最近，酒店及餐飲闆塊整體出現上漲，其中上市公司金陵飯店（601007）漲幅更是達到9.99%，觸及漲停闆，而該股在近一年漲停多達11次。

有分析人士認為，金陵飯店依托在高端餐飲的深厚積累和品牌優勢，以金陵特色菜為核心，針對市場需求加大對預制菜肴的研發力度，現階段先以較高端的家庭式宴會為切入點進行試制，并延伸到生日宴、謝師宴、好友聚餐等細分領域。

其實，之前很多酒店人士都曾提及過金陵飯店，無一例外大家都提到了餐飲，讓飯店成功出圈的莫過于一個月賣了100萬個大肉包，外賣銷售額超1500萬元。

雖然說餐飲隻是酒店營收的一部分，但多變的玩法，源源不斷為住房、宴會會議帶來諸多隐性的流量。

近日，《酒管财經》獨家專訪了南京金陵飯店總經理周蕾。試圖剖析除了這些成績以外，作為南京本地人記憶最為深刻的金陵飯店，還有哪些餐飲緻勝的秘籍？

金陵飯店集團旗下囊括酒店投資管理、旅遊資源開發、酒店物資貿易三大闆塊，下轄南京新金陵飯店有限公司、南京金陵酒店管理有限公司、南京金陵文旅酒店管理有限公司等10多家子公司。

位于南京新街口的金陵飯店從1983年開業以來一直是當地乃至酒店行業的标杆，在網上它還收獲了一個名号：南京最年輕的不可移動文物，當地人對金陵飯店還有一個别稱“37層大樓”。

追溯到上世紀八九十年代，到金陵飯店吃一頓，是很多南京人的夢想。甚至還有南京酒店同行稱，當年金陵飯店招服務員十分“苛刻”，比招空姐還要嚴格。

如今，在高星級酒店強者如林的南京，金陵飯店又是一種怎樣的存在？

在大衆點評，南京金陵飯店是區域熱門榜、好評榜的TOP1，梅苑餐廳也被評為區域本幫江浙菜好評榜第一。在小紅書，金陵飯店還收獲了3500 的筆記，被稱作是南京人的白月光。

甚至還有南京的酒店同行稱，金陵飯店之于南京人，相當于廣州白天鵝賓館在“老廣”心目中的情感是一樣的。

除了感情訴求以外，近些年，要說讓金陵飯店出圈的還是月售100萬個的金陵大肉包，外賣銷售額超1500萬元。

原本金陵飯店集團旗下酒店的大肉包産能有限。在經曆了2020年2月“為江蘇援黃石醫療隊提供食品資源保障”任務後，僅僅用了36個小時，1萬隻金陵大肉包和3000份鹽水鴨趕制而出，刷新了金陵大肉包的烹制紀錄。

從此，金陵飯店集團黨委書記、董事長狄嘉看到了新的希望，“既然我們有這個能力，就得想辦法組織生産自救，最大限度釋放産能。”

緊接着，一場名為“春雨戰役”的生産自救行動打響，一場包子外賣帶動的“全員投入模式”就此拉開，集團旗下各子公司通過增加産能，日産量從3.5萬個，提升至7萬個。

疫情下為了搭建銷售和配送渠道。金陵飯店集團還積極與物流快送公司合作，此外組建了一支近50人的物流保障團隊，飯店員工變身快遞員，利用朋友圈組織了社區接龍、社群互動“團包子”活動。

狄嘉稱，“有效且超常規的動作，讓‘金陵人’在疫情肆虐的行業休克期，創造了酒店業界的‘外賣奇迹’，也借此開創了自身新的産業格局。”

直至社會面恢複堂食，一個月時間，金陵大肉包月銷量已正式告破100萬隻。

1、把春節、端午、中秋禮盒打造成爆款

每年，國内很多酒店在傳統三大節日都會推出相應的禮盒産品，從某種程度上來說，節日禮盒為全年營收起到錦上添花的作用。

2021年年初，金陵飯店把三大節的定制禮盒從包裝、内容、出品等做全面的升級和優化，最終實現了2400萬元的營收。

今年金陵飯店新春禮盒也實現了811萬元的營收，而剛剛過去的端午節，禮盒提前售罄，營收也接近800萬元。

金陵飯店賣禮盒都有哪些經驗可以借鑒？

周蕾告訴《酒管财經》，今年的新春、端午禮盒也是在以往的禮盒産品基礎上再做升級。

首先是在顔值上進行打造，從禮盒包裝上讓人一看就很喜歡，像今年的端午禮盒，開盒子裡面有一張很漂亮的硫酸紙，印有金陵飯店的祝福語，裡面裝有鹽水鴨、粽子、雙黃鴨蛋、綠豆糕、花雕酒等，這些産品都是通過盲選選出，從品質、味道等方面去衡量。

在銷售渠道方面。2021年的3月，金陵飯店投資研發了尊享金陵的小程序，通過該小程序，當下已經實現900萬元的營收，今年的目标要實現1688萬元。

另外，金陵飯店在抖音、視頻号上面持續發力，通過一場場直播講解、開箱短視頻等方式觸達用戶。

除此之外，金陵飯店在售賣方式上推出早鳥價，階段性地去提價，逐步恢複原價做好收益。

最後針對每一個節氣，每一個活動再去做複盤。

周蕾總結認為，近幾年的疫情以及“春雨戰役”的成功，讓金陵酒店意識到應該主動出擊，因為市場需求在，關鍵是如何提升産品。賣好節日禮盒，首先一定是以品質為先，其次是以圍繞客戶需求、解決客戶痛點為抓手，再者是一把手親自抓，每一處細節、設計等環節她都親自參與。在全員營銷過程當中，飯店制定了有針對性的激勵方案，讓每一個部門都動起來。

“在這個過程中，管理者一定是不斷的自我的疊代，制度不斷優化，你的産品和服務才能做到極緻。”周蕾稱。

2、春菜、秋菜發布，吸引顧客嘗鮮

早前，周蕾在和一些短視頻大V交流時，很多人都談到了社會餐飲每年都會有春、秋菜，在短視頻上很能産生流量帶動。

2021年，金陵飯店開始嘗試通過短視頻進行春菜、秋菜的發布，不少短視頻博主的視頻觀看量突破百萬，随後推出的1288元/位的體驗套餐，吸引了近300名客戶慕名體驗。

2個月前，極美金陵·四月天春菜流行趨勢發布在南京金陵飯店舉行，今年的春菜無論是從菜品創新，還是氛圍營造上都做了突破。

比如入席儀式前，在繡球花樹下抽一支“花神簽”，歸位後的茶具與抽到的“花神簽”相對應。

菜品方面則是在經典淮揚菜的基礎上做了融合與創新，像是金陵飯店四肥六瘦的招牌獅子頭“披”了一層河豚皮，僞裝成了一個氣鼓鼓的河豚；茉莉花茶清口之後，上場的茶香石斑魚，是将半生的石斑魚現場淋上茶湯蓋上玻璃罩熏熟，幾十秒後茉莉花茶的茶香就與魚肉融合。

值得一提的是，春菜發布上的每一道菜的菜名、上新方式也都與古詩相結合，像慢煮小牛裡脊拌春蔬，是用“酒意詩情誰與共”來诠釋；雙龍銀絲面配梅花糕，是用“青梅如豆柳如眉”來描繪。

一邊賞春花、一邊品美食，還有古裝伴舞，氛圍與五感體驗瞬間拉滿。

這次春菜發布定價1399元/位，通過短視頻、新媒體的發布，吸引了100多名顧客前來體驗。

周蕾介紹，每一道菜的出品，團隊均打磨了10次以上，不斷優化、再試再改，“當把菜品的每一個細節打磨到極緻，産品自己會說話，才有打動人的力量。”

在《酒管财經》看來，春、秋菜的發布，本質上是菜品的創新、産品外圍體驗的打造，其背後的邏輯是讓顧客不斷形成期待，進而産生複購。

3、婚喜宴不斷為顧客打造“峰值體驗”

金陵飯店的婚喜宴占到餐飲營收的近40%。一般而言，婚喜宴、滿月宴、壽宴的客群多以本地人為主，如何做好本人的服務顯得尤為重要。

金陵酒店的做法是，對全流程服務進行設計。

首先對于婚喜宴的客戶，飯店都要建一個微信群，這樣“一對一”的專人服務，迅速讓顧客感知被重視。

當顧客到抵達飯店後，金陵飯店的工作人員會在酒店大廳進行具有儀式感的迎接。

顧客落座後會發現，桌上的口布上還有專屬的祝福語——藏頭詩，細節的設計，讓客戶有意外、有驚喜。

對于有住宿需求的顧客，金陵飯店的工作人員還會手工為新人捏制肖像或是屬相生肖，裝進盒子作為夜床禮送給顧客。

第二天顧客用早餐時，工作人員會提前安排布置紅色的台布，放置帶有“ I love you”的牌子、心形肩帶，以及帶有百年好合的食品。

顧客在酒店的每一個觸點上，要去發現每一個能夠打造驚喜峰值的可能。就像金陵酒店一樣，把“峰終定律”進行活用，在多個峰值上讓顧客産生記憶，密集的驚喜讓酒店秒變群體點贊現場。

正如前文所講，老南京人到金陵飯店吃一頓是夢想，對于當時來說滿足的好奇心；酒店新菜品的發布，是對創新預期的一種情緒；把顧客在酒店的全程體驗細緻入微的加入感動與驚喜，是酒店服務、功能價值的展現。

周蕾還給《酒管财經》講過一個案例，金陵的大肉包頻頻出圈，其實大肉包的出品十分苛刻，從前腿肉的選取、醬油、醋、生姜的用量、面粉的等級等，數十年口味沒有變過。顧客内心覺得産品是安全的、健康的、有質量的。

始終如一的出品，加上品牌背書，即使是排長隊購買，也體現出一種放心的消費情緒。

再比如，金陵飯店梅苑餐廳的服務員身着古裝上菜，上菜的時候把鹽水鴨的故事、經典的話術講給顧客，外加送上祝福。顧客會跟工作人員合影、互動、交流。

國風、傳統文化的内容和展現，喚起的是文化、古風流行的認同，同時具備巨大的情緒感染力。

什麼是消費情緒？

就是顧客為了獲得某一種情緒、感受，願意支付、且不斷複購。就像上面的種種案例所言，每一個動作的背後其實傳遞出來的都是一種與顧客之間産生情感連接的價值線。

酒店要做的就是，把這些消費情緒不斷提煉和結合自身的特點展現出來。

對于金陵飯店來說，運行了三十多年依舊在下力打通每個環節，觸達顧客。

對于一些新興的酒店們來說，恢複營業不斷從内變革，說不準本土酒店中，還有很多可以超越金陵飯店的可能。

統籌丨勞殿 編輯丨阿鳅

※文中部分圖片來源于網絡

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