，而總代是責任者。沒有總代，會出現價格戰、市場混亂、假貨泛濫等衆多問題。”

黃玲浈顯然有不放棄成為中國總代的決心，而且對犬印品牌有着極大的認同和耐心。“日本人很難溝通，他們不輕易做決定，但做了決定一定不會背叛。而且我們在品牌和産品的理念上有着非常高的一緻性。”

“而中國一些母嬰渠道直接到日本犬印本部尋求合作，但一開口就是我要多少量的貨，我能給你多少訂單。”黃玲浈指出，犬印本部對于這樣的公司是沒有興趣的。

黃玲浈是在即将成為母親的時候開始創業，代理犬印品牌的，而在此之前她的工作是QA（質量檢測），其中就包括犬印的産品，可以說對犬印産品的質量和工藝知根知底。在充分了解的基礎上才萌生了要将其在中國推廣的願望。

所以，黃玲浈将犬印看做會在中國全力發展的品牌，而不僅僅是通過跨境電商的模式在中國進行一個簡單的銷售。“在中國全力發展的海外品牌是會合理管理和規範銷售模式的，所以傳統貿易的形式肯定是不能放棄，尤其是在中國國内已經實現量産的情況下。而真正在海外生産的産品，在中國稅收等方面還沒有優惠政策的情況下，走跨境渠道還是必要的。”

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