如果用統計學的視角來看銷售，其實一切都是一個概率的事兒。

而決定這個概率的核心變量和因素就是“量”，這就是我們常說的量變決定質變！

如果說100個客戶裡面可以産生1個潛在成交客戶的話，概率隻有1%。

你要做的不是去提高那個1%，而是将100變成1000、10000、甚至是100000。

熟悉我的人都知道，不管是我自己在幹銷售的時候，還是我給人做培訓的時候，一直以來都很堅持“訪量定江山”的理念。

不僅是因為我相信大量出奇迹。更進一步從科學的角度講，主要還是基于銷售其實有個“或然率”的說法，即「銷售概率學」。

這個概念早在上世紀就由美國銷售界的大神喬吉拉德提出過，所謂的概率學就是量變決定質變。

喬吉拉德原來隻是一個賣汽車的sales，他賣的汽車是屬于通用旗下的一個品牌雪佛蘭。

據統計從1963年至1978年他總共賣出13001輛雪佛蘭汽車，連續12年平均每天銷售6輛車，這個數據至今無人能打破，也成就了他登上銷售界大神的寶座。

「量」的魅力何在？

我非常欣賞喬吉拉德的一個習慣，就是逢人都會發一張名片。哪怕他後期不賣車了，也依然保持着這個習慣。

他說雖然已經不賣車，卻還是在賣書、賣自己的人生與行銷經驗，仍然要尋求各種可能的演講與曝光機會。

由此可見，發名片這個行為是喬吉拉德用自身的實際行動在證明“廣撒網”是一個行之有效的銷售手段。

這裡要注意，不要陷入“發名片沒有用”的固有思維裡，我們試着逆向思考：發一張是沒有用，但發10萬張呢？總會有幾張是有用的吧？這裡就出現了概率。

有了概率就好辦了，因為隻要你保證自己的基盤量足夠大，那麼基于概率你的業績總也差不到哪去了。

就好比喬吉拉德發名片這個事兒，雖然會有這麼一種情況出現——你跟人家不認識，名片發給人家可能下一秒就給扔掉了。

但是，我們不妨把這個事兒放大來看，我們就賭100個人裡有99個人會扔掉，有1個人不會扔，這個沒扔掉的「1」就是我們的希望。

為了讓希望變得更大，該怎麼做已經很清楚了：

你的觸達頻次越高，客戶基礎越大，得到的結果就越好。

所以說我相信喬吉拉德一定是看透了銷售的本質，然後通過發名片這個方式去把它的敞口不斷地放大。

哪怕是千分之幾的概率，也是有價值的，因為他的基盤量已經足夠大了。

要從廣義的角度看待「量」

結合我自身做銷售的經曆來看，确确實實是銷售概率論啟發了我對「量」的關注。

就好比我在做銷售的初期，作為一個新人，剛去一個沒被開發過的市場，首先要做的就是從0-1的客戶數的積累。

而在客戶數積累的階段，唯一的正确的做法就是瘋狂拜訪。

我記得那個時候，我平均每天都要跑30-50家客戶，半個月下來就能把一個片區的廠家都拜訪一遍。

隻有在前期做大量的客戶積累，接下去才有資本讓我開始篩選客戶、與客戶進行溝通等一系列操作。

我慢慢地也從實戰中領悟到這個「量」不僅限于客戶的基盤量，也包含了拜訪量、回訪量、溝通量等等，一切都是量。

最重要的是，銷售的某些能力的提升也是靠量，沉澱的量夠不夠大？

樣本量足夠大，刻意練習的機會足夠多，能力自然就會提高，反之就會減弱。

知行合一，用「量」提升業績

明白銷售這件事兒其實是概率學之後，我們就可以試着從以下三個方面來提升成交業績：

1.基于概率，說明并不是所有人都是客戶

這就意味着，銷售不需要去應付所有人，隻需要集中精力把握好真正的客戶。

“好鋼用在刀刃上”。

銷售人員應利用有限的時間和精力服務于真正的客戶，“雞不跟鴨講”，話糙理不糙。

2.基于概率，拿到反饋和評判标準

銷售人員可以利用概率，通過計算成交率，知道自己的業務能力，更有效率地找到核心客戶群體。

3.基于概率，要有規模産出

50%的成交概率雖然比10%的成交概率高，但如果是10個目标客戶有50%成交，肯定比不上10000個目标客戶有10%成交。

因為10個目标客戶的樣本數遠遠低于10000個目标客戶的樣本數。

所以拜訪量越大，樣本數越大，即使剛開始的時候綜合業務能力較差（即成交概率低），也可以取得較好的銷售成績。

說一千道一萬，咱們銷售這行既要相信科學也要相信運氣！而運氣也是建立在科學基礎之上的，那就是我經常說的“或然率”。

我們的銷售成果都是基于“數量”，隻有你擁有龐大的客戶基數以及龐大的溝通拜訪頻次，基于概率也會給我們帶來成交。

所以，你覺得要幹好銷售有捷徑可走嗎？

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