同為經銷商，創造同樣的銷量，為什麼人員投入、利潤差距那麼大？為什麼有的經銷商上半年忙的四腳朝天，大把賺錢，下半年車輛、人員閑置，天天賠錢？為什麼二批、零售銷售你代理的品牌很賺錢，你的渠道掌控力卻依然很弱？2019你還想一臉懵逼的繼續幹下去麼？

出現上述這些問題，都是因為你的品牌組合出了問題，解除“品牌組合”之困，你就能 slay 全場！

産品品牌組合先理清産品運作的四步：

第一步是産品突破。

所有企業的成功，都是從單品突破開始的。養元靠的是藍六，統一靠的是老壇酸菜牛肉面......

單品突破是所有的企業成功基礎，經銷商的成功也是由單品突破開始的。在我們發展的某一階段，要集中所有資源主做單品突破。

單品突破就像是種樹，種樹需要選擇好的樹苗，還要選擇一塊好土地，還需要澆水施肥。單品突破不能學打獵，碰見什麼打什麼，沒有目标。單品突破是經銷商走進成功的起點，目的隻是為了：節省資源，提升效率。

單品突破有兩個核心點：

一是你所主推的産品要和其他經銷商主推的産品有差異化。

二是要有巨大的市場空間。品類空間很重要，市場的需求決定了消費空間。

經銷商代理的産品要注意千萬不能挑戰消費者的消費習慣。品類空間大的産品一定是順從消費者的消費習慣，在河南賣面條可以，賣饅頭就破武功。

同時單品突破需要經銷商的速度和力度，決定了鋪貨的效率，不能給競品留任何的時間和機會。大面積爆發式鋪貨，會給消費者帶來暢銷的感覺，給競争對手無形的壓力。

第二步是産品豐富。

單品突破會成為衆矢之的，競品會跟進，利潤會降低，那麼接下來我們需要做的是産品豐富。

航空母艦的厲害之處在于它配備一系列高能打擊武器。産品豐富兩個目的，一個是降低主導産品風險，二是小批量賺大錢，量小利高。

第三步是要做産品結構。

需要做有兩點，一是有節奏的宣傳新産品，産品不斷代。二是形成産品結構，産品不斷檔。

産品結構的重要性有以下幾點：

一是不留結構性缺陷，有效抵禦競争對手，二是有利于提升團隊的分工協作能力，低端産品形成規模，分攤成本打通通路，中端産品形成現金值和利潤，高端産品代表形象。

第四步是産品的更新與替代。

其實就是産品的傳宗接代。

産品的更新與替代有兩句話很重要：一是産品斷代，生意斷檔。二是産品常新，生意長青。

産品組合的6種方法

第一種方法是品牌與非品牌組合。

目的就是地位 利潤。市場上的經銷商很多，有的經銷商隻做品牌産品，有的經銷商做一輩子都沒有品牌産品。一線品牌能給經銷商帶來市場地位，但是相反的缺陷是廠家壓倉和低利潤。非一線品牌的利潤較高。代理一線品牌的經銷商一定要接非品牌産品要利潤，代理非品牌暢銷産品的經銷商一定要争取到一線品牌要地位。

第二種方法是銷量與高利潤的組合。

銷量好的産品不一定是品牌産品，也有可能是地頭蛇産品。高利潤産品可能是一二線品牌的新産品，空間比較小的細分品類。适用性有三個：一是同一個廠家的不同毛利産品，二是同一個品類的不同毛利産品，三是不同品類、不同毛利的産品。

第三種是淡旺季産品互補組合。

目的是要最大化利用公司的資源，這種方法适用于代理淡旺季産品比較明顯的經銷商。

第四種是成熟品牌和新品牌組合。

目的是産品常新公司長青。這種方法适用于代理的産品銷量乏力，或者明顯進入成熟期，需要注意的是新品牌具備成為未來的新星品牌。

第五種是核心産品和輔助品牌。

第六種是高中低産品組合。目的是為了壟斷渠道，滿足不同通路消費者，這種方法适用于所有經銷商，關鍵點要保證三分之一原則，人氣産品、成熟期産品、高利潤産品各占三分之一。

來源 | 食品商（tyjzksp）

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