2018年底,XX資本出資2400多萬元悄悄拿走18%的UR股權,1年後,爆出比音勒芬368.2萬元占股2.7%,按這個比例算,UR公司才值1.36個億,沒有溢價,不太正常,畢竟UR年銷售超過30個億;
2017年底,海瀾之家1億元拿下10%的UR股權(1年後溜了),那時候的18%值1.8個億,僅僅過了1年,就變成了2400多萬,跳樓價(1.4折)出售股權,這是為什麼呢?
還能為什麼?缺錢呗,不缺錢你會打1折賣家底?可UR為什麼會缺錢呢?
2016年160家UR店鋪,銷售20億元,平均單店業績1250萬,月均100萬元,UR的店均面積約1200m²,即1200m²賣100萬/月,約等于120m²賣10萬/月,這和美邦的125m²賣8萬好不了多少;
即使是号稱50億的2020年,332家店均1200m²賣125萬/月,一二線城市重點商場,就賣這點錢,不虧錢才怪,虧着虧着不就缺錢了嘛;
我們再看看快銷品牌同行,是什麼水平:
優衣庫——中國市場約1000m²賣287萬/月
Zara——中國市場約1000m²賣380萬元/月
注意:優衣庫日本本土是485萬/月,ZARA沒下滑35%之前是590萬/月,即使是面對最差狀态的Zara,UR的店均業績也才Zara的三分之一,可見UR的盈利能力有多差;
盈利能力差,自然會經常缺錢,缺錢怎麼辦?
1、掙錢 2、招商 3、引資
先說「引資」,就是引入資本,18%換來2400多萬,盈利能力沒有提升,這點錢很快會虧完,今年開始,UR創始人李明光力推「快奢時尚」概念,目的是吸引資本介入,UR又缺錢了;
這種沒有溢價的引資方式,如同飲鸩止渴,再引資幾次,創始人就成了打工仔,資本全盤接手後,必然會更換CEO來提升盈利能力,最終隻能黯然離場;
不引資,缺錢;引資,還是缺錢!
再說「招商」,就是招代理商,本質是搞批發,代理商就是中間商,中間商是要賺差價的;
UR、Zara、優衣庫這類快銷品牌的倍率,約為3倍,即成本100元,吊牌價300元,算一下帳:
1、三折批發——300x30%=90元,低于成本,虧錢,品牌方不幹,加盟商願意幹;
2、五折批發——300x50%=150元,品牌方可以幹,代理商5折進貨8折賣,要付租金和工資,還會壓庫存,大概率要虧錢,代理商不幹;
3、四折批發——300x40%=120元,20%,算上退換貨,虧錢,品牌方不幹,代理商也不幹;
3倍品牌倍率太低,中間商賺不到差價,品牌隻能直營,這也是為什麼UR、優衣庫、Zara等品牌隻開直營店的根本原因。可是UR已經在開代理店
3倍隻能做直營,庫存需要清零;
4倍可以做聯營,品牌方有庫存;
5倍可以放代理,雙方都有庫存;
UR放代理,倍率要5倍左右,3倍變5倍,2個辦法,一是提高吊牌價,成本100賣499;二是壓低成本價,從成本100壓到60賣300;
這樣做的結果是性價比降低,銷售業績下滑;為了從代理商那裡搞點錢,把直營店給坑了;
而且,5倍倍率開千平大店,99%的概率是要虧錢,大店壓庫存,很快就會爆,等代理商爆了不幹了,瘋狂打折甩貨,品牌形象就要大大受損,直營店業績又要雪上加霜了;
不招商,缺錢;招商,還是缺錢!
最後說「掙錢」,就是高業績 低庫存,高業績的核心有兩個,1是價格,2是款式,從我2年前調研的“成交中位數”來看,作為社交品牌,UR極具競争力,這是衆多消費者喜愛的一個重要原因;
款式方面,Zara是歐洲版,對中國消費者不太友好,Zara在中國市場下沉不了,二線城市都難以為繼,三四線城市就更看不到Zara的身影,這道題Zara做錯了;
作為Zara的後進同學,UR抄得一手好作業,錯題也照抄,一手“歐洲版”縱橫天下,其結果和Zara錯得一樣,三四線市場沉不下去;
去年疫情之下,Zara大幅下滑,UR精神信仰崩塌後,已經在慢慢向中國本土化轉型,于是乎,三四線城市也能去開店了;
當UR解決産品本土化之後,高業績看似指日可待了,但缺錢導緻的招商,要讓中間商賺差價,又會損害産品的性價比,要麼是價格變貴,要麼質量變差,這又是一個“幾乎無解”的死循環;
這個死循環的線頭在“低庫存”上,都說Zara是全球款式最多的品牌,但跟UR、太平鳥比起來,Zara就是個弟弟,看天貓旗艦店當下數據:
(備注:Zara一款一個色,UR應該是一款1.5個色,實為18000左右)
這樣近乎無限的款色,第一個副作用,就是自己和自己惡性競争,最後必然剩少不少「寬度庫存」,零零散散加起來,庫存總量也會很大;
線上近乎無限的款式,第二個副作用,是最先搞死自己的中間商,沒有中間商賺差價對消費者是好事,對品牌來說是切斷自己的神經末梢,讓品牌無法從遠端汲取養份......
UR所有的兩難,均由“庫存死結”而起,隻要解開了這個死結,不管是“快奢時尚”、“歐洲版”、“快輕奢”、“休閑裝”都可以做;
這個死結的結點,就在商品部門一小撮人的日常工作裡,對于UR的百億千億夢想來說,這些小人物決定了UR的曆史進程。試想一下:
如果紅軍奪不下泸定橋,曆史會怎樣?
如果34團守不住塔山,曆史會怎樣?
如果鐵原阻擊戰沒扛住,曆史會怎樣?
有人問,如何看待UR去英法等歐洲國家開店?
休閑裝王者、中國商場必備、日本國民品牌、雞賊之王優衣庫,去到美式休閑的發源地美國,關公面前耍大刀,最終不還是铩羽而歸嗎?
歐洲版作業、款數全球第一、Zara的哥哥、本土玩不轉、庫存死結的UR,去歐洲闖蕩,歐洲人就會給面子?還不是去送死;
UR的對手是Zara嗎?是,也不是!
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2023-07-14