站在人性的角度，重新構建商業模式！

大家好，我是蔣老師，今天給大家分享一個轟趴館的營銷案例，轟趴館的老闆姓劉，是蔣老師的學員，相信這個案例，對于經營酒店、民宿、餐廳、KTV、美容院等服務行業的人，很有借鑒意義。

創業者都需要明白一個知識點，叫做邊際成本。因為這個知識點，直接決定了你能賺多少錢。

舉個例子，比如你是開飯店的，那麼邊際成本是非常高的，每增加一桌客人，你的成本其實也是要相應增加，但是如果一旦你的飯館生意不好，你付出的成本其實很多，包括場地租金成本、員工工資、每天的采購成本，并沒有減少。

但是，如果你是一家互聯網企業的老闆，邊際成本那就不一樣了，你的用戶增加越多，你付出的成本其實并沒有相應增加，反而越賺錢，所以，像BAT這樣的企業，是非常賺錢的。

我們今天要聊的是轟趴館，這類企業其實也屬于邊際成本很低的行業，也就是每天顧客越多，賺的錢其實就越多，因為每增加一個顧客，商家付出的成本其實很低，這一點類似酒店，如果酒店的房間賣不出去，那麼就有可能導緻虧損，但是每多賣出一間房間，就代表酒店多賺一份收入，成本是非常低的。

所以，經營一家轟趴館，想要賺錢，最重要的因素就是三點：引流、截流、回流。

引流對于很多商家來說，不是難事，推出一些吸引人的活動，還是可以把人氣做起來，但是如何截流和回流，是許多商家面臨的經營難題，就好比開餐廳，剛開始生意很好，但是一個餐廳開了3個月、6個月，一年時間，往往就沒生意了，最後倒閉了，原因出在哪？其實就是不懂截流和回流。

蔣老師給劉總的轟趴館策劃營銷方案，分為了三個步驟：精準定位 KOL引流 會員裂變回流，這套方案轟趴館老闆執行了6個月時間，就收獲了4000多名會員，現在每天的營業額在5000元-7000元之間，每個月的純利潤在10萬以上。

接下來，蔣老師就把這套完整的方案，分享給大家：

人群定位

這家轟趴館開在廣州大學城，周邊有14所大學，一共有20萬學生，所以，轟趴館的定位就要因地制宜，本來喜歡熱鬧的都是年輕人，而大學生基本都喜歡玩，所以，轟趴館的目标人群，就是年輕大學生。

差異化定位

周邊競争也很大，而且其他轟趴館都是連鎖品牌，産品和服務做得非常好，所以，我給劉總的轟趴館，做了一些差異化的競争策略，推出了雙面收費和時間模型策略。

這樣就與其他品牌轟趴館形成了明顯的差異，從而可以通過這個差異化模式，吸引更多消費者。

這套差異化營銷策略，具體是如何執行呢？請往下看：

KOL引流很簡單，我們推出了一個活動，叫做女神免費，就是鼓勵社交賬号粉絲大于10萬以上的女生，來我們這裡體驗，整個過程是免費的，目的就是為了吸引更多人來消費，同時也可以将我們轟趴館宣傳出去。

這個策略的核心，其實就是拿自己的資源，換取媒體曝光量，相當于不花錢就能打廣告。

差異化營銷策略是這樣設計的：

首先是團體客策略，凡是20人以上的團體，享受5折優惠，其次是時間模型，針對周一到周五，推出38元嗨翻天套餐，38元玩一天。

這兩個活動， 就把大量的精準顧客吸引到了轟趴館，那麼接下來就是如何截流和回流了。請往後看：

截流策略是這樣的，我們現在推出99元會員卡策略，隻需要充值99元就可以成為我們的會員，還送價值100元的禮包，以及100瓶啤酒。

這樣的目的其實就是鎖定會員長期消費。那麼問題來了，商家這樣做能盈利嗎？

盈利模式具體是這樣設計的：同學A成為會員後，把自己的專屬二維碼分享給同學B，那麼同學B就可以獲得一張38元的體驗券，同時，同學A也可以獲得一張38元同等值的抵扣券。

這樣我們就利用會員進行了裂變，同學之間會相互轉發，帶動更多人來轟趴館體驗。

轟趴館的盈利模式有很多種，除了房間收費以外，我們還有酒水盈利、增值服務盈利。隻要人氣足夠多，轟趴館就能賺錢。相反如果轟趴館人氣冷清，那麼固定成本就是開支，無法實現盈利。

這套方案的核心，在于會員的裂變，前期通過讓利促銷，吸引初始會員，後期通過會員利益分享，老會員帶新會員來消費。這種雙方利益機制，讓會員成為了轟趴館的推銷員，這套模式可以運用在多個行業。

這套方案執行了6個月時間，就成功裂變了4000多名會員，現在轟趴館每天的營業額穩定在5000元-7000元，老闆的單月盈利也超過了10萬元，而其他品牌連鎖轟趴館，單月盈利在5萬左右，這就是優化了商業模式的結果。

好了，今天的方案就分享到這裡，大家學會了嗎？歡迎參與話題讨論！更多精彩案例，歡迎點擊下方訂閱《36天快速盈利》專欄。

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