最近有朋友在微信和我聊他的店鋪，做了很多年淘寶，基本靠老客戶和補單維持。直通車也就測圖的時候感覺最有用，推廣也會上車，但是推廣費用很少，300封頂。主要原因是不會開車，不敢有太多的投入。

聊到最後我發現這個朋友的店鋪沒做起來的主要原因是産品結構有很大問題、運營思路很混亂。

一般我們接手一個新店鋪，首先了解的就是店鋪貨源。是線上代理、還是線下工廠、又或者是是檔口拿貨。

貨源的穩定性很重要。不要流量起來了，缺貨！這是最讓人頭疼的。

然後是店鋪産品圖片基礎、；流量結構；推廣産品的優化空間大不大；關鍵詞引流能力等。

給大家看一下目前手裡代運營的一個家居店鋪。數據很平穩，不是快速拉流量那種新店。

圖片來自互聯網

這個店鋪也做了一段時間了，之前也有分享的。流量結構上看，直通車流量占比很少。

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最近30天投産比6.68。但是這個大家真不用羨慕，也沒有值得炫耀的地方，因為這個家居類目客單價比較高。類目較小，成交關鍵詞比較集中，所以轉化率比較高。

點擊率很差是因為投了pc端和定向。

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下面來聊一下，具體的操作思路。标品店鋪的操作思路我之前的帖子也分享了很多，有興趣的朋友可以去看看。

現在秋裝正在選品和測款階段，分享一下自己對秋裝的一下看法。

一、選款

上面說的店鋪，産品結構很混亂，主要原因就是選款有問題，同樣是女裝，但是風格差異太大，别人賣的好的款，直接拿過來幹，甚至隻是聽别人說這款是去年的爆款，日銷幾萬件。

如果你按照這個思路去選款，店鋪很難起來。

去年的爆款，今年是可能繼續爆。潛在風險就是庫存，在不是特别熟的情況下給你推薦的過期爆款，很可能是想讓你幫着清理庫存。

别人的爆款，特别是已經成規模的爆款，你不一定能做起來。因為别人占據流量搜索排名很靠前，如果你店鋪也用别人的圖，或者類似的風格圖片，你會發現點擊率很差，自然排名也很難起來。

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原因就不多說，我們來說說解決辦法。

上面說的跟款，要超越對手也不是不可能。在實際店鋪運營過程中這樣的案例還是經曆過的。

跟款的産品，特别是别的店鋪重點推廣的款，他是經過市場測試的，我們可以偷個懶，免去前期的測試，直接開幹。在貨源穩定的前提下，隻要成本控制到位，甚至比他更好；把握好推廣節奏；維持産品的轉化率。要超過被跟款産品也是完全有可能的。

選款是經驗和渠道的積累。既要保證産品受衆面廣，又要突出産品差異化賣點。這是一門藝術！

二、産品競争分析

選款之後，還有很多基礎工作要做。

競争對手分析

就目前秋裝上新，生意參謀裡面能夠參考的數據很少。很難找到合适的競争對手。

就目前不管是秋裝測款還是推廣，大多是單品打造。有個很簡單的辦法：我們可以到首頁搜索頁面，直接搜索自己産品的主關鍵詞，比如針織衫。找到我們我們自己針織衫相似價格的款和相似風格的款。對比數據主要是他們産品細節、産品賣點、不同材質和質量對應的價格、還有銷量和評價。把每個不同之處都記下來，精力旺盛可以每天對比變化情況，作為參考。對我們自己的産品做相應優化。

分析完競争對手，分析我們的産品價格。2018年有些類目優惠券的吸引力正在逐漸減弱。不如直接的價格優化來的實在，加上轉化率權重對自然流量影響很大。

産品價格太高，賣不動，導緻退貨率居高不下、後期中差評很多，DSR質量評分很低。

退貨率和中、差評也是自然流量起不來或者下降快的重要原因。

價格太低、産品利潤太薄，前期推廣費用太高，無法承受。

一個突出性價比的産品價格是最大的競争優勢。

三、測款

每天寫直通車都離不開測款、主推、爆款維護。感覺像是炒剩飯。但是我經常和大家聊的東西，也是非常重要的東西。

批量推廣的優點：暴力；PPC相比“标準推廣”偏低，相同的預算可以獲得更多的點擊量，降低測款費用。

批量推廣的缺點：不能測圖；對主圖創意要求很高，如果主圖創意較差，點擊率很低。測出來的數據會很差，不能真實反應款的好壞。所以說不适合需要大量測圖的标品類目。

四、流量爆發期

流量爆發期推廣策略，其實我之前也講了很多具體的操作方法，今天我們主要聊聊思路。

流量爆發期的最重要的是對開車節奏的把握。女裝這種季節性很強産品而言，在大盤流量擡頭之前，需要做好測圖、測款。優化主圖點擊率，做好基礎銷量和評價。在行業大盤流量啟動的時候順勢發力，按照流量遞增的節奏，快速提升單品流量。

很重要的一點就是順着大盤流量起勢，如果時間節點不到。比如現在8月初，别人還在測款，測圖。但是你推的是去年的爆款，産品和車圖都不需要測，直接開始推。8月初這幾天秋裝的轉化率低的可憐，強行硬上，受傷的隻會是自己。

如果現在開始拉流量，搜索還沒有完全爆起來，行業ppc比較高，轉化率不夠，推廣成本很高。最終結果是數據很難看，單品權重也起不來。

等到行業大盤流量開始擡頭的時候（這個可以查看去年同期數據），再順勢而發，做直通車流量遞增，自然流量爆起來的概率更大。

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四、數據反饋和修正

直通車主推階段，每天的點擊量、收藏加購率和轉化率數據反饋，也很重要。收藏加購淘寶現在還沒有準确的行業數據統計，隻能是根據我們的經驗判斷，前期收藏 加購保證在10%以上；後期推廣階段收藏 加購保證在15%左右。不同類目會有一定偏差。

如果你的産品沒有達到這個數值，就需要你進一步的優化。

轉化率可以在市場行情——商品店鋪榜裡面查看，我們可以根據産品的流量指數、支付子訂單數和支付轉化率指數來換算，出同行競争對手大概的轉化率。

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進一步查看競争店鋪的詳情。

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如果我們産品轉化率比競争對手的轉化率低，那麼在主圖和詳情頁中的産品賣點就需要進步一優化。還有就是評價和買家秀。有沒有負面評價，買家秀産品效果等。

上次在一個女裝老客戶群裡面，有些老客戶在聊天的時候說那些買家秀圖片上身效果很差的，一般是不會考慮買的。而且不會繼續往下看。

很大程度上評價和買家秀所承擔的轉化比詳情頁還重。

很多時候隻要我們售後做的好，很多差評是完全可以避免的。

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很多真是買家，給差評看心情，隻要你溝通到位，姿态放低一點，盡量滿足賠償要求，對方很少堅持差評的。

今天就分享到這裡，學習是一個長期的堅持，直通車這塊經驗我分享的很多，希望各位朋友能認真看完！

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