最近看了一本《輸赢》這本書，裡面的銷售技巧“摧龍八式”真的很值得學習，特此分享給大家！

輸赢

摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導銷售的思路，必須配合與采購階段相對應的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發展。摧龍八式可以幫助企業建立統一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程發展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和赢率，降低銷售成本。 摧龍八式還可以形成一套企業内部的管理銷售的語言，便于理解銷售過程，加強内部溝通。摧龍八式還是銷售漏鬥管理的理論基礎，公司管理層通過銷售漏鬥，可以做到“吃着碗裡的訂單，看着盆裡的銷售線索，惦記着鍋裡的目标客戶”，不斷優化銷售流程。

1、建立信任

信任、需求、競争、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定關系階段，将銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用“三闆斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；第三，在推進關系過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間；第四，信任關系隻能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

2、發掘需求

發現需求是采購的第一個階段，客戶常常隻能發現部分需求，當我們建立信任關系之後，便可以幫助客戶全面完整清晰地發現需求，為客戶創造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下，推薦産品和方案，導緻銷售失敗。銷售人員在發掘需求時，經常會犯三個錯誤，第一是不全面，例如隻詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，隻了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。

要想提高發掘需求的能力，必須學會傾聽和提問，對于傾聽，必須 學會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式的提問方式，并養成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。

3、立項

在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購；采購時間；預算；最終廠家；價格和條款，在立項階段，決策者将作出其前三個決定。

決策者往往經驗豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且往往不會聽信廠家的一面之詞，更願意根據下屬的彙報做出判斷。他們更關心戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及市場競争狀态等宏觀層面，而非産品和服務的細節。

決定預算的依據是采購的投資回報率，我們必須在很短時間内，将明确的投資回報，或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。

4、設計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競争對手才是導緻銷售困難的關鍵。

在設計階段，客戶把需求轉變為明确和量化的采購指标，用于潛在供應商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。在正規的招投标中，采購指标将進入招投标文件，其打分結果将直覺決定銷售結果。如果成功地引導客戶采購指标，就能将競争對手引入對我們有利的戰場。

我們應該介入客戶采購指标的設計，幫助客戶建立正确和完善的采購标準，為客戶創造價值。

5、呈現價值

客戶從設計階段進入評估評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之後是競争期。在大型的招投标中，這時将發出标書（RFP, Request For Proposal）。

在評估比較階段，客戶依據采購指标來比較各種解決方案。在大型采購中，為了保證公正公平，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法進行評估，例如随機抽取專家，将招投标分成商務标和技術标，各自使用評分表格進行評估。

讓客戶接受我們的方案，隻有有兩種方法，一種是介紹自己方案的特點優勢和益處，就是常說的FAB，還有一種方法，讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處。大多數銷售人員總是熟悉自己的産品，卻不熟悉競争對手，無法取得最佳銷售結果。

讓客戶意識到競争對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。

6、赢取承諾

采購流程進入購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶将會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競争對手打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們便替他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶作出購買決定。

風險是導緻客戶産生顧慮的原因，例如買房的顧客可能擔心，房價會不會下降？貸款能不能辦好？房産證能不能按時拿到？房子買到的時候能不能租出去？要想緩解客戶顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取對策。

客戶有顧慮的标志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“最近比較忙”。或者引薦他人，例如領導，相關主管和專家等等。

在成功緩解客戶顧慮之後，客戶通常要讨價還價，這是往往談判的過程。

7、管理期望

簽訂合同并非銷售的結束，而是一個開始，就像結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之後，我們還需要提供滿意的服務，确保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。

銷售的結束标志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩餘貨款，繼續采購，否則客戶不僅拒絕付款，還将導緻客戶流失。

滿意度并非取決于産品和服務本身，而是取決于客戶對産品和服務的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高， 滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。

8、回收賬款

現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業現金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。

簽合同并非銷售的結束，全部回收賬款才能畫上句号。如果有一筆應收賬款變成爛賬，假設毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。

如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競争程度甚至超過銷售，範圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競争獲取客戶的賬款。

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