慧擇網利潤來源?本報記者 陳晶晶 北京報道3月22日，慧擇控股有限公司（NASDAQ：HUIZ）（以下簡稱“慧擇”）公布了2020年全年業績，下面我們就來聊聊關于慧擇網利潤來源?接下來我們就一起去了解一下吧!

慧擇網利潤來源

本報記者 陳晶晶 北京報道

3月22日，慧擇控股有限公司（NASDAQ：HUIZ）（以下簡稱“慧擇”）公布了2020年全年業績。

根據年報數據，其2020年總保費規模30.2億元，同比增長49.9%，營業收入為12.2億元，同比增長22.8%，淨虧損1830萬元人民币。

值得注意的是，目前正是互聯網保險的機遇期，作為美股“保險電商第一股”的慧擇卻未能保持穩健盈利，反而出現虧損，原因何在？

多項數據下滑

從年報和此前幾年數據對比來看，慧擇營業總收入增速明顯放緩——從此前的超過90%的高增速，放緩至2020年的22.8%。重要的是，其營收增長高度依賴保險經紀業務收入的增長，2020年經紀業務收入同比增長23.8%，達到12.154億元人民币，占總營收的99.6%。

《中國經營報》記者注意到，盡管慧擇2020年總保費收入為30.20億元人民币，同比增長49.9%，但是，如果将首年保費和續期保費進行拆分計算，可以看出慧擇新單保費增速遭遇了較大幅度的下滑。2018年和2019年慧擇的首年保費收入分别為5.33億元、7.49億元，增幅分别為40.52%和95.59%，而這一數字在2020年則直接下滑至7%。

尤其需要指出的是，盡管慧擇營業收入有所增長，但是并未實現持續盈利。

公開數據顯示，慧擇2018年和2019年分别實現3000萬元、1500萬元盈利，而其2020年卻淨虧損1830萬元人民币，增收不增利成為其2020年年報的一個關鍵點。

業内人士分析認為，經營成本的大幅度增加、傭金率的下滑，或是造成慧擇增收不增利的主要原因。

數據顯示，慧擇2020年全年收入成本8.135億元，同比增長1.84億元，增幅為29.2%。同時，2020年全年銷售費用達到2.304億元，增幅為39.9%。也就是說，慧擇的成本增速已經高于營收增速。據了解，慧擇的營業成本主要為下遊用戶流量分銷渠道費用，即向合作的營銷自媒體等B端支付的服務費（渠道費）。

值得一提的是，慧擇的傭金率（營業收入與保費之比）也下降明顯。2019年慧擇傭金率為49.3%，2020年已經下降至40.39%。

受分銷渠道牽制

目前慧擇采用的是“直接渠道 間接渠道”銷售模式，直接渠道銷售模式是指，通過慧擇旗下的保險顧問面向用戶進行銷售保險産品。間接渠道銷售模式即慧擇與其下遊大量分銷流量渠道合作，為慧擇銷售保險産品，讓這些營銷機構完成獲客、銷售保險的任務，慧擇則向其支付相應的服務費。目前，間接營銷渠道的保費收入已成為慧擇最重要的保費來源。

多位保險經紀人告訴記者，慧擇的間接營銷渠道遍布微博、知乎、微信、抖音等流量平台，通過自媒體宣傳，營造出多款“網紅産品”“爆款産品”，從而引導粉絲在慧擇購買保險。

業内人士透露，現在保險類的營銷号數量高達4萬多個，一些自媒體營銷号通過片面分析保險産品的“性價比”，來誘導客戶，其實真正專業的保險内容并不多。“部分與慧擇合作的營銷号根本連産品測評軟文都不必親自寫，在新品上線的時候，慧擇旗下齊欣雲服還會把新品測評軟文都準備好，營銷号可以全文照搬。”

據了解，慧擇 2019年前9月财報中曾宣稱已與1.65萬個社交自媒體意見領袖合作。2019年前三季度的營業收入中有76%來源于間接營銷所賺取的傭金，足以顯示慧擇對間接渠道依賴度較高。

不過，需要注意的是：一方面，營銷自媒體們雖然擴大了流量入口，減輕了慧擇收攬保費的壓力；另一方面，用戶從接觸保險内容到發起咨詢、下單基本是在營銷自媒體主導下完成的，用戶認可的大多是保險營銷号的“IP”。同時，直銷渠道本來應該是慧擇建立品牌認知最重要的入口，但這部分業務在慧擇總保費收入中占很小的一部分。因此對于用戶而言，慧擇自身品牌影響力是有限的。

南方一家保險公司互聯網渠道負責人對記者表示，除了i雲保、小雨傘等直接競争者外，字節跳動、支付寶、京東等拿到保險經紀和代理牌照的互聯網巨頭，以及一些持牌保險中介也加入了流量渠道的争奪。雖然慧擇與一些保險公司有獨家定制的産品，但整體來說，各大保險公司的産品差異已經越來越小。

此外，對于間接渠道商來說，選擇合作方主要看中兩個關鍵因素，用戶流量和傭金。與抖音、支付寶每天億萬人的用戶流量相比，慧擇的流量明顯處于弱勢，未來如何繼續維持與流量分銷渠道的合作也是其需要面臨的挑戰。

慧擇也在2020年年報中明确說明了下遊分銷渠道對其自身的影響，“我們支付了大量的用戶流量渠道服務費和廣告費。如果現有的一些用戶流量渠道需要更高的服務費率，或者我們未能與他們談成優惠條件或找到新的用戶流量渠道，我們公司的獲客成本可能會增加，我們的運營結果可能會受到不利影響。如果我們的用戶流量渠道終止與我們合作，不與我們續簽協議，而選擇與競争對手合作，或者由于監管要求而終止與我們合作，我們可能會失去潛在的客戶，我們的業務和運營結果将受到負面影響。”

監管升級展業受限

實際上，随着互聯網保險監管升級，規範化、合規化經營也成為慧擇未來發展道路上的難題。記者注意到，慧擇在其年報中坦承，“與用戶流量渠道的合作可能會受到政策法規要求而進行更改。”

據了解，2021年2月1日起施行的《互聯網保險業務監管辦法》（中國銀行保險監督管理委員會令【2020年第13号】）（以下簡稱《辦法》），對保險機構和互聯網保險參與者制定了更高的标準，要求貫徹落實國家網絡安全等級保護制度，開展網絡安全定級備案，定期開展等級保護測評，落實相應等級的安全保護措施。

對于具有保險銷售或投保功能的自營網絡平台，以及支持該自營網絡平台運營的信息管理系統和核心業務系統，相關自營網絡平台和信息系統的安全保護等級不低于三級；對于不具有保險銷售和投保功能的自營網絡平台，以及支持該自營網絡平台運營的信息管理系統和核心業務系統，相關自營網絡平台和信息系統的安全保護等級應不低于二級。

《辦法》同時規定，互聯網保險業務應由依法設立的保險機構開展，其他機構和個人不得開展互聯網保險業務。不滿足規定條件的不得開展互聯網保險業務，已經開展的應立即停止通過互聯網銷售保險産品或提供保險經紀服務。

需要注意的是，根據慧擇年報，截至2020年年底，與慧擇合作的一些用戶流量渠道商依舊未獲得ICP許可證或未完成法律、法規規定向有關部門備案或者登記。

對此，慧擇在年報中表示，“根據《互聯網保險業務監管辦法》，我們既不是保險公司也不是保險中介機構的用戶流量渠道或其他業務合作方，禁止從事互聯網保險業務，包括但不限于：（一）提供保險産品咨詢服務；（二）比較保險産品，進行保費試算或報價比較；（三）為投保人設計保險申請計劃；（四）辦理保險申請手續；（五）收取保險費。此外，保險機構在網絡保險銷售、經紀活動中，不得直接或者變相向未進行執業登記的人員支付傭金、報酬。”

慧擇年報還顯示，一些用戶流量渠道商未能按照法規要求，向保險客戶提供必要的保險信息。而未經監管部門注冊或未取得必要許可證、或未依法披露渠道客戶所需信息的用戶流量渠道商，均可能無法繼續與慧擇合作，這可能會減少吸引的新客戶數量。因此，慧擇業務、财務表現和業績運營可能受到重大不利影響。而未能獲得、續訂或保留許可證，也可能會影響慧擇開展或擴大業務的能力。

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