在與客戶确認需求的過程中，為了能夠獲得客戶的真實想法，推薦采用提問的方式而非用陳述。因為陳述是試圖把自己的觀點強加給别人的過程，容易引發反對意見，會導緻我們與客戶不合拍，變成單邊的“談話”。
提問能夠讓客戶參與，能夠使我們與客戶保持一緻，通過開放式的問題，還可以讓我們了解到客戶的更多信息。另一方面，人們最容易被他們自己所發現的理由所說服。所以，作為一名銷售人員，我們應該擅于提問。
為了有效确定客戶的需求，我們需要遵照以客戶為中心的提問流程，實際上，解決方案需求确認提詞闆就遵循着“框架提問”——“診斷提問”——“确認提問”這個提問流程。
1、框架問題：就是對讨論的内容給出一個限定範圍，其作用主要是用于收集特定信息或将客戶引入特定的話題。
2、診斷問題：能夠對症狀、挑戰等進行診斷。
3、确認問題：就是對前面談到的内容進行确認。
應用場景就是前面介紹過的場景式提問，包括事件、角色、措施、問題這四個要素。
下篇文章，我們來講一講解決方案銷售的第5點：設計和驗證業務解決方案，處理反對意見。
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