面對競争日益激烈的市場，企業如何做好投标工作，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業和項目而言都是至關重要的，下面就筆者近幾年來一些膚淺的認識總結下來，希望能與大家共同探讨。

投标的前期預備工作包含的要素很多，主要有項目性質、規模、所在地條件、治理、設計、監理方及參與投标方、資金來源等，企業投标時一定要選擇信息把握準确全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結合企業自身和項目業主或所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失。

投标時，根據投标單位自身經營狀況和經營目标，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競争的激烈程度，還要分析投标項目的整體特點，按照工程的類别、施工條件等确定投标策略。投标策略從投标的全過程分析主要表現在以下三個方面。

（一）生存型策略

投标報價以克服生存危機為目标而争取中标，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投标人自身經營管理不善，都可能造成投标人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投标項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投标人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業範圍單一的專業工程投标人。第三，如果投标人經營管理不善，會存在投标邀請越來越少的危機。這時投标人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪标的态度。

（二）競争型策略

投标報價以競争為手段，以開拓市場，低盈利為目标，在精确計算成本的基礎上，充分估計各競争對手的報價目标，以有競争力的報價達到中标的目的。投标人處在以下幾種情況下，應采取競争型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投标邀請較少；競争對手有威脅性；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投标項目風險小；施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。

（三）盈利型策略

這種策略是投标報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目标，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投标人在該地區已經打開局面；施工能力飽和、誠信度高、競争對手少、具有技術優勢并對招标人有較強的名牌效應；投标人目标主要是擴大影響；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工

期質量等要求苛刻的項目等。

計算機（系統）及投标軟件的運用水平，直接反映出一個投标單位的整體素質。一個高水平的投标者，應該将招标有關信息分析并歸納為計算機易于治理和操作的模式，除了應用現成的軟件外，還能将具體業務的處理過程設計成電腦程序，以增強投标過程中的應變速度和标書質量，從而順利地獲取中标。

投标者應在詳細閱讀招标文件、通用規範、特殊規範等文件以及招标圖紙的基礎上，組織人員前往現場實地勘察，認真研究總體施工方案。認真研究進出現場的臨時通道的路線選擇和相應變化、臨時結構物的設計、重點和難點工程的解決方案。每一個項目都有其自身特點，因此投标者應在準确判斷投标策略的基礎上，合理組織編制施工組織。在編寫投标書特别是施工組織時，凡是常規性的施工方法，隻需要簡明扼要地加以叙述，針對本工程提出的創造性的方案和工法應着重表述，但也要藝術性地掌握分寸。

通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的叙述，讓業主的評标人員感到投标者已經在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業主對投标者實施工程的信心，進而增大中标的可能性。

每一次投标過程，對企業而言都是展現自己，認清和學習對手的一個最佳機會，隻有善于吸取經驗教訓，不斷總結提高的企業才最終會“笑到最後”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。

假如企業在每一次投标過程中，都能按照戴明循環規律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投标各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結提高，從而實現投标水平的不斷飛躍。

愈來愈加密切的全球經濟一體化，日益顯現出單打獨鬥競争方式和觀念的諸多危機，在技術含量高，資金、資源較為密集的項目投标中，采用和優勢企業強強聯合的策略組成聯營（合作）體，實現優勢互補，無疑可以最大限度地提高中标率，同時獲得最好的項目收益。 競争激烈的市場給所有企業一個公平的環境，其間機遇與挑戰并存；每一次投标，對企業的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業中的一項“戰争”，如何順應市場，把握好市場的脈搏，是一個曆久彌新的話題，誠願越來越多的企業，在國際和國内商業舞台，能夠順利地邁好投标這關鍵的一步，并越走越好。

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