顧客價值驅動營銷策略?·作者 熊有竹 ·原創 格行營銷筆記，現在小編就來說說關于顧客價值驅動營銷策略?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

顧客價值驅動營銷策略

·作者 熊有竹 ·原創 格行營銷筆記

前面關于「價值主張」和「定位」的文章裡，都提到了一個營銷的關鍵詞「顧客價值」。

這篇文章，聊一聊「顧客價值」。

我們先了解一個與顧客價值相關的概念：買方效用。

在《藍海戰略》這本書中，買方效用是一個非常重要的概念，不過，這本書裡面好像沒有對這個概念作解釋。

“效用”的字面意思是功能作用。

效用”是經濟學的一個概念，在經濟學裡，用“效用”來評價一個産品或服務對消費者需求的滿足程度。

一個産品或服務的效用的大小，取決于消費者的主觀心理評價，因人而異、因場景而異。

比如，一瓶依雲礦泉水，對月薪五千和月薪五萬的人，效用是不一樣的；沙漠中一瓶水和便利店裡輕易可以買到的一瓶水，對同一個消費者，效用是不一樣的；一台55寸的液晶電視，對農村家庭和城市家庭的效用是不一樣的。

效用這個詞雖然在營銷中很少出現，但是了解效用這個概念，可以更好地理解顧客價值。

接着講“顧客價值”。

顧客價值，指的是顧客對某一産品或服務的效用的主觀評價。

歸根結底，顧客價值是顧客對某一産品或服務滿足其特定需求的能力的一種評價。

可以打一個這樣的比喻，顧客的特定需求，就好比一把鎖，而産品或服務的屬性（物理屬性、心理和情感屬性以及貨币屬性），就好比是鑰匙，兩者的匹配度越高，顧客價值就越大。

顧客價值，準确地來說，應該是顧客感知價值。

為什麼是感知價值，因為價值的評判是主觀的，也就是說，顧客對于産品或服務的屬性（物理屬性、心理和情感屬性以及貨币屬性）的感知和評價，也是主觀的。

可以用一個公式來表達顧客價值：

顧客價值=顧客獲得的總收益-顧客付出的總成本。

顧客獲得的總收益，是指顧客購買和使用一個産品或服務所感知到的價值，包括功能上的價值、心理和情感上的價值，以及貨币上的價值等。

顧客付出的總成本，是指顧客購買和使用一個産品或服務所付出的成本，包括貨币成本、時間成本、體力成本，以及精力成本等。

理解了效用和顧客價值，經營者就可以更有針對性地選擇目标客戶群體，更有針對性地研發、設計産品，還可以更好地對産品定價，以及更有效地設計和開展營銷活動。

有些企業喜歡搞一些促銷活動，但效果很一般。為什麼？因為他們給消費者的太少，而讓消費者付出的太多，所以消費者壓根就看不上。

消費者對企業的産品或服務不買賬，原因是一樣的，他們給消費者的太少，而讓消費者付出的太多。

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