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如何和家長有效的議價守價，這是每一個教育咨詢師都會碰到很頭疼的東西。關于這個問題大多數人其實都有自己的一套解決方法，但是要總結出一套完善的應對措施也不是那麼容易。

賣的是什麼東西，是什麼人去賣，都或多或少會産生影響。但其實大部分的方法是萬變不離其宗的，關鍵的還是要靠自己的話術，靈活程度以及臨場的随機應變。這個不是看點書，聽點培訓技巧就能解決的，而是要多去實踐，掌握一套自己能靈活運用的方法方為王道。

今天先給大家說點議價該注意的原則、守價方法和具體的一些讓價手段。

議價原則

對于還價的家長，教育咨詢師要保持心理上的冷靜和鎮定，外表上的沉着和穩定，切不可退卻或露出意外、緊張的表情。

議價時切記，家長還了價，教育咨詢師覺得在校區給的範圍内就立即答應家長，這是非常緻命的。家長往往覺得，太容易還到這個價格，說明這個價格還有水分，還想再比較價格。如果此時教育咨詢師有任何不當的表情或舉動的話，家長會再度大幅度殺價。

1。對于不能成交的價格，一定要一口拒絕的。在堅持價格時，不能有猶豫。首先明确，家長沒有預算問題，隻是尋求心理感覺、找平衡。

2。對于現場能夠成交的價格，教育咨詢師也要守價。家長有可能等掏錢的時候才開始議價。

3。不要被家長激怒，或沒有耐性，選擇了放棄。守價還是為了成交的。

4。降價無底限，家長并不會領情。注意落價比，應該越來越小，這會使家長意識到這已接近底價了。不要讓家長有太高的期望值，不确定的條件千萬不能答應，盡量不要提及價格優惠的問題。

5。在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。

6。談價時，為自己留餘地很重要，這也是為後續留餘地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優惠是與後續工作挂鈎的。

守價手法

守價有很多種手法，而且根據各行各業是很多變的。但是有一些東西是可以共用的。

1

強行灌輸潛意識，适合對課程産品并不是很了解的家長

守價時教育咨詢師不能一味的說“不行”，要告訴家長為什麼不行。最好的方法就是強調品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強家長認同，同時也在漸漸的提高家長的心理價位。

要給家長實價銷售的概念。在守價的說辭中，對XXX機構的正規性，XXX銷售的透明度都要反複強調。如果家長産生價格有水分的念頭，将直接影響到家長的成交，因為這時家長關注的已經不是課程産品，而是價格了。就算報名了，對後期服務都會留下很多困難。

除了讓家長了解“實價銷售”和“物有所值”，如果可以的話，盡量去營造熱烈的氛圍，讓家長感受到校區的生源衆多。隻有這樣，才能說明機構是大多家長認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，家長也不會覺得吃虧，讓家長羞于講價！

2

針對對課程産品有一定了解的精明家長

熟悉産品，底氣十足。

對課程産品一定要熟悉，清楚XXX與其他機構産品的區别，優勢在哪裡。要從内心裡愛上XXX，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會産生。

抓住需求，吸引興趣。

家長需要輔導，才會有談價的舉動，抓住軟肋後，才能在談價中占據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他）達到守價的目的。如果家長打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或家長未出價之前不可先讓價。多進行案例講解，軟化其防線。

3

具體讓價手段

下降現金返點的方法

給家長感覺你已經給了他最低價了，因為自己有簽單任務的考核，也和家長談的這麼好，所以就報了低價。現在家長還要還價，自己就沒有辦法了，然後咨詢主管做配合，主管就說價格确實是成本了，再把主管權力的2—3個課時贈送給家長好了。最後主管就說真的交個朋友了，以後多轉介紹家長，家長就會不好意思再談價格。

送禮品的方法

告訴家長價格已經很低了，實在是沒有辦法了，虧錢不行的。但是上次搞活動送的什麼禮品（比如：書包、自行車、護眼燈等），如果還有，就送點給你好了，然後喊人配合，問上次的禮品是否還有，然後答應送給家長。

二選一的方法

和家長強調課程産品不能再少了，可以送禮品給您，但是如果您不要禮品的話可以再贈送2個課時，您看您是要這些禮品還是要2個課時呢，這時候家長的精力往往都在選擇這兩個，分散他們的注意力，而即使家長又要便宜又要禮品也是我們願意看到的。

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