有位朋友張總在河南開了一家燒烤店，由于缺乏營銷知識，在經營上沒有章法，想到什麼就是什麼，所以店裡的生意一直都不怎麼好，而且店裡還存在一些其它的問題需要解決。

為了改變現狀，張總找了一些營銷方面的資料，也接觸到了會員營銷模式，在經過系統地研究學習會員收錢技術之後，他設計了一套會員子母卡裂變模式，幫助自己的燒烤店在一周收款30多萬，下面為你詳細解析他燒烤店的策劃流程：

第一步：蓄客－爆品讓利預訂

不管是什麼樣的營銷模式，蓄客都是收錢的第一步，張總為了吸引更多的人關注這個活動，提前把活動人氣炒熱，專門設計了一個爆品極限讓利的預訂思維，通過這個方法，提前引流，積累人氣。

張總選擇了大家都愛吃的一款産品“小龍蝦”作為引流、吸引人氣的主打産品，蓄客主張是“1元吃小龍蝦”！

隻要提前通過加微信支付1元預定，中秋節當天，都可以到店免費吃小龍蝦。

不過，這裡有一個操作細節就是，在顧客預定的時候，提前告知了顧客：

如果中秋節當天人太多，吃不到，或者不想等的話，有兩種選擇，選擇1，退還1塊錢，沒有任何損失；選擇2，送一張會員卡，持卡消費可以打9折。

通過哪個渠道把這個消息宣傳出去呢？張總選擇了3個強關系渠道：

1、号召自己的親戚轉發；

2、号召自己的朋友轉發；

3、号召自己的員工轉發。

第二步：異業聯盟-置換禮品

“1元預定免費吃蝦”的主張，很快就在朋友圈引起了強烈的反應，大家都争先恐後的争取名額，張總感受到了爆品預定的蓄客威力，此時，張總開始琢磨，一定要加大充值的回饋力度，讓消費者在參加活動的當天無法抗拒充值。

為此，張總選擇了置換整合禮品的方式，包裝了一張羊肉串卡與異業聯盟合作交換禮品。

羊肉串開卡的使用規則是：持卡可以免費吃100串羊肉串，每次來可以吃20串，用這張卡，去置換聯盟商家的其他禮品，置換的這些禮品，全部作為顧客充值時贈送的贈品，提高活動充值時的價值感。

到底置換了哪些促成充值的禮品呢？在後面的充值主張中，會為你分享……

第三步：會員收錢-批量儲值

通過1元吃蝦的引流主張，以及用禮品置換來增強充值籌碼的贈品，基本工作就已經做完了，接下來，就要設計無法抗拒的會員收錢主張來批量收錢了。

張總通過回頭贈品，100%返錢模式等，設計了一個讓消費者無法抗拒的主張，活動期間充值1000人，收錢69.9萬！并且，通過這個收錢主張，啟動了全自動的顧客裂變模式。

充值主張如下：

充699元送你：3300元燒烤店激情羊肉串卡11張（每張價值300元）

拿走：2000元超級大禮包。（内有龍吉祥美容美發會所5次剪發卡、200元燙染抵用券、中原洗浴門票10張，麥克風KTV歡唱卡10張，500元蘭舍矽藻泥無門檻抵用券等禮品）

再抵：699元充值卡，可消費使用。

再返：699元；（将10張羊肉串卡送給您的朋友，到店消費激活，立刻返您699元到會員卡）

再抽：5999元：（5999元雙開門冰箱一台等您抽回家。還有月餅、洗衣液、面膜等超值豪禮等您抽取，祝您中獎）

那麼，這麼操作到底是賺錢還是虧錢呢？下面，為你詳細的解析：

首先，一元預訂吃小龍蝦是賠錢還是賺錢呢，各位是不是經常看到别人做活動，宣傳車、宣傳單、傳單派發人員工資等，沒有幾千塊錢的成本是下不來的，那麼與其把錢花在這些沒有意義的宣傳上面，為什麼不能直接回饋給消費者呢？

試想一下，如果拿出6000元的成本來做回饋，那麼一元吃小龍蝦是不是廣告，因為座位有限，并不是每個人都能排上坐位的，排不上座位就有兩種選擇，一種選擇是退一元錢，一種選擇是擁有一張九折的會員卡。

其實這種情況，選擇一元錢的很少，大部分人都選擇了一張9折的會員卡，那麼一元預訂吃小龍蝦就根本不存在賠錢。

更關鍵的是，難道客人一塊錢來吃小龍蝦，他隻吃蝦嗎？當然不是，好不容易争取到一元錢吃蝦的機會，要不要邀請一些好朋友一起來吃呢？一個人來吃的機率很小，所以來了這麼多人，肯定會點一些其它的菜品、飲料和酒水。

這樣一來，前面免費吃小龍蝦的成本就收回來了，而且，中秋節當天來免費吃蝦的人太多，不需要任何費用就引爆了人氣。

下面來看看充值699元，送了價值幾千元的東西，是賠錢還是賺錢？

其實送的699元的充值卡是可以正常消費的，這個是有成本的，其它送的贈品都是不需要成本的，比如：價值3300元的11張燒烤店羊肉串卡，這是一個刺激客戶回頭的贈品，每次來隻能使用一張卡，每張卡每次隻送20串，相當于60元錢的羊肉串，而且你不可能每次來吃隻吃羊肉串吧，一定會點一些其它的菜品、飲料和酒水吧，這就帶動了其它的消費，這就鎖定了這位顧客很長一段時間，都會選擇這裡優先消費。

那麼，送的2000元的大禮包，是通過提前跟其它異業商家整合過來的引流産品，這個也是不需要成本的。

所以，一般燒烤店的人均消費都在60元到80元左右，如果三四個人來消費的話，就是280元左右，那麼減去送的60元羊肉串，他還需要支付220元，所以，這個不僅不會賠錢，還能經常帶動這位顧客過來消費。

那麼，在這個方案中還有一個返顧客699元的設計，這個能不能返給顧客就要看顧客自己了，因為這個他可以自己留一張，其它的都送給自己的親朋好友，隻要這10張卡都到店裡消費過了，才算是激活了，那麼699元就會充值到這位顧客的會員卡裡。

其實，這就是在發動顧客幫我們裂變，相當于你幫我推薦一個顧客過來消費，我返給你69.9元，那麼你推薦的10個人都來消費了，我就全部返給你699元，對于張總來說這個根本不會賠錢的，因為激活卡的條件是他需要持卡過來消費，他隻要消費了，就會有消費溢出。

這裡還有四個巧妙的設計，是你需要明白的：

第一：把這10張卡全部送給自己的親朋好友，在這10張卡還沒有全部激活之前，是不需要返錢的，所以這些錢在張總手中，很長一段時間是返不出去的。

第二：很多顧客送出去的10張卡，并沒有多少全部激活的，所以，這一部分錢也是不需要返出去的；

第三：返還的大部分錢，很多人都會選擇繼續消費，因為返還的不是現金，是返還到他的會員卡裡；

第四：送給朋友的羊肉串卡，隻要過來激活，就很有可能通過羊肉串，繼續鎖定重複消費，而且後續成為會員；

這就是張總燒烤店整個操作流程，總體可以用一個三步公式概括，那就是：“魚塘 魚餌 會員收錢”！

看到這裡，相信你的思維有了進一步的打開，當然不排除一些鑽牛角尖的人總說，如果我感覺産品不行的話，那再厲害的營銷也是沒有用的，這都是廢話，任何營銷都是建立在擁有好的産品或服務的基礎上的，如果你現在有好的産品或服務，沒有辦法打開市場，那麼隻要你掌握了會員收錢的思維，這些問題都可以迎刃而解。

當然實體店營銷中還有很多方法和策略可以嘗試的，如果你想獲取更多營銷方案，可以看看公衆号導流寶。導流寶提供各種免費的商家活動工具與活動攻略，并且擁有72投廣告平台的廣告資源，覆蓋8億多用戶，分分鐘帶來1000客流量。

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