都在說Z世代是未來的消費主力，哪些品類是最有Z世代群體代表性的呢？美瞳可以算是其一。

根據阿裡健康的相關數據顯示，同時擁有三款及以上隐形眼鏡或者美瞳的女性用戶數量正在呈幾何式爆發增長，其中25歲以下的年輕女性消費占比最高。

Z世代的美麗生意有很多種，美瞳消費因為受到設計美感和功能性的雙重驅動，加上未出現頭部品牌，因此也被認為是最具增長潛力的品類之一。看到這樣的機會，不少國貨美瞳品牌開始壯大，「可糖Cofancy」（以下簡稱可糖）也是其中之一，從現在整個店鋪數據來看，95 後的用戶占到 60%左右。

圖源：可糖

可糖的三個合夥人均來自阿裡。 CEO趙威曾是天貓美妝新銳品牌的負責人，負責過花西子、Girlcut、HEDONE等新國貨品牌，有多年的電商運營經驗，在此之前認阿芙的電商總監；張鑫淼曾在阿裡負責電商流量策略，包括搜索、猜你喜歡、推薦的流量分發策略等；佳佳是視覺負責人，此前在阿裡負責MCN運營。

可糖已經完成來自紅杉和真格的千萬級天使輪融資，以及來自碧桂園的千萬級Pre-A輪融資。

用護膚産品的邏輯做美瞳

風格上，可糖的設計審美更偏向“輕歐美”、有紫色這樣的“混血瞳色”，相比日系溫柔的顔色，顯得更個性化。

在看糖團隊看來，雖然傳統品牌都做大直徑的美瞳，新興的國貨品牌開始在樣式、花紋上下功夫，但花紋帶來的差異化仍然不足以說服消費者買單。

可糖覺得功能性是更有差異化的屬性，美瞳的原理是改變瞳孔的顔色，讓眼睛看起來更大。此外，可糖團隊發現了一個新的需求，希望眼睛看起來“有神”。「有神」這樣一個非常感性化的需求。團隊通過理性化拆解，解釋為需要讓眼睛裡面看起來有明暗深淺的對比漸變。

圖源：可糖

基于此，團隊今年5月底上新了一款“高光美瞳”，結合彩妝裡的高光概念，能讓眼睛看起來更有神。和塑造臉部輪廓的高光一樣，通過漸變的花紋以及漸變印染技術設計了高光美瞳，做到模仿「環形燈」的效果，在美瞳上面做了明暗漸變的對比處理。

站内外的配合推廣也會更強調這款美瞳的功能性，“所有人看到我都是亮亮的”、“這款美瞳自帶高光”。加上高光的作用在彩妝領域已經教育的很成熟，因此高光概念運用在美瞳産品也無需做市場教育。從結果來看，售價99元的高光美瞳，銷量仍然和第一個系列持平。

數據中台支持用戶運營

在阿裡運營的數據指标中，新品牌會比較關注的是「相關興趣人群的轉化率」，即在買流量的情況下能不能做到更好的轉化。當平台和工具成熟，對用戶的精細化運營，必然成為品牌長期發展的核心競争力。

在用戶運營方面，可糖做了這樣幾件事：

首先是私域流量的運營。前期用個人号先培養一群對品牌有深度認同感的極具粘性的用戶，然後再用企業微信号來規模化持續這件事情。此外，用半公域半私域的微博「超話」，引導用戶曬單。通過曬單會讓用戶形成口碑傳播：帶美瞳好看--曬單--誇獎反饋--更願意曬單--更多人加入。這裡也是前期可糖去維持品牌在一群核心用戶粘性的關鍵的運營陣地。

超話和私域做聯動，這樣當新用戶在進入群裡的時候，即便用戶隻購買過一次，當她看到超化這樣氛圍的時候，會天然對品牌再一次産生好感。

在品牌背書方面，可糖做了一個“保險卡”。首先公司給自己的美瞳做了投保，找到保險公司衡量整個産品供應鍊實力後，保險公司為産品做承保。然後将含有保險内容的保單放在用戶的包裹裡，成為早期宣傳的賣點之一。美瞳屬于三類醫療器械用品，冷啟動需要安全性的背書，無論是明星合作，還是保險卡，都是在給用戶吃“定心丸”。

圖源：可糖

美瞳最難的是度數和 SKU 太多，庫存多，需要數據和運營能力幫助減輕庫存的壓力。

可糖從一開始就在建立自己的數據中台，給每一個用戶打标簽（知道他是第幾次來），并且每次激勵用戶都給出不一樣的驚喜。

用卡片将用戶導入私域，有20%的轉化率，目前可糖有3萬多的私域用戶；而且通過數據标簽，從用戶第 1 次購買到第 18 次購買，每一次購買附贈的東西都有所不同，并且在引導用戶做一定的任務，通過這些任務對品牌形成更長期的綁定。

美瞳市場未來可期嗎？

以美瞳為例，整體市場規模在百億，但天貓大盤的數據顯示美瞳的月度增長在50-60%；從滲透率來看，美妝的滲透率從2016年的20%增長到今年50%，會帶來美瞳品牌的滲透率進一步提升（參考韓國、日本這些國家的滲透率70%），因此可糖團隊判斷美瞳滲透率的增長會帶來很大的市場空間和潛力。

資本也在加碼美瞳品類：美瞳電商平台"美瞳彙"于今年4月獲錦波生物實控人戰略投資、美瞳品牌"MOODY"于今年6月披露完成6000萬元兩輪融資、"4iNLOOK"于年初披露累計融資金額近2億元，全國擁有超過300家專賣連鎖店；這個領域我們還報道過線下美瞳連鎖品牌Miomi。

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