從跨境電商到全渠道，從護膚到多系列産品線，肌司研進入中國市場的時間雖短，卻彎道超車，制造了面膜市場的最大驚奇。

文丨鄧若雪

近日，歐特歐數據咨詢公司調研的全網面膜數據顯示，201910MAT(2018年11月-2019年10月)滾動年期間，全網面膜熱銷超263億元，WIS、JMSOLUTION（肌司研）、膜法世家位列前三甲。其中，肌司研整體零售額達10.35億元，零售額占比為3.9%；整體零售量占比1674.3萬件，零售量占比為3.9%。這個以前靠各大買手、代購炒起來的品牌，在2018年正式進入中國市場之後，成為面膜市場的黑馬。那麼，肌司研通過什麼實現“彎道超車”？

從跨境電商到全渠道滲透

肌司研有多厲害？以亞洲市場為例，亞洲是肌司研的戰略市場，品牌在中國、日本、印度、馬來西亞等國家均有不錯的業績。據了解，2018年，肌司研通過一般貿易、跨境等方式進入中國的份額，占據亞洲市場全年銷售額的50%以上。

熟悉這個品牌的可能了解，肌司研品牌正式創立于 2016 年，品牌創立初期主要通過互聯網、跨境等形式，逐漸切入到中國市場。2018年，肌司研在中國成立分公司——杭州婕安绮化妝品有限公司（以下簡稱“婕安绮”）正式通過一般貿易，進駐中國市場。至此之後，肌司研開啟全渠道之路。

婕安绮理事高涵告訴記者，目前肌司研線上銷售幾乎是全平台覆蓋，傳統電商與社交電商共進，淘系内分銷商數以千計，線下實體店更是深入三四線城市，覆蓋了衆多專營店連鎖網點，基本上在5家以上的連鎖店内都能看到品牌。高涵将這種渠道策略稱為“多渠道下沉”。

△婕安绮理事高涵

“從品牌進入中國市場開始，我們就嘗試多渠道下沉的方法，未來将深化電商、商超百貨、CS、單品牌店、社交新零售等道策略”，高涵表示，肌司研希望通過維持這種多維度渠道共生模式，真正走入消費者的日常。同時讓利于渠道商，以此實現與品牌的互利共赢。

但這種方式也并非沒有弊病。化妝品報記者在走訪市場時發現，肌司研早期随意的定價和魚龍混雜的貨源都成為曆史遺留問題，對品牌管理造成一定的困擾。從品牌的長期發展來看，控制價格體系、維系渠道利益或将是肌司研的挑戰。

肌司研是一個面膜品牌？

由于面膜産品賣得好，所以一提到肌司研，消費者第一反應這個品牌是一個面膜品牌。實際上，早在面膜之前，肌司研就推出過精華等基礎護理産品。目前市面上可以接觸到的肌司研産品共有230多個，其中面膜SKU高達50多個,各有不同的功能和主打成分。在品牌的線上銷售中，面膜占據的份額約為60%，是十分受消費者歡迎的“爆品”。高涵認為，隻有持續不斷地進行産品創新、品牌力打造，以此來延續品牌和産品的發展周期，才是品牌長期發展的根本。

△JMsolution衆多系列産品

相比其他品牌，肌司研的優勢在于，對趨勢的把握較準，産品叠代速度快，幾乎每個月都有新的産品系列出現。以至于不少渠道商也開始為品牌細分系列，嘗試将更多的産品推向市場。據悉，肌司研目前已經擁有近300款一般貿易産品，産品線全面豐富，涵蓋了面膜、基礎護膚、洗護、防曬、彩妝、美容儀器等。未來，肌司研将進一步擴充品類，加快引入更多産品，包括品牌的面膜家族、防曬家族。

為了維持産品穩定上線，肌司研在品牌正式進入中國市場後，做了許多準備。短時間内完成産品備案、進口、銷售體系搭建、物流倉儲管理等一系列工作，肌司研将品牌穩步迅速的推向市場。

肌司研的推廣邏輯

擁有衆多爆品的肌司研，在推廣上也有自己的想法，對中國市場的規劃與其他品牌也不一樣。目前，肌司研大部分的戰略投資都放在産品研發、産品質量、産品配方技術等方面，在衛生許可證申報上的投入也已經達到1000萬以上。依照自身的渠道鋪設規劃，品牌方将各種廣告的投入資金都用在渠道商身上，由渠道商把控這部分資金加以利用，助力提高終端的服務水平。

婕安绮的理念是：“如果單就流量談流量，我們容易進入思維陷阱。還是要談談背後的商業邏輯，其實也就是我們的品牌理念。”流量結構改變和沖擊都是正常的，在過去的曆史上也發生過不止一次，品牌存活的關鍵是産品力。

對于爆品的打造，肌司研避免去刻意而為。面膜是順水推舟的結果，因為得到了消費者的偏好所以加大投入。當時很多代理商因為對品牌不夠了解，隻願意代理面膜這一單品，品牌方也并不強硬要求去推廣其他産品，隻是默默地做研發預備應對日後的市場變化。如果消費者口味改變，肌司研也将立即緊追而上。

“荟聚世界優秀原料及配方技術，專注研究肌膚問題的解決方案”是肌司研自創立時便為自己定下的理念。談及未來的目标和規劃，高涵說：“我們希望打造一個讓中國消費者認可的國民品牌。”

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