提起裝修，大多數人的第一反應是頭疼，從泥瓦工、木工、水電工，到地闆、瓷磚、牆面漆，事無巨細，往往讓業主勞心勞神，再如何精打細算，也難防偷工減料，難免預算超标。

家裝行業因其“不透明”的痛點被廣為诟病。2000年以來，我國房地産行業的紅火也帶動了下遊家裝行業的整體發展，乘着“互聯網 ”的東風，跑出了齊家網、土巴兔、一起裝修網、酷家樂等具有影響力的互聯網家裝平台，試圖利用互聯網行業相對公開透明的優勢重塑家裝行業格局。

近日，土巴兔集團股份有限公司（以下簡稱：土巴兔）創業闆IPO審核狀态變更為“已問詢”，上市之路更進一步。

其實，這并不是土巴兔第一次沖擊IPO，早在2018年，公司就曾遞表港交所，最終卻折戟。時隔三年再次向資本市場整裝出發，土巴兔能否如願成為A股“互聯網家裝第一股”？

互聯網家裝行業的“中介頭子”

在招股說明書中，土巴兔自稱是中國領先的互聯網家裝平台。公司構建起互聯網家裝全方位生态閉環，利用技術和數據，為有家裝需求的業主提供一站式的互聯網家裝解決方案，為家裝服務供應商、設計師和材料商等提供更高效的客戶觸達渠道，利用互聯網改造家裝運營管理方式，實現了對傳統家裝産業各環節參與者的賦能。

拗口的描述其實可以總結為一句大白話：土巴兔做的就是家裝行業的互聯網中介服務。

家裝企業入駐土巴兔平台後，可以在平台上接單；需要裝修的業主注冊成為土巴兔用戶後，土巴兔會向用戶推送裝修公司信息。

從公司的主營業務收入來源也可以看出，絕大部分收入來自于智能訂單匹配服務。尤其是在自營家裝業務終止後，線上平台業務的收入占比逐年提升，幾乎已成為了一家互聯網平台企業。

2018年至2020年，土巴兔分别實現主營業務收入5.83億元、6.80億元和6.15億元，其中智能訂單匹配服務收入分别為3.90億元、5.12億元和4.69億元，占主營業務收入的比重分别為66.84%、75.29%和76.25%，是公司收入的核心來源。

智能訂單匹配服務可以延伸出兩條線，從業主端來看，業主在土巴兔平台留下家裝需求及基礎信息，平台客服通過電話或添加微信的形式進行回訪，确定業主希望上門量房的時間，并了解業主的房屋位置、戶型、計劃開工時間、裝修預算、風格喜好等詳細信息，進而由土巴兔系統根據家裝企業特點和業主需求的匹配度進行打分，最終基于打分結果，為業主推薦約3家與其匹配度最高的家裝企業。随後該業主的訂單被推送至家裝企業的系統後台，家裝企業的客服可以通過電話的形式與業主聯系，提供設計和報價等服務。

從家裝企業端來看，家裝企業會在土巴兔平台先進行賬戶充值，随後公司向家裝企業分派訂單并進行扣款。平台派單之後，家裝企業可以自行聯系業主并進行後續服務。

招股說明書稱，截至2020年底，土巴兔平台已累計注冊11.4萬家家裝企業、9418家家具建材供應商，公司業務已覆蓋347座城市，成功匹配業主與家裝企業771.8 萬次。

與同行業率先登陸港股的上市公司齊屹科技（1739.HK）相比，土巴兔互聯網家裝平台業務收入也略為領先。

值得注意的是，2018年至2020年，土巴兔的綜合毛利率分别為81.59%、91.37%和93.85%，堪比茅台，互聯網家裝中介生意的賺錢能力可謂驚人。

能否在行業競争中突圍而出

家裝行業是少數擁有萬億級規模的消費細分賽道之一，根據灼識咨詢《中國互聯網家裝行業藍皮書》，2020年我國家裝市場總規模達到2.6萬億元。

然而受制于行業分散、産業鍊較長以及非标準化屬性強等特點，導緻了供需兩端存在諸多矛盾，擁有較高的天花闆，但至今也未能跑出一家龍頭級别的公司，行業整體呈現“大行業，小企業”的格局。

供需矛盾仍然是行業的主要痛點。從業主的角度來說，大多數業主對于裝修流程和其中所涉及到的工種缺乏了解，并且對于施工質量和進度難以把握，這也導緻了極大程度上的信息不對稱，家裝企業容易偷工減料，而業主需要投入大量的時間和精力，選擇家裝企業如同“開盲盒”。而對于家裝企業來說，高額的營銷獲客成本和采購成本也容易緻使其降低服務質量。

互聯網家裝作為家裝行業的衍生行業，面臨着相同的情況。

根據灼識咨詢的資料，2020年中國互聯網家裝市場規模（線上交易額口徑，包含建材與非建材部分）為567.1 億人民币，占中國家裝市場總規模的比例為2.2%，預計到2025年将增長至1425.4億元。

互聯網家裝相對于整個家裝行業，滲透率仍然較低。行業内公司如齊屹科技，2018年至2020年三個财年的營業收入分别為6.46億元、7.71億元和9.16億元，與土巴兔披露的經營數據相比，并未表現出明顯的領先優勢。

行業内的對手尚未分出高低，又迎來了外部資本的競争。2021年6月份，酷家樂母公司群核科技赴美遞交招股書，拟沖擊“3D雲設計第一股”；7月1日，證監會披露箭牌家居和朗斯家居招股書，拟在深交所主闆上市，同時在IPO過程中的還有三問家居、緻歐家居等企業。

此外國美的打扮家、阿裡的躺平設計家、百度的裝馨家、京東的京東家也紛紛入局掘金，貝殼更是收購了聖都家裝100%股權，持續布局家裝業務。

土巴兔能否突圍而出，還有待時間驗證。

銀柿财經記者曾與A股某家裝龍頭公司董事長交流，對方明确表示并不看好土巴兔的模式，依靠加盟使得質量參差不齊，這位董事長認為，直營才能比較好的解決問題。

流量重要還是質量重要？

杭州的穆先生向記者表示，他曾經在2019年使用土巴兔平台登記了裝修需求，并與土巴兔平台推薦的家裝企業簽訂了家裝合同，但在驗收中發現牆面、門框歪斜的情況，随後他聯系了土巴兔方面，通知家裝企業返工，卻被告知家裝企業已倒閉，最終無法完成維修，同時，因在合同中承諾的部分工程無法完工，交房日期被整整拖後了三個月有餘。

無獨有偶，南方都市報在今年4月30日的一篇标題為《付款13萬後裝修公司倒閉 土巴兔平台被指監管不力》的報道中也提到，深圳的劉先生在與土巴兔平台推薦的家裝企業簽訂全包合同後，遇到了家裝企業倒閉，工程爛尾的情況。

招股說明書顯示，2018年至2020年，土巴兔的流量獲客費用分别為1.42億元、2.06億元和2.15億元，占收入比重分别為24.28%、30.31%和35.00%。

“裝修就上土巴兔”的口号喊得響亮，但是值得反思的是，公司在花費巨資獲取客戶，搶占消費者心智的同時，在對行業痛點的改造上，是否如招股說明書所言，能有效提升業主對家裝服務的整體滿意率呢？

銀柿财經記者在新浪旗下消費者服務平台黑貓投訴搜索“土巴兔”，顯示搜索結果111條，投訴量116條。其中多數為反映土巴兔未按照标準提供監理服務、裝修質量不合格要求返還托管裝修資金、注冊土巴兔後電話騷擾不斷等問題。

同時，土巴兔裝修App也曾在2020年8月份因違規收集/使用個人信息被工信部通報。土巴兔也在招股說明書中坦言，公司在業務開展過程中，為更好地利用大數據技術，幫助廣大用戶實現業主需求與服務供應商的智能匹配，存在通過公司官網、App等渠道收集包括用戶手機号、地理位置、用戶裝修需求在内的個人信息，并按照相關約定将其提供給服務供應商的情形。

頻遭消費者質疑之下，土巴兔能否受到資本市場的認可？

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