本期核心觀點：

宣傳單通常的歸宿是垃圾桶，90%都是浪費，而打火機成功引流了才會送，轉化率是100%。怎麼做到的呢？

前段時間，我聽說了一個真實的營銷故事，這個故事雖然是發生在農村，但是依然對很多創業者有借鑒意義。

在農村，一公裡範圍内有3家小賣部，賣煙酒、日常用品、小食品、飲料這些，這三家店的硬件條件都差不多，賣的東西也差不多，有一家還特别偏僻，然而正是這家離村中心最遠的店生意是最好，超級不符合邏輯，這到底是什麼原因呢？

01

我有一個朋友在這個村，過年回老家的時候，才偶然發現了其中的奧秘，他在路上走着，碰到了鄰居，然後就習慣性的打招呼：“李叔，去哪呢？”

李叔說：“到村頭小賣部去”，這個村頭的小賣部就是特别遠的那家小賣部，我朋友就特别納悶，為什麼要舍近求遠呢？就順口問了一句：“你家隔壁不是就有小賣部嗎？為什麼要去那邊買？”

李叔沖着朋友笑了笑說：“在那家，拿‘芙蓉王’的煙盒子，就可以換一個打火機。”

朋友問：“不管是不是在他那裡買的煙，都可以換嗎？”

他說：“是的！隻是過了大年十五，就沒得換了。”聽到這些話，我朋友才恍然大悟，原來這家店是在用打火機來引流，這個思路太厲害了。

我們平時發傳單，通常情況下，一張宣傳單的成本是2、3毛，而我在阿裡巴巴上搜了一下，如果批發打火機的話價格才2毛左右，甚至更低，所以發傳單還不如送打火機，而宣傳單通常的歸宿是垃圾桶，90%都是浪費，而打火機成功引流了才會送，轉化率是100%。

這個案例中還提到了芙蓉王煙盒，這也是一個很妙的引流設置，這個煙盒原本沒有什麼價值，小賣部老闆可能回收回去也不能幹什麼，也是當垃圾扔，但是給了消費者一個由頭，讓消費者先适當的付出，先收集煙盒，再轉化，這種活動轉化率是非常高的。

過來小賣部換打火機的消費者，相信總會順便買點什麼走，就算是真有那種臉皮比較厚的，過來就隻是兌換打火機的，相信也不會每次都這樣，而且兌換打火機，和老闆有語言上、表情上的接觸，總會增加一些小賣部的口德，總有一天會到店裡來消費。

02

其實這個案例在非農村地區也非常有借鑒意義，說通俗點，以舊換新也是這個邏輯，在手機店裡，用舊手機再加一些錢換個新手機；化妝品店，憑蜜絲佛陀的空盒子，可以換一盒粉底；蔬菜店，憑空的醬油瓶，就可以換一顆大蒜；文具店，給小學生說用快用完的鉛筆頭可以換一個橡皮擦等等，可以玩的特别多。

這樣的活動思路不僅可以簡單有效的引流，還可以結合公益，增加品牌的美譽度，連大公司也這樣來玩，比如麥當勞在瑞士音樂節的時候就做了很有趣的活動，因為大家都知道每次音樂節散場過後，肯定是滿地狼藉，全是垃圾，國外也不例外.

所以在瑞士音樂節的時候，麥當勞在街頭豎起印有廣告的黑色回收袋裝置，你可以扯下一個垃圾袋，拎着它去撿易拉罐。“10個易拉罐換一個漢堡或芝士堡，40個換巨無霸”，舉手之勞，美化城市，還有免費漢堡吃，而麥當勞的良好品牌形象也宣傳出去了。

我以前在國外還看到過一個很有趣的廣告，一個廣告機，隻要你投空的飲料瓶進去，就會自動出一些狗糧，讓你去照顧大街上的流浪狗、流浪貓，特别有愛。

HM這家賣服裝的公司，大家應該不陌生，他在全球普遍開展了一個打折活動，包括中國，回收一袋舊衣服就可以贈送一張八五折的優惠券，買一件正價衣服享受八五折的優惠。這個活動回收來的舊衣服由一家國外專業的回收廢舊衣服的公司處理，你的衣服可能被做成拖把或其他的東西，在打折促進銷量的同時也體現了公司的價值觀——可持續發展的環保理念，得名得利，無傷品牌。其實這種回收舊衣服的活動還比較适合幹洗店來做公益，每次回收一件舊衣服，可以免費幹洗一件衣服。

03

以前我在做一個零食項目的時候，也做過一次活動，六一兒童節快到的時候，隻要你拿着符合6到12歲兒童看的課外書籍的舊書過來，就可以一本書當于2元現金來使用，可以購買店裡的産品，而這些舊書會在六一兒童節的時候送給山裡的孩子，小孩子們可開心了，而品牌的美譽度也就起來了。

在我做這期節目的時候，我在想看還有什麼東西可以用來回收來做引流，其實有一個東西就超級酷，适合各行各業，就是隻要你帶着競争對手的宣傳單過來，都給你打7折，哈哈哈，這樣做肯定超級好玩，會把同行給氣死，你想嘛，隔壁的火鍋店在那裡辛辛苦苦的站街發傳單，而你的店門口挂了一個超級大的橫幅：憑隔壁火鍋店宣傳單進店全場7折優惠。

其實，還真有商家這樣做，那就是鼎鼎大名的招商銀行，大家可以看這張照片，這張照片是是招商銀行大堂裡放的指示牌，指示牌上寫的：“溫馨提示：其他銀行的VIP就是我行的VIP，請出示任意銀行VIP卡即可進入貴賓室辦理業務。”，哈哈哈，真的是太酷了。

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