10月20日下午4點，峰度大講堂之房地産項目開盤營銷策劃總案在峰度控股總部大會議室準時開講，本次培訓由業務管理中心總監胡斌主講。胡總以圖文并茂的PPT的形式結合實際案例，從前期準備期、品牌形象期、産品輸出期、強勢蓄客期、銷售期等方面進行闡述，讓大家更加深刻地認識到房地産項目開盤營銷策劃的重要性，如何把握全局，做好整體方案。

前期準備期

對于一個房地産項目，項目進場後，營銷階段分為哪幾步？每階段具體做哪些事？每階段需要解決哪些問題？培訓開始，胡總首先抛出問題讓大家思考讨論，各項目負責人根據自己的經驗和理解表達了自己的觀點，胡總針對大家的回答做了簡單的點評，随後，以“西江月”為案例，從産品規劃定位、售樓處建議、企劃包裝體系（VI體系）、營銷節點初定、銷售團隊組建等方面講述前期準備需要做的工作，讓大家有了更直觀的了解。

品牌形象期

品牌形象期包括品牌落地、媒體推廣策略、活動策略、銷售執行四大塊。對于一個全新的開發品牌，或者第一次進入大衆視野的，項目前期一般會通過大型的品牌落地活動，快速打開開發商知名度。階段内媒體推廣，需要根據項目階段内任務，結合項目的活動策略，完成項目的形象輸出、主要價值點輸出、前期蓄客等目的。項目品牌落地的活動，主要解決項目的知名度的同時，樹立項目形象高度，完成圈客目的。正常的銷售執行動作，包括客戶接待、拓客執行等。

産品輸出期

産品輸出期包括産品賣點輸出、活動策略和推廣策略。對外輸出産品賣點有戶型（尺寸、面積、亮點等）、園區配套、物業。此階段一般會通過産品發布會、産品解析會等形式對外釋放，借助活動進行初步鎖客。推廣主題為釋放産品信息，如項目的主要賣點。

強勢蓄客期

強勢蓄客期分為蓄客手段、渠道配合和推廣策略三部分。此階段項目已完成形象樹立、産品輸出，為開盤銷售前期重點鋪墊階段，可通過蓄客策略，完成鎖客，一般會采用凍資、驗資、認籌等形式，完成鎖客目的，為開盤積累精準客戶。階段内如有鎖客動作配合，可開通渠道配合，如中介、分銷等第三方銷售團隊為開盤沖刺。推廣主題為釋放階段銷售動作及信息。

銷售期

銷售期包括開盤方式、場地布置、開盤流程、人員定崗、突發事件等内容。選擇何種方式開盤，應取決于客戶的圈定情況以及房源貨量等綜合考慮。開盤是一場大型的SP活動，現場氛圍極為重要，需要活動物料相對集中，需提前對接物料制作公司、活動公司，準備相關物料、活動方案。根據開盤方式不同，設計崗位和職責相對不同，選取排号開盤案例，不同崗位的職責劃分。對于突發事件的處理，開盤前要對開盤流程進行演練，并按照不同的方式提前思考哪個環節、哪個區域、哪個崗位容易發生問題并提前做好解決方案。

最後，胡總提到：開盤結束後，要針對開盤前、中、後及時進行活動總結；要針對開盤選房結果對客戶進行全面總結，并安排好接下來的簽約、回款工作；對當天客戶到訪、選房結果、未選房客戶及時回訪，為接下來銷售做好提前準備。

峰度大講堂是峰度人才發展戰略的一大特色，針對行業性質精選課件資源，定期組織相關人員進行培訓，循序漸進地提升員工素質，豐富行業經驗，幫助員工更好地适崗、晉升，在公司大平台實現青雲之志。

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