在銷售議價的過程當中，應該賣方先報價，還是先等買家先報價呢？這是一個很重要的問題。

讨論以上問題有兩個前提：

1、用概率數據化的思維看問題，而不讨論個案，我們隻讨論哪種方式從概率上大部分時間更有利于銷售；

2、站在銷售的角度看問題，目的是獲得更大的利潤。

我們先要明确議價的目的，不是占别人便宜，不是讓别人覺得便宜，而是讓别人覺得占了便宜。

這話有點繞，再重複三個關鍵詞：“占别人便宜”、“讓别人覺得便宜”、“讓别人覺得占便宜”

占别人便宜：是一錘子買賣，這世上沒有一輩子的傻子，你占了别人便宜，别人是感覺得到的；

讓别人覺得便宜：這個會讓品牌有低檔感，長遠不利于品牌形象和在顧客心目中位置。

讓别人覺得占便宜：換句話說，讓對方有赢的感覺，這是議價的最高境界，也是我們的目的。

【錨定效應】

“錨”就是船停在岸邊時，為了不飄走而固定在岸邊的東西。

人判斷任何事情都會先找個參照物，比如人看一個菜單，前面都是299元的龍蝦，菜單中間是48元的小炒，對比之下你就覺得還是挺便宜的，但如果菜單前都是一些18元的小涼菜，那48元的小炒就顯得貴，所以聰明的商家一般是把貴菜放最前面，這就是錨定效應。

我記得好多年前，一個同學電腦城賣電腦，電腦的價格相對透明，但鼠标墊不起眼，但卻是個高利潤的東西。

他的做法是，去買一隻确實是名牌卻醜得可以的鼠标墊，然後把那些進價很低但相對更為美觀大方的鼠标墊放在邊上，标上比名牌還要稍微高一點的價格……那隻醜名牌鼠标墊永遠沒有賣出去過，邊上的高利潤鼠标墊每天賣很多個。

結合以上議價目的和錨定效應，我們銷售應該先報價，先搶占制高點。

有人做過一個試驗，比如要收購一家工廠的買方率先開價，結果賣方最終應允的成交價平均在1970萬上下，當賣家先開價的時候，買方最終接受的平均成交價是2480萬，在工資談判中，研究人員也發現了類似的結果。

當你先報價的話，大家議價的“錨”就是以你為标準，在這個标準上上下浮動。

比如你先報9元錢，那你們可能7-8塊多成交，但是如果讓顧客先出，她可能報5塊，那你就不好意思推到8塊，最終可能6-7塊範圍去談。結果往往顧客得了便宜，還覺得是應該的。

所以先報價的好處是：

1、也許對方馬上就接受

2、提高對方心中的價值感

3、預留還價空間，避免馬上僵局

4、錨定效應搶占的制高點可以穩定自己赢利空間

5、為顧客創造出虛幻的“折扣”和“優惠”，讓顧客為自己争取到的低價産生成就感，創造赢的感覺。

最後總結一句話，最好我們主動搶先報價。有些顧客可能就直接答應了；就算顧客還價，也會在你的報價基礎錨定，通過一系列操作，讓顧客有占了便宜的感覺，是議價的核心。

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