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大家好呀~

今天，靈遙将繼續為你帶來《好好說話》一書的共讀。

上一篇，我們讀到了與說服有關的6個技巧，分别是：

1. 通過改變提問的「方向」，來啟發對方的思考；
2. 通過「換位思考」，來體諒對方的不容易；
3. 通過「提出需求」與「探讨」，在專業領域達成共識；
4. 通過「情緒引導」，安撫犯渾的親友；
5. 通過「緊迫感」，斬斷内心的猶豫不決；
6. 通過「适當的恭維」，讓對方更願意接受我們的觀點。

更多内容，請戳：這6個讓人頭疼的場景，你得這麼說，别人才願意聽你的

接下來，你将繼續讀到的，是6個能在談判時，幫你增加勝算的關鍵技巧。

希望能對你有幫助~

雖說，知己知彼，是在談判中獲勝的關鍵，但是，在大多數情況下，我們往往很難從别人嘴裡聽到他們不願意告訴我們的信息。

舉個例子，假設你私下約了小A出來，希望在跟她聊天時，從她口中知道他們公司裡小B私底下的個性如何，對方告訴你的通常都是經過加工美化後的評價。

畢竟，面對一個不是很熟悉的外人，怎麼敢輕易交底呢，這不是給自己找不痛快嗎？

這時候，我們便需要一點策略，就是利用「人喜歡糾正别人」這個心理，來引導對方在談話中，透露出你想要的信息。

比如，上一個例子裡，你便可以說，

小A啊，我前陣子看了小B做的方案，那叫一個好呀，我相信，小B私底下是這樣一個踏實、穩重、可靠的人。你能當她的同事，我好羨慕你呀~

這時候，小B為了糾正你，一定會忍不住跟你吐露一些你不知道的信息。

這就是所謂的「糾正式引導」，隻要你在說話的時候，語氣與神态都流露出了一種「我早就知道」「我告訴你」「我很清楚」等态度，那麼，對方便會為了糾正你，透露出許多你不知道的信息，來證明自己的是對的。

然後，你便能從對方的糾正中，得到你想知道的信息了~

我們需要與他人展開初次合作時，由于對彼此都不太熟悉，或是正涉及一個新的領域，常常會使得彼此在定價标準上毫無标準可循，需要雙方重新商定。

這時候，大多數人都會選擇「後發制人」的評價策略，在談判時盡量打太極，等待對方開出價格後，自己好随機應變讨價還價。

比如，小C在家鄉開了一個花店，由于花材好，手藝高超，所以積累了不少回頭客。前段時間，有個老顧客上門，想請她為自己的公司開業提供布置服務。

兩人很快商定出了服務内容，卻在價格上卡了殼，因為都不知道該給多少合适，便有了下面的談話：

小C：這次開業布置您打算花多少錢？

客人：我不知道呀，你覺得給多少錢合适？

小C：要不您給個預算吧，我按照您的預算來布置。

客人：我沒什麼預算，隻要效果好就行。

……

結果，推來推去談了十幾個回合後，兩人還是沒有得出個結論。

事實上，對于這些新業務，報價的過程本就是一個心理博弈，果斷先出價反而能在談判中占盡優勢。

就拿小C來說，他的預期成本如果是2萬，那麼，即使給出3萬的報價，兩人在之後的談判中，從3萬一步步砍到了2.8萬、2.5萬，非但自己不會有虧的感覺，對方也會有賺到的感覺。

但是，顧客一上來如果便給出了1萬，小C的每一次加價都會讓他感覺受到了損失，對方的心态會不好，不利于生意的最終達成。

另外，顧客的心理價總是會被第一個看到的價格标确定，因這一單的價格若是被壓得太低，後來的顧客争相效仿，也不利于小C花店的持續經營。

因此，倒還不如在綜合考慮自己的實力與同行報價後，優先給出最利于自己的合理報價。

我們在買東西，或是與人談條件時，對方開出的價格、條件，如果與我們的預期差别不大，那麼大家都好商量，各退一步，多半能夠達成一緻。可要是雙方的預期相去甚遠時，我們該如何做，才能占據主動權呢？

有一種常見的做法叫做「掀桌」，或者換個說法「後撤」。

以婚前彩禮談判為例，女方家開價20萬，男方家隻願意出10萬時，女方便可以扮委屈，然後後撤。

理想狀況下，男方會因為舍不得和女方的感情（條件），反撲上去，同意支付不低于15萬元彩禮，兩人扯證結婚，開始新的生活。

然而，很多時候，我們會發現，「後撤」這一招并不總是奏效。

很多女孩可能會發現，自己試圖通過「後撤」占據談判主導權時，男方給出了相同數額的彩禮，迎娶了相親認識的女孩。

那麼，我們作為想要後撤的一方，該如何把桌「掀好」呢？

第一步，一定要表達上桌的意願，把對方拉到談判桌上來。

正式談判以前，通過充分流露出自己的成交意願，給對方制造一種穩賺不賠的感覺。

比如，你如果想要買一件衣服，若隻是去店裡逛一圈便走了，老闆隻會覺得自己少賺了一筆錢，換個人再賺回來便行了。

但如果你事先給了老闆穩賺不賠的感覺，然後突然抽身，這種巨大的落差感，便會促使他為你做出讓步。

其次，是在等對方上桌後，面露難色講出還有其他不友好的人在桌上。

說白了就是設置安全網，避免雙方的直接對立。

比如，談彩禮的時候，聰明的女孩往往不會說，我要你家給我XX，而是會借父母之口提出自己的要求。

這樣一來，雙方即使沒有談攏，女方還是能成功避免與男友的對立，不至于讓自己與男友鬧得太僵，斷了自己的退路。

第三步，是條件一旦成熟，果斷掀桌。

在對方給出條件後，我們的态度就得來個大逆轉，從原來的極度開心變得極度不開心，讓對方迅速對自己産生懷疑。這時，對方便必須要做出抉擇，是答應你的要求，還是接受自己竹籃打水一場空。

鑒于人們對于損失的厭惡遠超過對得到好處的快感，隻要你的報價在合理範圍内，對方在很大程度上，都會願意接受你的出價。這時候，隻要你不把價格開得太離譜，就能夠得到你想要的結果了。

通常來說，我們會在談判時一點點地退讓，直到雙方最終達成共識，歸根結底，是因為人人都害怕吃虧，生怕一開始讓得太多，到了最後缺少談判籌碼。

以日常生活中的讨價還價為例：

老闆：這個200元。

顧客：100行不行？

老闆：180元吧！

顧客：120行不行？

然後，這種「擠牙膏」式的談判中，顧客在發現價格有可談的空間後，往往為了自己的利益，不斷地壓價，導緻老闆越讓越多，差點連成本都保不住。

與之相反的則是「跳崖式」談判，一開始我們一步都不退，等到對方的壓力積攢到一定程度後，再一口氣做出一個戲劇性的讓步。

還是上面這個例子：

老闆：這個200元。

顧客：太貴了，我隻出100元。

老闆：不行，我這貨品就值200元，少一元都不行。

談來談去，老闆始終堅持200元，不賣拉倒。

最後，老闆歎了口氣說，

好啦好啦，時間不早了，我要打烊了。看你這麼有誠意，想必是個識貨的。算了，我爽快點，利潤不要了，160虧本賣你吧。

這時，顧客肯定不好意思說，「再便宜10塊吧」。

這就是「跳崖式讓步」。

老闆前期的堅持與決絕，讓顧客對交易的達成，幾乎不抱有任何希望，内心的壓力逐漸增加。

這時候，一旦老闆做出一個讓顧客明顯有感覺、有落差的讓步，不僅會讓顧客覺得這個機會不把握就不會再有下次了，還會讓顧客覺得自己領了他的人情，日後還來光顧他的店鋪。

談判桌上，由于雙方各執一詞，彼此都不願意讓步，進而使得談判陷入了僵局。這種情況下，我們該怎樣做才能夠化解僵局，讓談判繼續下去呢？

首先，談判之所以會陷入僵局，無外乎有三個原因：沒有意願、做不了主，以及一方希望獨赢，一開始就沒有談判的誠意。

這裡，共有兩句話能夠幫助你繞開這些絆腳石：

第一句話，咱們都是爽快人，這件事兒今天就定下來，好不好？

這句話聽上去雖然平淡無奇，但能夠試探出對方談判的意願究竟有多有多強。你在提出這句話後，對方多半會給出下面這兩個回答：

這件事我也不是很确定，咱們還是再商量一下吧。（沒意願）

嗯，這個不行，我還得回去向X總彙報一下。（沒授權）

反之，對方若是說出：

好呀，我們達成共識再離開。（這就有誠意多了）

第二句話，咱們一起想想有什麼新方案，能讓咱倆都能接受。

這句話一出，既營造了一個友善的氣氛，同時還能夠提醒對方，要轉變思路，換位思考，提出新的方案。

對方若是直截了當地告訴你說，「不用想了，XX方面沒得談」，說明對方壓根就沒有和你談的誠意，你在他面前隻能選擇接受或是放棄。

一旦了解了談判陷入僵局的原因，雖不能說日後都會一帆風順，眼下的局面至少可以化解了。

新員工在剛入職的時候，常常會因為資曆尚淺，被同事拜托額外的工作。這時候，若是直截了當地拒絕對方的要求，難免會傷了同事之間的和氣，反之，則又會讓自己很辛苦。

之所以會發生這樣的情況，是因為人在與人談判時，常常會不自覺地把一件事的「做與不做」簡化成一種毫無回轉餘地的「是與非」。

比如，同事拜托給我們一件事情，大多數人都認為自己隻有接受或是拒絕，這兩個選項；再比如，與甲方談生意，對方問我們能不能便宜一點，很多人隻會想到行或是不行，這兩個選項。

事實上，除了這兩個選項，我們還有第三種選擇，那就是，把這個問題變成選擇題，丢給對方。

以被同事拜托工作為例，你可以說，

XX，我現在手裡領導交代的事情已經夠多了，雖然再幫你做XX沒問題，但是質量上可能無法保證，你看可以嗎？

這句話的厲害之處在于，我們非但沒有直接婉拒同事的提議，還暗示對方，我幫你可以，但是質量可能達不到你的要求。

這樣，無論對方選擇哪一個，你都能夠從中受益，要麼接下任務，但可以不那麼認真，要麼同事選擇找别的人去做。

同理，對方提出能不能便宜一點時，你可以說，「沒問題，有人在意質量，有人在意價格」，暗示對方，一旦價格降下來了，品質可能就沒有以前那麼好了。

總之，人人都不喜歡被拒絕的感覺，但卻樂于做出選擇，并将自己的選擇合理化，隻要利用好這一點，便不會讓自己陷入兩難了。

以上，便是今天的内容。

下一篇裡，我們繼續講演講時的6個關鍵技巧。

敬請期待吧~

注：圖片來自網絡

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文 | 武靈遙，一位踐行着「日讀書一本，日更文一篇」的職業讀書人，更多好書拆解詳見個人公衆号：書語人間（syrjjy）

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