我先開價還是讓别人先開價？ | 談判的扭轉乾坤 第五篇

這是桔梗在“談判思維”的第90篇推文。

全文共2451字，閱讀大約需要15分鐘。

我一直堅信，談判是一個遠高于讨價還價的藝術，談判者應該把視野放大，讓盡可能多的利益、盡可能多的分歧都擺在談判桌上，和對方來一場如“世界末日”般的談判。

何為“世界末日”般？

大家是否記得《2012》那部電影，它描述了地球生态遭遇毀滅性的打擊，即将走入末日，海嘯、地震将會席卷地球上的每一個角落，地表上的所有人類都将難逃一死。而各個國家已經偷偷地建造了幾艘非常堅固的航空母艦，可以在末日的那一刻抵擋惡劣的氣候，等待環境恢複。而最大的問題是，空間有限，不可能讓世界上每一個人都上船，這艘“諾亞方舟” 一票難求。

相信，你肯定在面對某些重要的問題時，豪言壯語的說過，“這不可談判！”。可想一下，如果你面前擺着這麼一張船票，你那些所有曾經發誓不可談判的東西，是否在這張船票面前都突然渺小了呢？你可能幾乎會用身邊的一切來換取這張船票的可能。

這個話題，是桔梗目前為止，面對“談判思維”的一個終極命題：

“當你覺得眼前的這次談判讓你覺得無能為力的時候，你可能還沒有把它看做一張“世界末日”的船票。”

我會有單獨的篇幅來仔細闡述我的“世界末日論”，今天借用這個終極命題來引入，“談判的扭轉乾坤”第五篇，開價的藝術。

盡管我說了那麼多，讨價還價是一件有多低端、有諸多壞處的行為，可是，不可避免的我們還是要面對讨價還價，開價畢竟是談判中不可逾越的一個手段，隻是，不要過于糾結于此，記住，談判的藝術遠遠大于它。

好吧，那麼，開價的藝術在哪裡？

2 先開價似乎處于劣勢

有一個老生常談的話題，到底該不該先開價？

對于單純的價格談判，一般來說，讓别人先開價會更好。

1944年，當大導演比利-懷德邀請著名的偵探小說家雷蒙德-錢德勒來編寫劇本“雙重賠償”的時候，錢德勒隻是剛剛來到好萊塢的一個菜鳥。他從沒經曆過這樣的談判，要面對懷德和電影制作人，他緊張的向對方開價：

他謊稱自己的薪資要求是每周150美元，還信誓旦旦說工作量很大，起碼要寫三周。

懷德和電影制作人聽後，簡直要笑翻過去了，因為他們早就做好了支付750美元每周的準備，而且他們都了解，這樣的一個劇本，至少要寫幾個月。但他們并沒有占錢德勒的便宜，他們考慮到日後還要和他合作，就主動幫錢德勒找了個經紀人，來代表他談判。

看到了嗎，這就是為什麼，當涉及金錢數字的開價，最好你還是先不要開口。

這裡的原因在于，任何一方都不可能做到了解所有全面的背景信息，這意味着，你絕對不會有充足的把握先開價，或者說先開價總是處于劣勢。尤其是當談判的具體内容涉及你想買或賣的東西，它的市場價格你不見得真的了解的那麼透徹。

太多的時候，對方的開價比你心中預想的還要好，這樣的情況并不少見，反過來，如果都是你先開價，你多半會留下悔恨，無論用什麼價格成交，你總會覺得要麼買貴了，要麼賣便宜了，這樣的陰影似乎總是揮之不去。

3 讓高手先開價很危險

好，即便如此，你還要小心，讓别人先開價也有負面影響。尤其是當對方是個高手，當對方懂得利用你的情緒，試圖扭轉你的乾坤的時候，讓他先開價你就危險了。

心理學上，這個叫“錨定效應”，當對方先抛出一個錨定價格，你一定要确保自己精神上能承受住這個開價。高手們通常會利用先開價來扭轉你對價格的認知，通常這個錨定價格會很離譜，沒關系，當你的精神世界被一個離譜的錨定價格沖擊過以後，接下來一個稍微好一點，但仍很離譜的價格就大大有可能被你接受了。

比如，蘋果手機的開價在1萬元這樣離譜的價格上，但當它降價到8000元，大家都去瘋搶，雖然8000元對于一個手機來說還是貴的吓人。

“錨定效應”的研究者們做過實驗，發現人們被第一個數據參考點的影響是最大的，

比如，

讓一組人快速一瞥一個計算式 8 X 7 X 6 X 5 X 4 X 3 X 2 X 1，然後馬上預估一個結果範圍；

讓另一組人快速一瞥另一個計算式 1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8，然後馬上預估一個結果範圍。

結果很讓人吃驚，第一組人的結果大大高于第二組，說明，人被第一個數字8的影響大于1，通常就會被第一個數據影響到我們對事物的推斷。

所以，并不是說，永遠不要先開價。

如果你面對的是沒有經驗的新手，你就可以先扔一個很誇張的價格，去運用錨定效應來扭轉對方的乾坤。但如果你面對一個經驗豐富的談判高手，并且你對市場行情有着深入的了解并做了充足的功課，那你完全可以開一個實際的數字來加速談判進程。

如果你還是對是否先開價抱有顧慮，那我還有一點建議，就是去重視你的談判聲譽，記得我們上一期說過，你的名聲大于一切。如果你總是在某一個具體的談判上過于功利，長此以往，你的談判聲譽會遭到很大的破壞，到了最後，可能就沒有人願意和你談判了。

4 建立一個範圍

當先開價出現了談判劣勢的時候，還有一種辦法可以挽回這種劣勢，那就是巧妙地在開價的時候，間接用一個範圍來描述。

當你面對一個需要開價的形勢，你的反擊策略是去喚醒大家對一個類似情況或案例的認知，用這個案例來構建一個“戰場”，當然你要保證這個“戰場”盡可能有利與你。

比如，當你和獵頭談薪資，你想和對方說：

“以我的資曆，我覺得自己應該拿到30萬一年。”

别，這樣就把話說死了，也就是會帶來我們剛剛說過的所有先開價帶來的劣勢。不妨這麼說，

“像别的世界頂級大公司，比如IBM，類似我這樣的工作經曆，一般薪資都在40萬到70萬。”

這樣做的好處是，既能讓你想要表達的意思被人理解，又不會讓對方覺得很抵觸。然後，對方就被你帶進了一個更高範圍的思索空間，研究表明，人們對聽到的錨定邊界，會無意識的調整腦海中原來對你認知的範圍，有些人甚至直接就認同了你所引用範圍的那個邊界值。像上面這個例子，如果沒有其他面試的問題，你很有可能拿到40萬的薪資水平。

在近期的一場研究中，哥倫比亞商學院的心理學家們，發現找工作的應聘者們在他們開價的時候，那些用一段價格範圍來說明薪資要求的人，比那些隻是說一個數字的人，明顯拿到的薪資水平要高很多，尤其是當你開出的價格範圍是在你心理水平朝上支撐範圍的那種，而且不出意料的，最終拿到的Offer都和你開價範圍的那個最低邊界值相同。

所以，你要明白，你應該盡可能去使用範圍開價，而且，低的那個邊界值應該是你真的期望值。

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“談判的扭轉乾坤 第五篇” 待續

--- 桔梗

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