中青報·中青網見習記者 李丹萍

“第七版方案不錯，但我們決定用第一版”

“請把Logo放大的同時縮小一些”

“我想要五彩斑斓的黑！”

……

以上要求，你能心平氣和地接受幾條？

請注意，這不是不生氣挑戰，而是甲方和乙方合作過程中，經常會出現的對話。

如何區分甲方和乙方？北京理工大學教授趙洱岽認為，從商業角度看，提出要求的一方，一般被稱為甲方，而乙方一般指承接任務并落實要求的一方。不過，甲方乙方并不是全部。出于風險規避、人員限制、任務需求等原因，有些企業還會找第三方/丙方，在甲乙方之間進行協調和對接。

然而，不論甲乙丙丁，幾方之間始終吐槽不斷。溝通困境，究竟應該如何破局？

視覺中國/供圖

“這堪稱我做得最醜的海報了”

一次情人節活動中，設計師李郁負責宣傳海報的制作。“藝人拿着花，站在粉色的背景牆前，周圍擺滿了或紅或粉的禮物盒。”根據現場置景，李郁在海報中加入了同色系的貼紙、光效、背景圖。她對設計成品十分滿意，“特别有戀愛的感覺”。然而，作品卻被藝人宣傳助理駁回了，理由是：藝人現在走酷帥路線，海報和他的風格不符。

經過溝通，李郁删掉了包裝中的貼紙；海報導出後，對方還是覺得不滿意，要求去掉光效；再次導出後，對方仍覺得風格過于可愛……李郁已記不得改了多少遍，隻記得電腦裡的文件名，從“初版”到“五版”，從“終版”變成了“終終終再也不改了版3.0”。在她看來，頻繁的修改并沒有讓作品變好，反而越改越差，“這堪稱我做得最醜的海報了”。

張耀曾是一名廣告人，如今轉行，成為某美妝公司的營銷經理。從乙方到甲方的身份轉變，讓他發現，看似擁有主導權的甲方，在合作中并非一帆風順。在某次和網絡博主合作中，他根據多年的廣告制作經驗，建議對方将文案中的懸疑故事放在開頭，以吸引讀者目光。誰知，博主非但拒絕修改，還指責張耀“瞎指揮”“事多”。“未修改的文案發布後，閱讀量很低”，張耀說，最後博主嫌數據太差，把文案删除了，雙方的合作也就此解除。

在甲乙中間，充當溝通橋梁的丙方，猶如“夾心餅幹”，也經常兩頭受氣。在影視外包公司工作的劉佩佩說，“有一次平台方說想要一個預告片，沒有具體要求，讓剪輯看着做就好”，本以為是個簡單随意的工作，剪好的視頻卻被一次次否決，“不好看”“少點感覺”……反對意見籠統而抽象。眼看着剪輯師已經到了崩潰的邊緣，劉佩佩提議讓甲方出一個腳本，寫明具體的操作方案，同時給剪輯師捏肩、捶背、買奶茶，安撫情緒。一系列操作下來，工作才得以完成。

雙方合作其實是有“套路”的

“與上級、同事合作，是一種程序化決策。組織中一些常規性的任務，可以用常規的管理模式、溝通方式來完成。”趙洱岽表示，甲方和乙方的溝通，更多是合同約束，非程序決策較多，即一次性的、偶然的、特殊物性的非結構性問題多。流程上，甲乙方的溝通處于軟約束的狀态，彈性空間大，合作受雙方的溝通協調能力影響較大。

資深影視宣傳萌三，擔任甲方，工作中經常需要對接文案、設計等。她表示，溝通的方式很重要。純文字溝通會存在信息偏差，同樣的句子每個人感受到的語氣不同。她曾聯系媒體發布新聞稿，“當時稿子很急，我催了他好幾次”。萌三說，雖然她覺得自己當時的語氣很客氣，但對方收到信息後，覺得萌三是在命令自己。“他回複說‘我又不是專門給你推稿子的！’我當時隔着屏幕都覺得有點尴尬。”萌三隻好再三向對方道歉。

經過和甲方多次對接，李郁逐漸摸清了合作的“套路”。“很多甲方不了解乙方的專業術語，提出的要求很籠統，信息是‘加密’的，我們要學會解碼。”例如，“把Logo放大一些”，實際意思是“Logo要顯眼一點”；“我想要酷炫風”，多數情況意指“多加些深色元素”。此外，甲乙雙方的關注點和評判标準不同，也會導緻溝通困難。“拍宣傳照，很多攝影師更關注光線和構圖，而宣傳人員更注重捕捉到的内容是否契合營銷點。”

趙洱岽認為，目标不清晰是造成溝通困境的重要原因。“合同中的目标是顯性目标，但在具體落實過程中，還有很多隐形目标，如項目在某一階段需要達到什麼程度等，是無法全部寫在合同中的，需要通過多次磋商來協作完成。”合作雙方的心态也會影響溝通效果。“有的甲方姿态特别高，以老大自居，對乙方頤指氣使。”趙洱岽說，“有的乙方也會畏手畏腳，不敢去提問題、提要求、要反饋。”這對落實工作來說，其實是一種不負責任的行為。同時，不去換位思考，缺乏溝通技巧等都會對實際工作産生影響。

每個人都有可能成為生活中的甲方、乙方

為了更準确地理解對方需求，在溝通階段，李郁會根據對方的描述找出多個案例，選出最符合雙方期待的風格。

萌三建議，合作雙方都要對對方的工作内容有一定的了解。“我懂一點設計和剪輯，一眼就能看出這個作品是否有修改的空間。”她說，這樣可以省去很多麻煩，減少“不專業的人指導專業的人工作”的情況發生。此外，萌三表示，我們要樹立正确的心态，“适當地修改是一件正常的事”。

趙洱岽認為，始終牢記目标，對事不對人，保持客觀理性，注意換位思考，是溝通中應遵循的原則。首先我們要了解對方的情況，做到知己知彼，這決定了雙方後續能否正常溝通；第二，要明确溝通目的，避免造成誤解；第三，營造恰當氛圍，使用得體語言，這裡的語言既包括正式溝通，也包括非正式溝通。例如，把約談地點改到咖啡廳，邊喝邊聊，有助于消除心理屏障。“在這種環境下，雙方的情緒較為放松，适合讨論一些有挑戰性的話題。”第四，溝通中要懂得察言觀色，适當提出問題；第五，要重視積極傾聽，及時确認反饋；最後，我們要留意不同組織文化差異，考慮邏輯措辭。“不同企業的風格并不一樣。面對不同的企業如何溝通，我們要事先做些分析、找好定位。”

“丙方需要面對更多的協調和溝通工作。”趙洱岽認為，丙方的工作人員首先需要做到情緒穩定、不預設立場；其次，要懂得主動作為牽引力，積極聯系甲方和乙方對接。“開會過程中，可以用非正式溝通的方法來掌控會議氛圍，以正式溝通的原則，與甲乙雙方确認觀點，促進雙方達成共識。”核心是要保障每個人的參與感，“有了參與感，相關方就會産生一種主人翁意識，在以後具體執行任務的過程中，配合度更高”。

與此同時，趙洱岽強調，每個人都有可能成為生活中的甲方、乙方，都應該樹立甲方和乙方的意識和心态，進行自我教育和主動反省。“有些人習慣了當甲方，居高臨下、自以為是；有些人則習慣了當乙方，唯唯諾諾、缺乏主張。”他說，我們隻有相互理解，工作才會有更好的成效；彼此之間積極溝通，才能收獲工作帶來的愉悅感和成就感。

（應采訪對象要求，李郁、張耀、劉佩佩、萌三均為化名）

責任編輯：郭韶明

來源：中國青年報客戶端

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