兔子商城創始人李青

文 | 鉛筆道 記者 劉小倩

2017年年底，兔子商城資金鍊幾乎斷掉，創始人李青不得不選擇停掉所有的員工福利。“由于第二輪融資沒有談好，當時公司差點死掉。”120天，兔子商城的核心團隊都隻拿着4000元的工資。兔子商城是一家智能貨櫃運營商，通過嵌入無人售賣機器人視覺識别模塊，RFID與多種輔助技術手段，實現多場景化的無人零售。用戶可以通過手機掃碼，然後就能直接開門選品，關門即可完成結算。去年5月，兔子商城獲近億元 A 輪融資。11月，李青完成對“白小E”的收購，加速布局CBD場景。目前，兔子商城研發的智能貨櫃已覆蓋學校、CBD、工廠、機場、社區等多個場景，鋪進北京、上海等城市，每周新增點位200個，單台日均流水300~400元。

注：李青承諾文中數據無誤，為内容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

15個月鋪2000台設備

2017年10月的一天，上海的夜晚還有些許微涼，李青和團隊成員卻興奮地難以入眠。兔子商城的第一台智能無人貨櫃将在第二天正式下線，并開始在某購物中心落地測試。雖然團隊已經對最佳商品擺放位置、商品标簽及商品識别流程等進行了多次驗證，但這一次，他們還是沒有松懈。

時針慢慢轉向早上10點，商場的人漸漸多了起來。看到陸續有客戶來到貨櫃旁嘗試使用，李青内心的緊張感慢慢減少了。

從第一台設備落地到現在，兔子商城僅用了15個月的時間就鋪設了2000台設備。快，是互聯網世界的首要标準，李青雖然來自于傳統行業,但是在在創業初期，就已經擁有了互聯網意識。

有一次，朋友托他幫忙買一些東西。他買了之後，無法快速将東西送到朋友手中。

于是，他發現，用戶對高頻産品購買即達的需求似乎未能被市場滿足。像社區、CBD、工廠這些地方，并沒有大量便利店。即使有，便利店觸達率也不高。智能貨櫃占地面積小，無營業人員，可以多網點廣撒網，覆蓋更多的人群。

他還發現，對于一些有完善渠道的品牌商而言，他們的互聯網化程度較低。當時的巴黎春天購物中心幾乎聚集了60多個一線品牌，但隻有1/3進行了電商化改造；品牌商進賣場等還要支付進場費、上架費、推廣費，費用頗高，難以承擔。

此外，李青給出了一組數據，在當前的歐美國家，智能貨櫃的數量平均都在600萬台以上，而中國隻有27萬~29萬台。“随着人力成本和土地成本的增加，自助設備的推廣終将成為不可逆的趨勢。”

2017年7月，他創辦兔子商城，通過嵌入無人售賣機器人視覺識别模塊，RFID與多種輔助技術手段，實現多場景化無人零售，用戶通過手機掃碼、開門選品、關門即可完成購買和結算。

單點打爆，以點到面

第一台設備運行效果不錯，緊接着，李青又投了50台設備。以上海為中心，向四周輻射。李青解釋，他們需要先在小範圍内測試全場景的可行性，通過數據化分析,得出哪些點是最佳投放位置。

早期，李青也将智能貨櫃放在酒店、公寓這些地方。在他的設想裡，這些場景的單櫃流水每天應該達到300元，但實際情況顯示隻有100元。他得出結論，這個場景無法作為最主要的場景來布局。

現階段，兔子商城的智能貨櫃布局場景主要有以下三大類：第一是學校，由于學校為半封閉場景，兔子商城在這裡主要售賣零食及網紅食品，還有一些學生的日常用品；第二是寫字樓及CBD地區，這些地區通常較為開放，兔子商城一般以三餐為主，輔之生鮮；第三是社區，智能貨櫃主要的選品是生鮮類産品。

對外，初步選定在這些地方擱置智能貨櫃後，兔子商城開始不斷擴張，優化應用場景；對内，兔子商城一邊加速打造無人貨櫃，一邊與其他品牌合作，優勢互補。

去年7月，兔子商城與小賣櫃達成品牌戰略合作協議，雙方一起攜手打造無人貨櫃新零售。李青希望借此打造屬于自己專有技術上的護城河。

4個月後，兔子商城收購白小E。李青透露，兔子商城在CBD商圈實力較為欠佳，但白小E在此卻有很多商圈點位。他強調，“白小E注重用戶營銷，兔子商城可以與其強強聯合。”

目前，兔子商城最小的智能貨櫃面積僅1.4㎡，有150種SKU。李青介紹，兔子商城不是一個賣商品的智能貨櫃，他希望借此捕捉線上線下流量，讓他的創業故事“更性感”。他說，“我也是用戶，這些東西也會影響我個人生活，必須要做好。”

創業是一個快慢兼具的活

社區消費品零售總額的體量從1978年的1558億上升到2015年的30萬億，并且仍在不停增長，但行業大佬們卻頻頻傳出“壞”消息。京東到家GO無人貨架大規模縮減，便利蜂也傳出撤櫃。經濟下行，無人便利行業或多或少也受到了一些挑戰。

李青認為，在這之中，兔子商城并未受到影響。雖然互聯網的打法都是先小範圍試點，然後大規模鋪設，但小型創業公司與資本玩家扶持的大公司對“小”的定義卻不同。一個是城市某片區域，一個是某片區域的城市。一個東拼西湊才能拿出幾百萬的預算，一個出手就過億。

在他看來，這些頭部玩家的突然撤櫃之舉很有可能是業務方向的調整，但兔子商城從未将他們看作為對手。兔子商城的最終目标是讓消費者确實感到智能貨櫃帶來的便捷，且用戶量和用戶體驗才是李青的衡量标準。

李青打趣，“和我一起開始創業的小夥伴已經換了好幾個行業，可我還在這裡蠕動前行。”在他看來，自己雖然看起來很慢，但由于每一步都精打細算、踏實落地，前進的步伐也一刻未曾停下來。“在最開始的堅持裡找到方向，不斷降低自己的試錯成本，就能快速前進。”

經曆了創業的過程，李青感慨，創業者需要有一定的耐心，隻有具備耐心，才能慢下來，獲得更多的優質資源。在獲得這些資源後，才能更快一點。創業就是一個快慢兼具的活兒。

“以前說創業做項目，可能除了創始人誰都不懂這個項目，所以大家看未來增長率。現在談項目，創業者懂，投資人清楚，政策法規也透明，那些野蠻生長遊戲将要終結。”李青總結。

編輯 | 吳晉娜

校對 | 南柯

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