大家好，我是《36天快速盈利》的作者蔣昊。我曾經為許多實體店經營者設計過營銷方案，有些方案看似不可能，實際上，隻要你拆分其中的思路和想法，你會發現成功的關鍵就在于你是否能掌握人性，是否能把這些不可能運用營銷思維變成可能。

要知道，每個實體店經營者都在為了賺錢絞盡腦汁，如果你不敢想不敢做，一味守着傳統固有的營銷思路去經營，那你憑什麼比别人賺得更多？或許你的産品好，但難道市場上就沒有比你更好的産品嗎？如果你不會營銷，你怎麼從成千上萬個同行手中搶走顧客的消費？

所以，營銷的重要性不言而喻。如果說産品是一輛車，那麼營銷就是油，沒有油，再好的車也寸步難行。

今天蔣老師要跟大家分享的方案來自一家女裝店。這家女裝店的老闆是個年輕小夥，叫小周。小周長得很帥，也很有想法。一般開女裝店的都是女性，他卻覺得，開女裝店反而更能凸顯自己的優勢。

事實也确實如此，性别的差異反而讓小周更吃香。小周的女裝店針對中高端用戶，價格适中，但是服務很好，衣服的材質，款式也都很不錯，所以生意還算不錯，有很多老客戶。不過最近小周的店附近開了一家差不多檔次的衣服店，剛開業的店活動力度大，所以進去消費的人很多。

但最讓小周擔心的不是這些，而是對手打出的充5000送5000的會員卡模式，小周覺得這個模式非常奪人眼球，競争力很強，害怕客戶都被搶走。所以他找到我，希望我能幫助他在周年慶的時候幫他一招制敵，超過對方。

通過打聽，我知道了小周對手的充卡模式，就是充錢送禮品和代金券的模式。這個模式不算高級，但是由于小周錯失先機，因為别人先做了充5000送5000，你在後面接着做，效果就沒有那麼好。所以我為小周設計一個"終身免費"連環計，利用對手的策略，形成對比效果，顧客大量進店，最後直接讓收益翻了7倍。

下面是這套方案的具體幹貨：

免費在現在這個時代，作為廣告打出來可能會引人注目，但絕不是百發百中，因為很多客戶看到免費兩個字，反射性就覺得有陷阱，所以反而效果不好。

但現在我們不僅是免費，還是三重免費：衣服免費穿，免費改，免費洗。并且時間是"終身"，在這樣的多重加碼下，哪怕再有警惕性的顧客都會忍不住進店看看，反正看看又不要錢，對不對？

為什麼我們說"利用"了對手？因為對面是充值5000元才送，充錢放在前面，而我們是直接免費，同樣的女裝店，一個要你先充錢，一個直接免費，這樣一對比，大家都願意來小周的店裡來看看。可以說沒有對手的廣告做對比，小周的進店客戶反而沒有那麼多。

當然，免費既是引流手段，也是我們的獲利利器。我們要讓客戶覺得占了便宜，才能從客戶身上賺到錢。不過這個廣告打出去1個月，有600人進店，作為這套營銷連環記的第一步，我們已經成功了。

現在這個三重終身免費方案就成為我們營銷的關鍵，具體是怎麼操作的呢？

1. 隻要你買我們的衣服，終身免費修改。

2. 隻要你買我們的衣服，終身免費幹洗。

3. 隻要你充值3999元，你就能免費穿3999元的衣服，你卡裡的錢還可以用來消費，活動終身有效。

其實這個充值的金額是可以調整的，為什麼我們選擇3999元？這裡面有兩個對消費者心理的研究與分析作用。第一，你要比對手充值的金額低，不然你就會流失相當一大部分對價格很敏感的客戶；第二，采用尾數定價法，用零頭标價，會給客戶一種便宜實惠的感覺。

當然，有人會說，那如果我辦了卡，我隻穿免費的衣服，你不是虧了嗎？

實際上不可能的，因為你辦卡的錢給到我了，你不用，錢還是我的，所以我肯定不會虧。而且這3999元的衣服我是有條件的，那就是每個季度你可以免費穿走一件價值1000元以下的當季新款衣服，如果你喜歡的衣服超出這個價格，你可以補款，款可以從卡裡扣。

最終這個活動成交了300位客戶，小周回籠資金119萬元。

小周的店都針對中高端客戶，價格大概就在200元一件短袖，300元一件毛衣這樣的價位。品牌專賣店女裝能達到60%-65%的毛利率，那麼自有品牌沒有這麼高的利率，但還是能達到55%左右。

假設一個會員每年都領走标價3999元的衣服，但由于這件衣服是當季新款，溢價更高，所以實際上這些衣服的價格都提高了15%左右，而衣服的成本與售價比都在20%-40%之間活動，這是服裝行業的共識。所以，會員領走的衣服實際上成本隻要1000元。

顧客消費完充值卡裡的錢，我們可以賺到2199元。扣除1000元的成本，我們還是可以賺到1199元，300個客戶就是35萬元的純利潤。而且每個季度客戶來領取新款，就等于為我們博得了一次到店機會，在新款的加持下，客戶消費的可能性大大增加。

而更多的盈利點則在于我們的另外兩個免費活動。這兩個活動的成本都非常低，因為作為服裝店老闆，你可以去拿你的資源，和幹洗店與裁縫店談價格。何況并不是每件衣服都需要幹洗和修改的，隻有極少數的客人會因為對衣服的袖長或者裙長不滿意選擇改動，幹洗也是冬天的大衣會選擇幹洗比較多。

但對我們而言，客戶如果要修改或者幹洗，必須要進店。相當于用幾十塊錢的成本鎖定客戶的二次進店，而且這些成本都是在客戶第一次購買的基礎之上，也就是說我們先賺了客戶的錢，再去讓利，絕對是穩賺不賠的。

通過這幾招免費連環計，小周不僅完全超過了對方，并且自己一年的客流量都不用愁了。

這套方案你學會了嗎？歡迎來評論區一起讨論！好了，今天就分享到這裡，更多精彩案例，歡迎點擊下方訂閱蔣老師的專欄《36天快速盈利》。

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