藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

常為老闆們感到惋惜和悲哀。

他們隻知道産品生産，根本不懂得産品經營。

他們可以把一個産品的技術、工藝等做到精益求精，但在這個過剩經濟時代，你營銷不行，那就注定産品沒有前途，企業沒有未來……

著名品牌營銷專家于斐老師應邀在上海交通大學實戰授課時指出，企業發展的4個階段：

1、大俠階段，個人支撐。

這個階段老闆就象大俠，幾乎全能，是個英雄式人物；

2、團夥階段，利益支撐。

一幫人因利益走在一起，為利 益而暫時合作；

3、團隊階段，文化支撐。

這個階段團隊有了共同的信念、價值觀和使命；

4、系統階段，平台支撐。

這是一個可以複制的階段。

當下，許多中小企業處在水深火熱之中，活得很痛苦！

記得任正非在2012年網絡能源産品線彙報會上的講話時指出，不賺錢的産品就關閉壓縮。我不會投資非戰略性的産品，除了你們滾動投入，又能交高利潤。我們整個公司隻有把戰線變得尖尖的，才能形成突破。

否則就把公司的能力拉得平平的了，什麼城牆都攻不破。

20多年來，中國的市場起伏跌宕，由短缺邁向過剩，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發生了徹底的扭轉。

那種粗放式掠奪的操作手法，早已讓衆多消費者對炒作司空見慣，并且産生了免疫力。

正所謂“窮則生變，變則通”。這是一個适者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉變的變革行例。

隻有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

企業就好像一個生态系統，如同凱文凱利所言：生态系統進化而非成長。

在某個發達省份的地級市，近幾年來，用許多的優惠政策吸引到不少具有碩士、博士學曆的海歸人士回來創業，并提供各種各樣的支持。

照理，這些創新型企業應該有些名堂了吧，其實不然，他們大多的産品并沒有形成市場優勢，而最多隻有技術優勢。

一千多家企業，能真正談得上有銷售的隻有二百來家，而這二百來家企業，一年的銷售額也少得可憐，這與他們創業時的躊躇滿志和剛踏上祖國大地時的光鮮亮麗形成了極大的反差。

不是說他們産品不好、技術不好。事實上，他們産品很不錯，有的還是多項國家專利。也不是他們老闆不敬業，有不少老闆真可謂兢兢業業、勤勤懇懇，但他們的産品就是打不開市場，企業幾十年如一日，就是沒有發展。

為此，他們絞盡腦汁、百思不得其解，于是繼續在工藝改進上、在技術提高上完善再完善，期間還不斷尋求機會期待别人來發現自己、肯定自己，你說這樣能行嗎？

一個不能忽略的事實是，他們整日裡圍着技術之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什麼，老百姓真實的消費心理又是什麼，隻是關起門來，一個人閉門造車，搞所謂的研發和創新。

想想看，一個缺乏市場“錢”景的項目，研發再好，又有什麼意思呢？

你手裡的産品不要說什麼精品了，分明是一堆無用的庫存，一堆絲毫沒有什麼價值的廢品，也許我的說辭偏激了些，事實上真正做過市場的人都會明白，一個沒有營銷意識和市場基因的企業最後終歸沒有出路，一個沒有品牌理念的企業也最終會日薄西山。

哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話：

外部環境發生急劇的變化時，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

就中小企業而言，變革決定進化，進化決定存亡。

當今，是一個數字引領營銷的新時代，其特點如下：

1、基于數字、創建體驗，以順應客戶生命周期軌迹；

2、深層細分，私人定制，優化客戶在内容及設計上的體驗；

3、傾向移動，重于互動；

4、減少成本，優化價值。

很顯然，在數字化的媒介環境中，消費者不再隻是聽衆和觀衆，他們也是媒介信息和内容的生産者和傳播者。

為此，中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。

而産品的人格認同感，部分的替代了産品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在産品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，在現階段消費升級驅使下，長期以來形成的消費模式将得到糾正，良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素，消費定制化的趨勢日益明顯。

雖說擁有情懷和初心很重要，但企業能否活下來、活得high更重要。

因此，企業做市場一定要抓住消費者痛點。

這痛點不僅來自打造品牌價值鍊中湧現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使産品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

說起這市場需求痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務内涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。

同時還要誘發需求，創造市場，企業要成功抓住需求痛點不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類産生強烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務内涵，打造“情感 互動 體驗 功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。

就中小企業來講，光憑老闆自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發展，來作為參照樣闆，隻會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，無論是新産品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務是，先要檢查一下自身準備充分沒有，這可以從以下三個方面來看：

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