2017年房地産調控政策不斷升級，互聯網 業已滲透到各行各業，整個行業面臨着深度結構調整和産業重組。巨變在即，房企應該如何轉型突破，實現買賣雙方共赢的新商業格局？18日，中國房地産新零售高峰論壇在古雷HOORAY歡樂島圓滿召開，圍繞“度勢立新 共商未來”的主旨，共話中國房地産創新轉型新方向。

在峰會上半場的論壇環節，嘉賓胡安東先生、張子吉先生、吳兵先生、劉安良先生、潘銳先生，就“互聯網究竟該如何賣房”這一話題，展開了一場精彩的“撕辯”，現場諸多聽者紛紛表示受益匪淺。

精彩觀點：

1.房産未來格局，就是幾個城市的發展，因為城市是房地産發展很大的一個載體。一二線城市還是要把房地産做得更優秀；三線城市要有一些錯位發展；四五線城市一定要做實。

胡安東先生：房産未來格局，就是幾個城市的發展，因為城市是房地産發展很大的一個載體。一線城市和二線城市還是要把房地産做得更優秀，使住房的品質更高，内涵更豐富，内容也有更多的增加。第二，在被一二線城市或者城市群輻射的趨勢下，比如一些有活力的三線城市，就一定要讓它有作為，要有個性化和差異化的需求，包括一些錯位發展，就是要做美的方面。另外，有一些四線城市或者落後地區，就是經濟相對不發達地區的房地産一定要做實。做實就是一定要有公共的服務、基本的配套，包括我們現在很多保障房，有時候為什麼沒有發揮這個作用，主要還是要加強功能配套的一些基礎設施的建設，教育文化等基本的一些提供，我想這是市場格局新的一個發展态勢，同時也是我們補短闆和弱項的工作。

主持人：剛才張子吉先生在專題演講中有分析過廈門這個城市的未來房價以及格局，對于廈門，您的看法又是什麼？

胡安東先生：我覺得廈門是一個很好的城市，廈門是最早一批改革開放的城市，同時也是一個副省級的城市，從行政級别來講，當然它是很優秀的。另外，它整體的底子也很厚，在全國形象方面我覺得挺好的。我聽到很多人說考慮去廈門買房子，為什麼？剛才張總也講了海岸線這方面的優勢，但我想講廈門實際上還是一個很有文化底蘊的城市，有很多原生态的東西和物質遺産，包括我們這幾年在對外貿易的基礎上打造出的很多優秀有個性的産品。但要梳理清楚未來發展的方向，我覺得還是要挖掘它更多的内涵，包括這個海濱城市的一些養生、健康、休閑的資源，一定要拓展它的内涵，這個我覺得非常重要。

主持人：在剛才的專題中，我們能夠感受到，張子吉先生對很多内容的傳達，其實跟他買房特别像，都特别謹慎，話中藏話。接下來，我想問一個不是那麼敏感的話題，專題中潘銳先生講了他對新零售的一些看法，您覺得怎麼把新零售和賣房子聯系到一起？互聯網 對房産有哪些影響？您再給我們蔔一卦。

張子吉先生：這個是可以講的。大家平時在生活中，包括論壇上也好，會議上也好，餐桌上也好，朋友聚會也好，未來不管是房地産，還是其他行業，這些場合都是産品推銷和信息觸達的一個非常重要的陣地。還有一塊是結合互聯網和大數據的，現在有很多人都在嘗試。我們都知道我們買房子的時候，絕大部分人是先到網上查一下，然後再去看項目。在這個環節上，你上了什麼網，看了什麼房子，甚至看了哪種戶型，是商業的還是辦公的，有裝修的還是沒裝修的，都有痕迹，這個痕迹就是非常大的潛在購房群體。另外，就是我們平時所有的線上行為都是有痕迹的，而這種痕迹基本暴露了幾個點，就是你的興趣愛好，你的線上消費，從某種程度上暴露了你的消費能力。然後通過這幾個方面，可以在一定程度上把客戶進行分類，甚至根據客戶的興趣愛好來打通與客戶對話的語句，比如說你喜歡汽車，可能我們就從這個角度切入。根據你平時整體的浏覽痕迹，我會知道你大概的一個需求方向，這樣和客戶的初次溝通就有了非常好的基礎。互聯網和大數據得到合理的運用後，在産品開發上可以打造出更加接近客戶需求的房子，這樣就更容易實現銷售目标和提高銷售效率。因為知道大概的狀況，了解這個房子的群體，共性的條件是什麼，那麼就可以朝着這個方向去努力。還有就是剛才講到的陣地，把握住這個陣地，這樣信息的觸達以及觸達之後客戶的轉換，各方面都可以用得到。

主持人：那您覺得前端這個陣地對于以後購房的影響力能占到多大的比例呢？

張子吉先生：誇張點說，線上購房短周期内還不能成為趨勢，因為房子畢竟是一個大衆商品，價格相對比較昂貴。但是線上選房以及在看房成交之前的所有線上流程，我覺得都是有替代的空間。不排除未來随着技術的更新，或者是通過一些創新的手段是可以完全實現線上購房的。

主持人：但中短期來說，您還是持非常保留的一個态度。

張子吉先生：比如我們會在網上點外賣，但是很少會在網上買其他食品。

主持人：食品這塊可能還是實體店銷售高，對于大衆來說，網上可能還是比較靠後一點的選擇。之前潘總就說過，京東、天貓都把很多需求放到實體店中，實現線上線下的融合。

張子吉先生：大部分人會在網上買一些其他的東西，但我覺得吃的東西還是實體店比較放心一點。

主持人：看來您這謹慎的态度也是從買房的渠道一直貫穿到買吃的上面啊！

現在向大家特别介紹一下吳兵先生，吳兵先生是廣州市雲力房地産代理有限公司召集人，在13年到15年期間創造了65億元的銷售神話。吳兵先生，我想問一下，對于新零售，您又是怎麼看待的？

吳兵先生：大家好！我覺得今天談這個話題挺有意思的，某種意義上是抓住了一個點，撕開一個風口。剛才兩位專家都談了中國房地産未來的趨勢，對18年和未來幾年進行了一個預測。我們一直關注的房價，最堅定的一個支持者——任總，對于18年，他提出另外一句話：比較複雜，看不清楚。我們從15年就開始談互聯網 房地産營銷、房地産養老 健康、互聯網 等等，其實我一直認為，運用互聯網 這個模式還沒有一個比較成功的案例。回顧30年來，房地産都是從策劃、推廣到銷售，可以說20年、30年如一日，都是這個模式，但是18年，我覺得這個形式要發生完全的改變。那在這種嚴峻的形勢和不可預見的環境下，怎麼在互聯網平台上把房地産的營銷用到極緻？這是今天高峰論壇很重要的一個議題。互聯網 房地産的銷售模式，我是一個實踐者，也是一個推廣者。我們如何從這30年來房地産的“地段地段地段”到“價格價格價格”再到在古雷歡樂島這個項目上運用“到達到達到達”？其實又是一個新的話題。比如在座的很多專家也好，朋友也好，媒體也好，如果沒有今天這個平台，他今天就不會到達到達，他也不會看到論壇過程中有很多不知名的鳥飛來飛去，HOORAY歡樂島的生态隻有到達了，你才能去體驗。

國家每年用在房地産上面的金額是20萬億，開發商給到代理公司、電商渠道是2~5個點，就是有4000億，涉及300萬的從業人口，有經紀人，有代理公司，有策劃人員，有媒體，有電商等等，而這300萬人，這20年、30年就說了三句話。哪三句話？“能不能升職？能。” “好不好？好。” “值不值得買？值得買。”就這三句。某種意義上，消費者或者客戶提供了傭金，提供了支付的費用，房地産從業者應該站在消費者的角度去分析和判斷。但是這20年、30年來，他在一個對立面，從房地産營銷從業人員的結構上，我們看到的還是處于一個比較低的水平。如何深度挖掘項目的價值？如何利用新媒體做傳播？如何把房地産通過新技術、新零售整合的平台提升到一個更高的高度？如何站在客戶的立場去适應？我覺得這都是很多開發商、代理公司、策劃團隊和我們從業人員18年所要思考的。我舉一個例：我不知道有多少人聽過“間隔年”這三個字的，如果聽過請舉一下手。

主持人：聽過“間隔年”的，請舉手！數了一下，不超過十個人。

吳兵先生：“間隔年”在歐美比較流行，就是大學生畢業以後，他會到一個陌生的地方工作、生活、社交一年的時間。一定是陌生的地方，因為熟悉的地方總有人幫助你，所以他會去到一個陌生的地方，這就需要解決住的問題。“間隔年”的出現是未來一個新趨勢，那這群人住的地方叫什麼？他不是永久居住，但房子是真的拿來住的，不是拿來炒的。目前市場有沒有出現間隔年公寓呢？沒有！那這就是一個市場。

主持人：我想再追問您一個問題，您剛說現在很多銷售人員和消費者是站在對立面的，導緻信息的傳達非常有限。那您作為一個非常專業的房産從業人員，買房的時候，您希望房産公司能夠提供哪些有效的信息呢？

吳兵先生：首先我覺得信息越多，等于越沒信息。第二，能看到的信息那不叫信息。比如說歡樂島這個項目，它50年前的地名叫什麼？50年前的産業是什麼？50年前的生活環境是怎麼樣的？開發商進入以後，保留了哪些原有的地形地貌，保留了哪些原有的文化，保留了哪些原有的美食，然後在這個基礎上，不是改造這個歡樂島，而是重塑這個歡樂島，這叫價值傳播，是我作為一個購房者所要了解的，這是第一步，認識歡樂島；第二，了解歡樂島；第三，喜歡歡樂島；第四，才是擁有歡樂島。

主持人：您這說的還是蠻寬泛的，我們剛剛在台下聊了容積率的問題，包括房子一些比較細節的問題，您現在方便透露嗎？

吳兵先生：我也談談這個問題。

主持人：對，您簡單地說一下。

吳兵先生：我在中國看了很多項目，可沒有哪個項目叫新婚公寓，沒有！新婚這個産業是一個幸福産業。很多開發商隻是建了一個公寓，就跟新婚夫婦說這是新婚公寓。如果是我，我會怎麼去做這個新婚公寓呢？首先，了解新婚需要什麼。然後，告知客戶，我作為開發商為這個新婚公寓做了什麼。兩個人從單身到結婚，首先的變化是鞋櫃大了一倍。原來是一個人的鞋櫃，現在是兩個人的鞋櫃，甚至是三個人的鞋櫃；第二，由少女變成家庭主婦，需要解決做飯的問題。學做飯有兩個途徑，一是看視頻，二是打開微信，讓媽媽在線教，這個時候iPad怎麼放呢，平放在洗手台上嗎？那麼這個位置，我會提供一個iPad支架；第三，新婚公寓的洗澡間一定要夠大，大到什麼程度？首先是容納一個人，到兩個人，到三個人；第四，陽台的空間能夠容納兩種洗衣機，一種可能是用來洗新生嬰兒衣物的，一種是用來洗成人衣物的；第五，一個家庭所要的工具有多少種？可能沒人數過，我告訴大家，有37種。然後這三十幾種工具，可以通過設計，統一收納在一個地方，減少翻找的時間，但我沒有見過一個産品有這樣的設計；最後一個，床頭要有一個凹進去的空間，這是給新婚夫婦結婚後放小飾品的，比如戒指、項鍊等，這樣很快就能找到。

主持人：就是房産商要替消費者提前想到一步，做一些定制化的服務。

吳兵先生：是的，人群個性化的服務。當我把一對新婚夫妻未來的需求用語言文字、圖片梳理好，呈現在他們眼前，我覺得這才是實現“到達”。

主持人：其實剛剛吳兵先生提到的就是消費者至上，現在我們打車或者叫外賣，司機和送餐小哥說得最多的一句話就是：親，給個五星好評吧。所以，消費者至上的理念在哪個行業都是貫通的。

我想問問劉安良先生，作為海順德集團财務總監，您覺得在這個消費升級的時代，房産公司如何把消費者至上的理念落到實處？

劉安良先生：感謝各位給我這個機會。實際上，我早期并不是從事房地産行業，剛剛進入房地産這個行業，很多方面我們還需吸收更多的經驗，而在座各位都是房産行業的領軍人物和專業人士，所以想聽聽各位的聲音。在這個互聯網經濟時代，如何利用新的營銷模式，把互聯網經濟與房地産更好地融合在一起。作為房地産開發企業，我們希望做一個就像剛才張子吉先生所說的小而美的産品。正好我們有這樣的機會，來到古雷。古雷是天然禀賦的閩南地區，它的氣候條件、人文環境、海洋資源，以及多選擇的美食，創造了一個非常好的基礎條件。另外，我們希望在項目早期引入不同于其他社區的一種開發模式或者一種生活理念，所以，項目一開始的定位，就是打造一種美式生活方式。

美式生活方式簡單地總結一下：就是一種自由、健康、快樂的生活模式。由于周邊環境非常優美，所以我們項目早期的整個規劃，就是保持原生态環境，打造一個優美的環境。一開始先做高爾夫球場，後期我們再規劃其他一些配套設施，包括水上樂園，其他一些健康養生設施。我們所有産品的開發都是基于一點，就是更環保、更生态、更健康、更舒适，而且品質更高。我們目前的産品就是全精裝，電器設備以及家具都是一應俱全，不需要再經過裝修，可以直接拎包入住， 目的就是為了讓大家更舒适。如果每家每戶都在裝修，這樣對整個環境的影響非常大，入住的客戶就會感到不舒服，所以我們希望給大家一個更環保、更健康、更生态的居住環境。

主持人：售樓處那邊也有樣闆房，有興趣的話，大家下午可以去看一看。

我們今天現場的來賓很多都是經紀人、渠道公司負責人，潘銳先生您作為創始人也是一路打拼過來的，您對他們未來的發展有哪些建議？

潘銳先生：建議談不上，就談談認識吧。剛才張子吉先生說的，我挺認同的。就是在房地産行業，我認為僅僅通過互聯網或者線上商城賣房的形式，我覺得頂多是一個補充，應該很難在短時間内成為主流。因為本身房産産品還有一個特點：它是一個非标商品。今天論壇上講的數據應該都是可查的，去年中國整個電商行業不光是阿裡、京東，還有唯品會，我看了一個騰訊發布的統計，整個電商商品交易實際上占了92%。之前電商的B2C也好，C2C也好，标準化商品的線上交易，我覺得做得特别好，因為它打通了信息不對稱。這些商品是可以信息化的，可以标準化的，可以通過一些參數，通過一些圖片，從而展現商品詳情頁面。人們在線上買東西的時候，怕買貴，怕買到的産品質量不好，所以主要是進行比較。但是房地産、汽車、教育、珠寶等，這類不僅僅是大衆商品，也是非标商品，所以在這裡面我們認為整個交易鍊條實際上是人的服務，或者說中間第三方的交易服務是在所難免的，更大的作用是打通信息不對稱。特别是買房，不僅隻是看戶型圖，看沙盤，還要看地段、交通、配套，以及未來的規劃是不是學區，空氣質量好不好，這些能通過一個網頁來解決嗎？就算網頁呈現出來，你信嗎？所以要互動。因此，經紀人或者中介這個行業，我認為至少十年之内不可能被替代，不可能！未來人工智能行不行，我不知道，可能可以的，但那是很遙遠的事情。

各方面應該如何迎接轉型趨勢？第一，對于房企端來說，現在很多大房企，就已經有先見之明了，創建全民經紀人系統，有自己獨立的平台。但是，我覺得還不夠開放，跟之前的阿裡和騰訊一樣，你想做得更大，實際上就要開放。這裡說的開放不僅僅是把自己的團員、自己的經紀人、自己的業主開放，更多的是要接受第三方。開放了，才能有更多的資源、更多的機構來幫你賣，幫你做區化。第二，對于中介行業來說，同樣需要開放的心态，新零售不是來革命的，不是來取代你的，某種意義上是支持你的。另外，對于互聯網企業來說也是要開放，我們是成就平台上這些經紀人和經紀機構的，我們要找準自己的生态位，我們不是去搶活的，我們是去幫忙的，一起改進原來的生産效率，所以中介也好，經紀人也好，其實應該有一些變化，應該接受更強大的武器來武裝自己，這是我的一點觀點。

主持人：就是以開放的心态來武裝自己，讓自己從幾百萬人中脫穎而出，成為這個行業的頂尖人才。

潘銳先生：對的，大家都要做加法，甚至做乘法。

主持人：好的謝謝！因為時間關系，我們的讨論就到此結束，非常感謝我們在座幾位貴賓的分享，謝謝大家！

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