溫州人做生意有多厲害？這個溫州人靠賣雞排，售價12元就能年賺70億元；隻用一招簽下2萬多個加盟商，所開門店數量遠超肯德基、麥當勞兩倍以上，成為中國小食界的超級航母。

而更讓人稱贊的，是他在危難之時展現的大義擔當，疫情期間拿出上億元，扶持加盟餐飲店攻克難關。

這個溫州人就是正新雞排創始人陳傳武。正新雞排是靠什麼簽下大量加盟商？又是如何做到盈利上億的？講述原創商業創始人故事，傳播商業智慧。本期子牙童趣創始人觀察帶您走進陳傳武的創業之路。

陳傳武是個典型的溫州商人，頭腦非常的靈活，也有着溫州人倔強、不服輸的性格。上個世紀90年代，溫州有一大批人趕着改革開放的春風下海創業了。

而陳傳武也是其中之一，他辭掉穩定工作，做起了各種倒買倒賣的生意。别小看這些不起眼兒的小買賣，陳傳武可是靠着它們攢下了自己創業的第一桶金。

1995年，陳傳武覺得小生意很難做長久。于是，他瞄準了速凍食品行業，創立了溫州市白雲食品有限公司，專業生産速凍食品。

經過兩年的打拼，他的速凍産品銷售渠道普遍了整個溫州地區，而這個銷售渠道還讓他成功談下聯合利華的和路雪冰淇淋代理權。

1993年，和路雪進入中國市場後，國内能與之抗衡的冰淇淋産品幾乎沒有。它們的冰淇淋奶油分量足，口感極佳，剛進入市場就深受消費者喜愛。

但那時的電子商務還沒有興起，國内食品行業的銷售模式主要為，廠家賣貨給各省市經銷商，再由經銷商鋪貨銷售。

而冰淇淋這種依托銷量，且分散消費的産品，則更加依賴廣泛的銷售網絡。因此，聯合利華也希望找到有能力的代理商幫其鋪開銷路。

恰巧陳傳武在溫州及周邊地區的成熟銷售網成了他有利的談判籌碼。于是，陳傳武利用自己的經銷渠道找到聯合利華談合作，不僅成功簽下和路雪的代理權，還額外拿到了聯合利華1000台冰櫃和冷藏車的投資。

此後，冷鍊食品公司開始紛紛相仿這種給經銷商配置冰櫃的做法，并且沿用至今。如果你有興趣不妨随處找家便利店打聽，就能知道他們的冰櫃是哪個品牌配置的。

與路雪的成功牽手，讓陳傳武的原始資本積累向前挺進一大步。随着和路雪産品在國内的銷量上漲，陳傳武的銷售利潤也在不斷地增長。

白雲食品公司也迅速發展成為溫州速凍食品銷售行業的領跑者。

此後，由于經銷商壓貨以及國内其他冷飲品牌的興起，行業競争日漸激烈。看到冷凍食品行業生意越來越難做後，陳傳武開始思考公司的轉型。

不得不說，陳傳武是很有商業頭腦的，他的轉型沒有去投資陌生領域，而是充分利用自有資源，做更勝算最高的事情——利用公司擠壓的食品庫存開辦美食店。

2000年，陳傳武的第一家正新食品店就在溫州瑞安開業了。開業之初，陳傳武的想法是比肩肯德基、麥當勞，但是，價格要比他們實惠，好搶占中低收入人群的市場。

這個商業模型更像現在的華萊士，隻不過新的商品種類遠多于華萊士，甚至超過了麥當勞，差不多有上百種快消食品。前幾年，正新的發展還是不錯的，門店數量也在溫州地區逐漸增加。

2004年，正新食品落戶上海，開始大力發展全國的加盟連鎖店。但是，這一次的發展卻沒有像陳傳武想的那麼簡單。

全國加盟店的推廣并不順利，先是加盟商數量增長得比較慢，其次是加盟商自身的銷量也不理想。

一套商業模式如果很容易被複制，自然就能吸引來衆多效仿者，從而增加行業競争對手，壓縮了自己的利潤空間。正新食品這類主打低價快消品的模式陷入了這樣的發展瓶頸。

為了突破這個發展瓶頸，陳傳武重新考察了全國各大連鎖餐飲店、快消食品店等同行業的加盟模式，研究他們的盈利方式。

通過多方的對比調研，陳傳武發現快消品行業的同質化競争非常嚴重，每個品牌的加盟費也是一降再降，産品口感也差不多。

于是，陳傳武就想既然降價是早晚的事，不如現在就一降到底，讓更多的人有參與的機會。

但是，隻降低加盟費還不夠，還需要有容易賺錢的拳頭産品來吸引加盟商。就這樣，正新食品開始了戰略方向轉變，産品種類從多樣化向多樣性轉變，門店裝修從中檔方式向街邊小攤轉變，總之是一句話“一切從簡”。

單品上，陳傳武選擇了受衆最廣，更容易成品的雞排 送飲品的模式。就像麥當勞最早期的理念那樣，快速出餐，讓消費者拿了就走，邊走邊吃，把“快”做到了極緻。

就這樣，2012年，“正新雞排”誕生了。

果然，正新的戰略轉型是成功的。正新雞排成了爆款單品，新的經營模式也擺脫了多品種帶來的多餘采購和管理成本的負擔，讓公司的營業利潤得到迅速的提升。

2013年，正新雞排在本地運作逐漸成熟後，便開始面向全國吸納加盟商，推出了“雞排 燒烤”模式。

短短幾年時間，正新雞排的加盟商就發展到了近萬家之多。如此迅速的成長速度，陳傳武帶領的正新又是怎麼做到的呢？

首先，低門檻兒、低費用的方式可以吸引更多的人群。正新雞排把加盟費定得很低，3萬加盟費一次性付清、1萬保證金在合作3年後，且不違約情況下會全數返還，租金、裝修等大概2萬元左右，

再加上首次進貨的材料費1萬元，設備款1-2萬元左右，總計8萬元左右就能開一家正新雞排了。這個價格相對其他餐飲加盟店是很便宜的了。

其次，産品上手快，爆款産品更吸引年輕群體。不知道大家有沒有發現，正新雞排的門店面積都很小，甚至有的地方就是個流動攤位。

這是因為他們的主要人群都是人流量很大的街邊人口，是真正意義上的快消品。

産品也從當初的上百個品種壓縮到了10個以内單品，主打雞排，輔助烤腸、雞柳等其他燒烤單品，而且産品定價也壓到很低。

起初那幾年，買10元一塊的雞排就送一杯飲品的标準模式，壓縮了供應成本，也降低了消費者的購買負擔。

正新的這招壓縮成本，不僅是壓縮了正新自己的成本，也降低了加盟商的成本。這樣，正新在短短4年時間發展的1.5萬的加盟商和幾千家直營門店。

靠着低加盟費和低售價重新打開了市場空間，可是後續提高利潤又是怎麼做的呢？答案是，進一步壓縮成本，布局上遊環節，夯實了正新的供應鍊基礎。

2014年開始，正新投産了首個自有加工基地諸城正新，開始向自己的加盟商和門店提供自己加工的原材料。

2015年，上海真行食品有限公司投産，宿州正新加工基地奠基開工。還有新自建的圓規物流系統， 擁有多個倉儲中心，冷鍊物流配送可達全國所有鄉鎮。

完善的食品加工和物流供應體系，極大地縮減了正新的供應成本，可以說是加盟商和品牌方的雙赢局面。截止2022年，正新已擁有2萬家門店，跻身行業超級品牌。

今年上海疫情期間，正新作為本地企業也公布了“億元扶持”計劃來幫扶門店早日回血。這也體現了陳傳武的大義擔當。

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