編輯導語：To B産品的設計和運營過程中對各項能力的要求都相對較高，本篇文章作者結合自身工作經驗，分享了9條To B産品的教訓，講述了做To B服務類産品得到的一些思考和教訓，一起來看一下吧，希望對你有幫助。

各位村民好，我是村長。

這幾年創業有一個明顯的風向，就是許多企業逐漸從To C消費轉向To C和B的服務。

大的玩家有釘釘、飛書、企微，小玩家就數不勝數了。

但多數玩家，都無法避免一個結局，就是做到最後隻能默默關閉。

村長今年做了一個工具型産品，小半年時間，日活剛破千，月流水剛過百萬元。

雖然沒花市場費用，但團隊成本支出也過百萬了，都是真金白銀花出去的。

所以今天和大家分享以下九個心得，聊聊為什麼很多工具型的産品，做不下去了。

一、需求太小衆不行

村長看過許多有意思的工具，做得很精美，場景也很明确。

但最大的問題就是需求太小衆，導緻找到精準的付費客戶太難。

這樣的需求，多半是老闆自己想出去的，或者僅僅是老闆自己一個人的痛點。

但這樣的痛點需求，不足以做成一個超級應用。

況且，有些App裡面，也包含了這些功能了。

二、功能過于單一不行

各位可以打開支付寶、釘釘、企微、裡面有很多小功能都是這樣的，看似剛需，但無法獨立。

過于單一的功能，如果不是高頻應用的話，無論是日活、轉化都會比較差，更談不上變現。

我們以打卡為例，每天員工上下班打卡是一個剛需，也有很廣泛的受衆。

但如果僅僅隻做上下班打卡，不僅是使用場景有限，而且也會面臨很多的App競争。

其實在打卡這個領域，是可以延伸出許多場景的，比如考勤打卡、學習打卡、培訓打卡、外出打卡、興趣打卡、巡檢打卡等等。

如果能基于不同場景實現全覆蓋，那哪怕是打卡也是可以做得比較大的，目前小打卡就是如此。

再比如抽獎這個場景，如果隻是單純的做一個抽獎，哪怕你做得再好，用戶數量也有天花闆。

但各位再去看看抽獎助手，有紅包抽獎、實物抽獎、公衆号抽獎、微信群抽獎、即時抽獎，所以它也有過億的用戶。

三、以通用産品

代替個性化需求

以剛才說的抽獎、打卡為例，有些産品在設計的時候，總想着做一個萬能模闆。

希望一個模闆就把所有的功能都囊括進去了，這就會導緻：

• 産品越做，問題就越多；
• 功能越多，使用越麻煩；
• 場景越多，産品越不像。

我們最近的一款産品就遇到了這樣的問題，試圖把通用模闆來覆蓋個性化場景的使用需求。

最後客戶比來比去，發現你做得還不如别人。

四、簡單的産品複雜化了

還有一些産品原本可以很簡單的來處理，但有時候想的太多了，所以硬生生的把一個簡單的功能、産品做複雜了。

舉個例子，我們最近做的一個任務工具，正常來說用戶創建任務完成後。

在首頁可以看到任務名稱、時間就可以了，但因為在任務詳情中還包含了任務的負責人、協作人、觀察者、發起人、以及任務的标簽、重要程度、類型、進度，動态，消息。

還有的人想在首頁能夠實現任務的快速取消、排序、歸屬、删除、回複等等。

這時候，原本一個簡潔的業務就會變得很複雜了，看似功能展示的都很詳細了，但實際上卻沒有一個重點突出了。

其實大家也可以找一些産品出來看看，有些産品的功能，一個月都用不了一次，但卻占用了最顯眼的位置。

五、疲于滿足用戶需求

每次市場人員出去推廣産品的時候，我最怕的就是回到公司，說了一大堆客戶的需求。

不是說客戶提需求不好，而是客戶完全把産品給否定了，然後說了一堆自己個性化的需求。

這是很緻命的，一個銷售人員如果對于自己的産品對象、使用、場景、功能等沒有充分認知和堅信的話，很容易被客戶牽着鼻子走。

有時候客戶說，等你有了這個功能我再用，但實際上等你辛苦開發了之後，還會有下一個客戶說等你改完了我再用。

最終的變成你一直在改産品，客戶一直在沒有用。

記住，沒有十全十美的産品，先聚焦部分的産品和功能，确保業務流程沒有任何問題，就要去找到客戶來使用。

也許一開始沒有那麼多，但一定會有。

六、隻求規模不求盈利

還有一些老闆把自己的産品想的過于美好了，總是想着要做釘釘、企業那種百萬商戶規模的。

所以導緻在市場推廣過程中，過于粗放和浪費了，一心隻想規模，而沒有想盈利。

其實有很多産品，雖然不能做成百萬商戶都在用的産品，但有十萬商戶在用，就已經能把日子過得很好了。

還有些針對小B類的産品，100萬的小B用戶，一年僅會員費就能收幾個億，還不包括各種流水的提成。

但問題恰恰就在這裡，沒有想着精耕細作，卻總想着做大市場。

最終一直改産品需求，大客戶拿不下，KA客戶全跑了。

這裡和大家舉兩個例子：

• 其一是一個做類似微商相冊的團隊，一開始業務很好，後來沒有好好做産品。卻總想着做有贊、微店那樣的大平台，導緻微商、代理都跑了，而另一個平台一年單會員費就過億了。
• 其二是一個做微信客戶管理工具的平台，能簡單實現群通知、群積分等，但後面非要去做企微工具，結局也是一樣的。

七、不要去和遷移

成本高的産品競争

做一個能聊天的工具難嗎？

其實一點都不難，但是開發完了以後，讓客戶換就很難。

因為客戶的好友都在微信裂變裡面，對于客戶來說，需要挨個去通知，添加，才能把部分好友添加進來，而有些好友還沒有下載app等等。

同樣的道理，你做了一個可以管理産品圖片等資料工具，但客戶之前的資料全部都在A産品上。

這時候你要客戶使用你的B産品，如果沒有一鍵同步的功能，對于客戶來說，損失不僅是客戶、還有時間、交易。

所以，建議各位盡量不要去做客戶已經使用同類的且遷移成本很高的産品，這種市場開發難度太大。

反過來說，你自己在做一個領域的産品時，要把涉及到數據分析、收集相關的功能補充好，這對你的客戶來說，也就有了遷移成本。

但像那些查快遞、查直播數據之類的産品，其實不存在數據沉澱，隻要功能、收費差不多，客戶是沒有忠誠度的。

八、目标用戶不明确

還有一個在推廣中比較嚴重的問題，就是目标用戶不明确。

1. 渠道不精準

比如拿外賣app來說，他們應該怎麼找商家啊？一定是線下門店推廣最直接啊！

還有小區團購，哪裡找客戶比較精準啊？

一定是小區門口啊，或者投放的時候直接選擇小區這個資源包啊！

但許多銷售團隊在找客戶的時候，或者線上投放的時候，都是屬于盲找盲投。

2. 用戶不精準

再次以打卡産品為例，看起來好像所有人都能用。

但是到底是哪一類人才會用呢？

其實不是員工，而是老闆和人事，因為這兩個角色才是最終的決策人。

如果老闆不需要員工上班打卡，你針對員工的銷售是沒有任何意義的。

包括一些針對員工薪酬管理的工具，這些工具本質上也不是給員工用的，是給人事、财務用的。

所以，我們必須十分清楚，我們的目标客戶到底是誰。

比如員工打卡，是員工希望打卡的時候要發照片、要發定位、要在設定範圍内？

當然不是，是老闆、是人事的要求啊！

九、先聚焦解決

一類人的需求

許多老闆平常都在外面跑客戶，或者會和一些朋友聊天，聊着聊着就會産生新的項目想法。

這時候最怕的就是老闆覺得這個項目現在不做，以後就沒機會的那種。

在你做A産品還沒有成熟之前，千萬不要想着花時間、資源去做B産品。

否則A産品不完善，客戶用了吐槽，開發一個丢一個，B産品又永遠在需求讨論、功能疊代中，最終沒有一個産品拿出手的。

這種情況我不知道各位有沒有遇到，但是村長是深有體會的，在還沒有拳頭産品之前，千萬不要做産品矩陣，大坑啊！

以上是近半年來，做To B服務類産品得到的一些思考和教訓，希望對各位要做工具型産品的朋友有一些啟發。

如果你正在遇到這樣的問題，也請冷靜下來思考清楚，否則不僅浪費時間，還丢失客戶、浪費錢。

#專欄作家#

十裡村，十裡村（shilipxl），人人都是産品經理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

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