編輯導語：SaaS廠商越來越多，而中外SaaS還有很多差距，那該從哪些哪些地方突破呢？本文作者給出了答案，感興趣的童鞋一起來看看吧。

說到中外SaaS的差距，我認為首先是認知差距。對SaaS認知的偏差，緻使國内SaaS從根兒上就跑偏了。結果就像我們今天看到的這樣。

難道不是嗎？

到現在為止，還有那麼多從業者認為，SaaS就是雲化的軟件；還有那麼多人把SaaS稱為是“SaaS行業”（這個行業生産什麼？）；還有那麼多人認為，SaaS在國内沒有生存土壤。也有公司請我做SaaS業務咨詢，而咨詢的問題隻是一些基礎内容，弄得我都不好意思正常收費。

正是因為認知差距，讓國内SaaS的發展，的确是落後了；而且落後的遠不止幾年的時間差距。

網上有一句話，“你永遠賺不到超出你認知範圍之外的錢”。這句話放在SaaS上，已經被無數次地證明。

可就在這樣一個認知狀況下，仍有很多人在大談特談SaaS的獨角獸、規模化、增長、估值這些虛無的東西。

認知不夠，這些都是浮雲。

早前看到一位SaaS大神說過的一句話（忘了具體出處了），大意是說：如果說軟件是上世紀信息技術領域的一次革命；那麼，SaaS就是本世紀信息服務領域的服務生産力的革命。

不得不佩服人家這個認知高度。

事實也支持這個預見。我們已經看到，海外SaaS已經發展成了一個龐大的數字服務産業。它們正迅速做大産業規模，提升估值或市值。

萬億美元的市值，也隻是十來家SaaS企業的市值之和。

國内呢？還在“賽道”上纏鬥。

也許隻講這些大道理，還很難看清楚外面的SaaS世界。用數據說明。

上圖是知名市場調查機構ARK做的，關于SaaS的市場規模和增長的預測分析。要點是：

• 2020年, SaaS企業的營收達到1500億美元
• 同期整體軟件市場規模是4900億美元，SaaS占比約30%
• SaaS的複合年增長率CAGR為21%
• 至2030年, SaaS營收将達到7800億美元
• 同期整體軟件市場規模是9600億美元，SaaS占比超80%

如果這個預測靠譜的話，屆時，我們将看到絕大多數業務都是SaaS化的，而不再是軟件。海外的老牌軟件企業，已經在瑟瑟發抖了，都在抓緊向雲轉型、向SaaS轉型。

國内軟件企業就沒有這種危機感，它們很少把業務的SaaS轉型當回事。如果一個群裡面有做軟件的，也有做SaaS的，常常會産生相互鄙視。

很多人宣稱，SaaS的成功是可複制的。但實際情況是：失敗的SaaS總是相似的，而成功的SaaS各有各的不同。如果你硬要複制，很可能是複制了失敗，而非成功。

其實，最需要複制的不是成功本身，而是通往成功的商業路徑和運作方法。

通常，一個SaaS從一個創業想法，到能成為一門生意，需要經過産品、業務和商業化三個階段。

也許你會認為，其它生意不也是這三個階段嗎？表面看起來是，其實SaaS業務是不一樣的。區别并不是三個階段，而是每個階段的内容。

我們先說産品。

從道理上講，SaaS不應該是從産品開始（SaaS ），而是從業務開始（ SaaS）。但現實中的SaaS創業過程都是從産品開始的，所以我們就按照實際情況來。

多數SaaS是從複制海外賽道開始的。我們能看到的賽道的一端，就是産品，所以複制賽道就成了複制産品。其實，複制一個SaaS産品并不難，難的是它的驗證；即确定它究竟有沒有市場、有沒有用戶。

所以我們看到很多SaaS創業，是在做産品-驗證-打磨-驗證，這個循環中打轉。這不是說産品打磨不重要，而是說不需要過度打磨。因為一個SaaS産品能否落地，需要在對應的業務過程驗證。

再說業務階段。

除非你的SaaS是純工具，office365那種，否則SaaS就是服務，必須對應客戶業務而落地。

在産品階段，用PMF并不能明确驗證産品-市場間的适配關系；而在業務階段，就必須驗證服務與業務是否真的适配，即SBF（Service-Business Fit）。

實踐中有一種績效方法，可以幫助SBF進行驗證。如果在客戶側，業務組織沒有設置與你服務相關的業務績效，或者找不到承擔該績效的崗位。那麼，你所提供的服務可能隻是一個臆想，或者說解決了一個無足輕重的問題。

無論是哪種情況，SBF的驗證都算是失敗的。如果強行落地，後面的推廣和銷售将會非常困難，留存更是大問題。

SBF的驗證，任何理論都派不上用場，必須面對交付場景，進行實際地驗證。不同于PMF，SBF的驗證是個體力活，但一旦驗證成功，就可以放心大膽地開始商業化運營了。

把産品做出來，也成功驗證了SBF，并不一定真的能從這個SaaS業務上賺到錢，或者賺到很多錢，能持續地賺到錢。

商業化就是解決這些問題的，說的再通俗一點，商業化要解決的問題，是如何更好地變現。

一般生意，把産品做出來賣就是了。但SaaS作為服務，就沒那麼簡單了。

SaaS的商業化過程，主要包括獲客、留存和貨币化三個部分。

把運營納入這個商業化模型的最大好處，是每個業務都可以用統一、公允的指标量化。大家都知道SaaS有個北極星指标體系，意即在北極星的指引下，商業化運營過程不會跑偏。

關于獲客有很多指标，其中很重要的是CAC payback周期，計算公式如下：

這個指标有效衡量獲客的效率。也就是說，靠獲得的利潤把CAC的本錢收回來，需要多久？如果算出個十年八年，才完成銷售費用的回本，這個生意不做也罷。

關于留存的指标是NRR，計算公式如下：

NRR=（Starting ARR Expansion-Downgrades-Churn）/Starting ARR

這是一個衡量留存的金标準，NRR接近100%，也隻能說是留存水平一般般。

最後是貨币化的收入，以ARR衡量：

ending ARR=starting ARR new ARR – churn ARR

很容易看出來這裡面既有新客ARR，也有老客戶留存ARR，還會有動态的ARR流失。

剛好，昨天看到有寫“海外SaaS IPO第一股”-容聯雲的分析文章。其它數據不用看，隻看NRR數據，也能想到它發生了什麼。

财報顯示，從2018到2020财年，容聯雲的NRR分别為135.7%、102.7%、86.8%。在海外SaaS高手雲集的資本市場，NRR一路下滑已屬罕見，滑到90%以下，當初那麼高的估值是怎麼來的？

金标準，雖然也需要時間來檢驗，但是一定能檢驗出來。

海外SaaS企業一路高歌猛進，是因為它們從産品到商業化，都已經進化到極緻。所以，再高的估值、再高的市值，也經得起市場拷問。

國内很多SaaS公司，還處于産品階段；既沒有完成SBF驗證，商業化運營也隻是形似。

這種情況下，無論是規模化、增長、還是估值，都是奢談。

中外SaaS的差距，遠比想象的要大得多：一個已經把SaaS做成了個全球化産業；一個還在研究SaaS“賽道”。

作者：戴珂；公衆号：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議

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