背景：

這個過程是記錄我自己進入電商個護行業，研究長發小寨項目的三個階段，基本确定了公司1-2年内的市場方向和空間。不敢100%确定是正确的，但個人對其是自信的。尤其是尋找，确定市場需求的方法論。

對于創業，我個人是有遺憾的，至少2015年時，自己腦中的兩個項目（超級猩猩健身和智能健身鏡子）今天都被人做出來，而我隻是腦子裡想了一想，與别人讨論想象，沒有行動，沒有堅持，給自己留下的巨大的遺憾。唯一可以慶幸的是，别人的成功，驗證了自己對于未來需求的敏感度。

我是内向的，我也一直勸解自己和同事，不要強制改變自己的性格，你就是你，你的内向，敏感，也是你的能力之一，那就是獨立思考，對市場的敏感。

回到正題，這三個月對電商個護（頭皮/頭發清潔和護理）的研究，讓我很慶幸自己找到了目前來看，是正确的市場。慶幸的同時，更時刻提醒自己，要時時刻刻敬畏市場，就像财迷敬畏财神爺一樣忠心。

商業的基礎是敬畏市場需求。就像敬畏科學一樣，敬畏迷信一樣，敬畏市場。

一. 拒絕：淘米水系列（不合适）

新品牌：做存量還是增量？

存量市場體量有多大，主要競争對手有多強？

增量市場增速有多快，能發展到多大，如何通過先機優勢建立後期競争無法超越的壁壘？

這個階段，對于我們自己的項目，個人的感覺是，殺雞用了牛刀，完全是從自己出發，而非從用戶角度思考，完全不考慮市場。自己有什麼就做了什麼，根本不在意用戶要什麼。

我們花了2年的時間，8000萬的博物館建設的投入，為長發小寨這樣一個洗護品牌打基礎（品牌和生産），甚至花了5個月打磨産品外包裝，結果品牌的定位是淘米水洗發水的市場。

很快，項目還未開始，市場就狠狠的教訓了我們，線上淘寶天貓的淘米水洗發水市場的每個月的體量是500萬，垂直這個市場的主要競争對手是徽歌和韻之堂。市場太小，競争者太弱。

這兩家競品對手都是半路回家，主要業務都是線下的專業門店洗發水生産方，可以想象這樣的主要競争對手的市場，也一定是有問題的。

因為你的主要競争對手的水平，決定了市場的好壞。

以下我用三個動作，來解釋市場是如何教訓我們。

下一個錯别字

1. 第一個動作：

在天貓首頁搜索輸入（淘米水），隻要這一個動作，結果有四個重要内容：

其一，淘米水，相關類目隻有洗發水，沒有其他類目，意味着淘米水這個關鍵詞在産品類目上沒有橫向擴展的機會。

其二，按照銷量排行，top10個爆品的産品設計都很弱，甚至是難看，沒有人不知道産品首圖點擊率對于銷量影響的重要性，很醜證明了對手很弱。

其三，top10個爆品每月累積銷量總計是不到6萬筆，市場體量太小。

其四，top10個爆品的客單價在30-60之間，客單價在洗發水市場最低，屬于低端市場。

2. 第二個動作：

銷量最高的店鋪（超過1萬每月），主要的競争對手隻有兩個韻之堂和徽歌。接下來打開這兩個店鋪的首頁。

觀察兩個店鋪的首頁，有以下幾個發現：

其一，雖然兩個店鋪都是淘米水品牌，但它們都沒有完全垂直淘米水這個概念，原因也很簡單，就是市場天花闆太低。

其二，主要類目隻有洗發水，護發素，發膜，再次證明淘米水概念關聯類目的少的局限性。

其三，兩個主要競争店鋪和産品設計很一般，甚至是醜。隻能說明至少我不是消費人群。

3. 第三個動作：

從新榜抖音數據後台，查看淘米水産品的短視頻達人合作：

其一，淘品牌的兩家，隻有徽歌在短暫的嘗試抖音這個目前最大流量的新媒體平台。

其二，其他品牌，不是不做，而是做不起。且不是單個品牌做不起來，而是整個淘米水行業做不起來。

完成的三個動作，

再回想我們對淘米水這個市場的時間，金錢，精力的投入，簡直是可悲的，市場狠狠的扇了我們一記耳光。

原因也很簡單，就是不敬畏市場！

二. 發現：年輕人專業防脫（洗發水）

錯了，如何修正？

做最大的存量市場，做競争對手最弱的市場。

1. 從市場報告中發現趨勢

從三份報告中，有以下幾個發現：

其一，脫發問題，讨論度越來越大，市場需求旺盛，增速快。

其二，脫發人群，年輕化。

其三，脫發産品細分化，專業化。

2. 從天貓上市場和競品

搜索輸入（脫發），有以下幾個現象發現：

其一，對比淘米水的TOP10産品的累積銷量，脫發top10産品共計銷量35萬筆，是淘米水的6倍。

其二，對比淘米書的top10的産品的客單價30-60元，脫發産品的客單價70-230元，高低立刻相見。

其三，其中有2個國際品牌-豐添，施華蔻，也有1個國内傳統成熟品牌 - 霸王，6個新興品牌，防脫這個市場競争對手很豐富。

其四，也是最關鍵的一點，top10的品牌中，其中有6個都是新興品牌，這個就是機會市場，新玩家可以入場，結果還是不錯的。

3. 競品主要優勢：抖音

接上面的最後一點，為什麼會可以有6個新品牌可以進入top10？

答案就是抖音。

三谷，三個魔發匠，BODYID, 都是在抖音新起的品牌，是抖音 天貓品牌。

這也證明了，新品牌的興起，抖音是重要的渠道優勢。

抖音，必須選之。

4. 确定我們的方向（先存量，後增量）

4.1 淘米水洗發水市場，存量，确定正宗

淘米水是一個已經成熟的存量市場，我們如何和對手競争？

既然我們已經在桂林淘米水的發源地龍勝，有巨大的投入，但這種競争優勢放在品牌競争上，如何發揮？

要參考學習的案例，就是加多寶和王老吉的競争，當初王老吉拿回紅瓶包裝，僅剩下了正宗，沒有了渠道優勢，是如何取勝？

定位方向：與加多寶的差異性，就是正宗，大家都是涼茶，但是我是正宗涼茶。

在與其他淘米水品牌對比，定位上的主要差異點，就是追本溯源，我們的定向方向是最正宗的淘米水品牌（因為我們在桂林淘米水發源地有工廠，有博物館）

第二個參考學習的案例就是吳江涪陵榨菜，當大家都在打價格戰的時候，烏江涪陵榨菜，首次用視覺，地理源地，将涪陵榨菜和烏江這個品牌緊緊關聯在一起。

在地理發源地上有優勢的産品品牌，可以學習涪陵榨菜的定位策略。

4.2 防脫洗發水市場，增量，确定年輕化，專業化。

第一個要學習的案例就是KONO和三谷。兩者作為新興的兩個個護品牌，所推出的防脫産品都屬于銷量很好的爆品。

且産品的主要消費人群都是年輕化，KONO使用了馬思純做代言，三谷使用了大量年輕時尚達人推廣産品視頻。

專業化，需要學習的就是豐添和霸王。雖然霸王已經沒落的，但是它依然是中國防止脫發的專業的唯一品牌。

而豐添，作為一個意大利的專業防脫品牌，它将治療脫發專業區分了男女，差異化了不同的場景。（女性産後脫發，男性壓力脫發等）大大增加了用戶的可信專業程度，數據也證明了，銷量是不錯的。

可惜的是豐添是一個國外品牌，國内的代理公司運營，這樣的品牌在國貨興起的大背景下，發展的空間始終會被受限。

以上就是防脫洗發水細分類目下的年輕化，專業化。

三. 發現：專業頭皮護理（精華）

為什麼已經找到了淘米水的存量市場，和年輕專業防脫的增量市場，還是不夠，還需要繼續研究市場？

答案是現實，兩個原因：其一，專業防脫所規劃的每個産品，都需要特證，而申請特證的時間最短是一年。其二，淘米水存量市場實在是太小。在防脫沒有出來之前，還是要給淘米水找一個增量。

找來找去，終于找到了頭皮護理次抛精華，這個細分産品類目。

1. 市場報告趨勢

從以上的三分報告中，發現的以下幾個趨勢：

其一，頭皮護理是增速不錯的好市場，

其二，頭皮護理産品 - 目前是頭皮精華為主，

其三，頭皮護理精華 - 主要的功效是防脫和去屑，

其四，消費人群年輕化，專業化，高端化。

2. 從搜索到市場

用戶的需求藏在用戶的搜索裡。

其一，頭皮護理，這個關鍵詞的搜索人氣，點擊，支付轉化率都是不錯的。

其二，頭皮護理的相關分析，頭皮護理精華是第二大類。頭皮護理精華這個市場已經成熟。

3. 從天貓看競品

從以上的兩個圖片，可以發現2個現象：

其一, 頭皮護理，頭皮護理精華，目前還沒有獨立出來，還存在于頭發的大類目下，比如，卡詩，豐添的頭皮精華。頭皮精華這個市場還未成熟。

其二，目前有頭皮精華的品牌，都是國外的大品牌，他們對市場的理解是最快最好的，優于國内品牌。

以上兩點，未成熟，國外品牌的反之，也證明了國内頭皮市場品牌有機會出現。

4. 跨界參考案例 - 潤百顔

創新 = 跨界融合

潤百顔，作為華熙生物下成功的面部次抛精華品牌，每年大概2億的銷售額。

潤百顔的成功的原因：

一個好市場：面部精華

一個好技術：玻尿酸

一個好産品：次抛

也就是這樣的綜合優勢，才使得潤百顔在面部次抛精華領域是絕對的存在（70%的市場占比）

什麼是長發小寨項目可以學習的？

1. 找到一個好市場，頭皮護理，頭皮精華市場。

2. 用好的産品開滿足這個市場的需求，就是頭皮次抛精華。

其他：

寫到一半，忽然一擡頭，看見今天的日曆上寫的這句話，冥冥之中，生命就是巧合，甚是歡喜。

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